Чтение онлайн

Иностранцы говорят, что в русском языке «нет» — самое распространенное слово. Послушайте окружающих:

«Нет, я думаю это отличная идея!»

«Нет, я с тобой, конечно, согласен, но…»

«Напротив, мне все очень нравится».

«Но послушай — это ведь отлично, то, что ты предлагаешь».

На тренингах я иногда делаю записи переговоров или совещаний. Видео помогает продемонстрировать однозначную реакцию на эти простые слова, которые мы не считаем нужным контролировать. Как только встречная — позитивная! — реплика начинается с «но», «нет», протест либо конфликт обеспечены. Та же фраза, начатая с «именно поэтому…», «в дополнение к вашим словам…», вызывает одобрение и затем чаще всего согласие.

Вот такие «коварные» слова-связки.

То, во что верит говорящий, внушает доверие и уважение слушающему. «Я приведу факты в поддержку своей точки зрения» — открытое сообщение о том, что сейчас вы будете убеждать собеседника. Вы уже сказали об этом, и вас не надо ни в чем подозревать. Это позволяет спокойно слушать.

Ошибки

Не подчеркивайте, что вы говорите искренне. Любые убеждения в искренности («Поверьте мне, мы Вас не обманываем — мы нашли самое лучшее решение») вызывают сомнение у слушающего. Это очередное проявление мудрости нашего подсознания. Совершенно не анализируя причины, мы автоматически сомневаемся в искренности того, кто старается нас в этой искренности уверить. Потому что делает это человек только тогда, когда на самом деле неискренен. Это совсем не означает, что он говорит неправду — возможно, сообщаемая информация верна. Но говорит он не спонтанно и не от души, а продуманно. И прорывается это как раз в просьбе поверить.

Один из наиболее часто используемых шаблонов на эту тему — «честно говоря». Эти слова сигнализируют собеседнику, что он мог сказать и нечестно. Все это и порождает недоверие. При этом напряженная расшифровка истинных намерений собеседника поглощает внимание слушающего, и о содержании слов он уже не задумывается.

Из этих 10 приемов складывается наш словесный конструктор. В левой колонке — слова, которые вовлекают собеседника, в правой — те, что отталкивают.

Опробуем конструктор в действии. Для этого составим несколько предложений, пользуясь вовлекающими и отталкивающими словами. И у вас будет реальная возможность проверить реакцию — сначала свою при чтении, затем других — тех, к кому вы захотите с этими предложениями обратиться.

К вам подходит руководитель и говорит.

Вариант 1

Давай обсудим, как ты можешь решить вопрос с проектом. Есть сегодняшний день для того, чтобы доделать эту работу или продумать аргументы для завтрашнего разговора с заказчиком.

Вариант 2

Тебе придется сегодня задержаться после окончания рабочего дня, чтобы устранить проблемы, возникшие в проекте.

Как бы ни было тяжело, но добить это ты должен сегодня. Иначе будут неприятности.

Какая реакция возникла у вас? Отметьте в каждой строке реакцию А или Б — отдельно для первого и второго варианта обращения.

В отличие от сверхурочной работы поход в кино обычно считается мероприятием приятным. При этом зачастую может стать причиной ссоры.

Итак, вас зовут в кино.

Вариант 1

У нас сегодня есть возможность посмотреть фильм, о котором мы говорили! Сеанс в 10, ехать в кинотеатр около часа. Давай сейчас решим, пойдем ли мы, чтобы успеть забронировать билеты.

Вариант 2

Фильм, который мы просто обязаны посмотреть, идет, к сожалению, только на сеансе в 10 вечера, причем в неудобном месте, тащиться туда час. Но придется идти, иначе мы его никогда не посмотрим. Я бронирую билеты, собирайся.

Ваша реакция?

Как и для первого предложения, отметьте в каждой строке реакцию А или Б — отдельно для первого и второго варианта обращения.

Еще чаще мы бываем клиентами. И нам что-то продают. Итак, продавец говорит.

Вариант 1

При выборе этого товара важно учесть ряд характеристик. Именно они влияют на стоимость. Надежность фирмы и предоставляемые гарантии особенно важны из-за стоимости ремонта — она сравнима со стоимостью товара.

Ориентируйтесь при выборе на то, как долго вы предполагаете использовать товар. Если более года, рассмотрите товар этой фирмы — она по оценкам и экспертов, и покупателей самая надежная.

Вариант 2

Понимаю, что этот товар очень дорогой и Вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть осмотрительным в выборе — поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма славится своим качеством и, уж поверьте мне, не идет ни в какое сравнение с продукцией X. Там дешевле, конечно, но потом будете жалеть, когда за ремонт в два раза дороже заплатите.

Ваша реакция на первый и второй варианты обращения? Отметьте А или Б в каждой строке.

Мы проанализировали реакцию на совершенно разные предложения по четырем важным критериям открытого «несилового» влияния. Ведь результат именно такого влияния не требует силовых ресурсов для его поддержания.

Обращение:

1. Стимулирует выполнить желаемое действие.

2. Сопровождается положительными эмоциями.

3. Вызывает позитивное отношение к влияющему.

4. Создает желание оставаться в «зоне влияния».

Теперь можно подвести итог — какую реакцию вызвали у вас варианты № 1, составленные из вовлекающих слов, а какую — варианты № 2, составленные из слов отталкивающих. Реакции из колонки А означают, что критерии эффективного влияния соблюдены. Реакции из колонки Б показывают, что они нарушены, т. е. либо влияние не состоялось, либо вам придется применить силу, чтобы собеседник сделал то, что вы от него хотите.

Примерно так же отреагирует человек, к которому обратитесь вы. Теперь вы можете выбирать желаемую реакцию и вызывать ее целенаправленно, формулируя свои предложения с помощью слов из левой и правой колонки, чтобы услышать «да».