«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния
Шрифт:
VI. Скажи, о чем сказал
Ну, это уже совсем для идиотов, — подумаете вы, прочтя третью часть правила американского сержанта. Однако не спешите смеяться над ним и его подопечными. Исследования памяти показывают, что человек лучше всего запоминает первое и последнее — Г. Эббингауз назвал эту закономерность эффектом края. Причем последнее запоминается лучше всего — первые слова могут частично забыться, если в ходе сообщения слушающий испытал потрясение, услышал что-то очень значимое. Так что интеллект ни при чем — резюмировать нужно для всех — даже для гениев.
Требования к завершающей части просты.
Резюмировать нужно:
• основные положения вашего сообщения;
• в позитивном ключе;
• ориентируя на желаемые действия.
Завершая рассказ о путевке на озеро, можно сказать:
«Как видишь, в этом предложении есть самые важные для нас вещи, которые мы не нашли в других местах: тишина, возможность и купаться, и ловить рыбу Мне очень понравилось. У нас есть два дня на обсуждение и уточнение информации. Давай сейчас подумаем, что еще нам нужно, чтобы принять решение».
1. Изменение структуры и/или логики.
Если, завершая сообщение, вы резюмировали информацию не так, как ее подавали, в сознании слушающего возникнет путаница.
Резюмируя, четко следуйте самому сообщению. Завершение — не время для новых идей.
2. Смещение акцентов.
Подчеркнув итоговой фразой ненужную (лишнюю, второстепенную) информацию, вы намертво закрепляете ее в памяти слушающего.
Говорите о самом важном.
3. Отсутствие либо непонятность выводов.
«Я рассказал вам о том, что нужно, теперь вы знаете, как вам действовать» — вроде все правильно. Но как-то абстрактно. Лучше еще раз подчеркнуть в завершающей части эту информацию: «Теперь вы знаете, что начать совещание нужно в течение 10 минут, готовьтесь».
Говорят, критерий истины — практика, а лучший комплимент вашему умению говорить — реакция собеседника. Если он стал делать именно то, к чему вы его призывали, значит, вы все сказали правильно.
Глава 3. Почему мы падаем, или Пандора, не открывай ящик
Говорите о том, чего хотите
Сидит женщина на скамейке и причитает: «О, Господи, муж сегодня опять пьяный придет, сын — оболтус, совсем не слушается, хулиганит, хамит. Начальник на работе издевается, работой заваливает, денег платит мало. Здоровья нет, выгляжу ужасно…». В это время за ее спиной стоит ангел, записывает все ее слова и говорит сам себе: «Ну каждый раз одно и то же, одно и то же. И зачем ей это все? Но что делать, заказ есть заказ, надо выполнять».
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Самоисполняющееся пророчество.
2. Частица «не» и наше сознание — почему Пандора открыла ящик.
3. Три уровня запуска позитивной программы.
«Упадешь!» — встревоженно окликает мать малыша, подходящего к краю.
«Не упади!» — беспокоится она. Увы, скорее всего, малыш упадет. Такое вот самосбывающееся пророчество.
Какой непослушный малыш, можете огорчиться вы. А Пандора? Взрослая женщина, сотворенная самим Зевсом, а туда же — открыла из любопытства запретный ларец и обрушила на мир неисчислимые беды.
Дело, однако, в том, что это примеры абсолютного послушания. Просто наше сознание не воспринимает частицу «не». Поэтому послушно выполняет команды «упади», «открывай ящик». Мудрый Ходжа Насреддин прекрасно знал о таком свойстве нашего сознания, когда обещал старому горбатому ростовщику сделать его молодым и красивым. С одним лишь условием: если тот не будет думать о белой обезьяне. Призыв «не думать» сработал: ростовщик ни на минуту не мог отвлечься от мыслей о белой обезьяне.
Происходит это не только с не-приказами. Любые ожидания человека определяют его действия и то, как он воспринимает действия других людей. Этим он сам провоцирует самоосуществление пророчества.
Американский психолог Роберт Розенталь изучил влияние ожиданий на других людей и описал эффект Пигмалиона — по имени персонажа древнегреческой мифологии, который своими ожиданиями оживил статую. Современные эксперименты показали, что группа учеников, о которых учителям сказали, что они очень способные, в конце обучения показали значительно лучшие результаты в анонимном тесте, чем те, кому была дана оценка «неспособные». В действительности изначально между группами не было никакой разницы. Мистика? Отнюдь! В зависимости от своего мнения об ученике учителя дают обратную связь, задания, подсказки. Что и формирует в итоге реальный их уровень знаний.
Интересную иллюстрацию механизма самореализующегося пророчества в коммуникации дали Ребекка Кертис и Ким Миллер. Они разбили группу не знакомых между собой студентов на пары и дали одному человеку в паре специальную информацию. Одним сообщили, что они нравятся своему партнеру, а другим, что не нравятся. На самом деле у партнеров в принципе не было никакого изначального к ним отношения, они о них вообще ничего не знали. Когда пары встретились и начали общаться, произошло именно то, что прогнозировали исследователи. Те студенты, которые считали, что нравятся партнеру, вели себя по отношению к нему откровеннее, сердечнее, чем те, которые считали, что партнер относится к нему недоброжелательно. Они внимательно и с интересом слушали мнение собеседника по обсуждаемым темам, в то время как их коллеги, ожидавшие плохого отношения, высказывали несогласие, практически не слушая.
Результат несложно предугадать: в итоге те, кто считал, что нравится партнеру, действительно нравились ему гораздо сильнее, чем те, кто считал, что партнер испытывает к ним антипатию. Вот вам частичка секрета как мужского, так и женского обаяния — ожидания симпатии со стороны партнеров вызывают реальную симпатию.
Теперь представьте, как этот механизм действует в масштабах общества. Например, возникает мысль о неизбежности войны между двумя странами. Представители этих стран начинают вести себя, как студенты, которым сказали, что партнер плохо к ним относится. Они становятся отчужденнее, в каждом слове «потенциального противника» слышат недоброе, в каждом действии видят наступление, на которое начинают, конечно, отвечать оборонительными выпадами. Промышленность перестраивается на подготовку к войне, солдат готовят к боевым действиям и т. д. и т. п. В результате ожидания война действительно происходит.
Более мирный пример — финансовые кризисы. Достаточно грамотно запущенного слуха о возможном банкротстве банка, чтобы привести его к реальному банкротству — банк просто не выдержит одновременного возвращения денег всем вкладчикам.
Американский социолог Уильям Айзек Томас говорил, что «если люди определяют ситуации как реальные, они реальны по своим последствиям». Конечно, это касается только человеческих отношений. Как писал Роберт Мертон в своей статье, которая так и называется «Самоисполняющееся пророчество», «предсказание относительно возвращения кометы Галлея никак не влияет на ее орбиту». В этой же статье Мертон делает оптимистичное предположение о том, что «трагичный, часто даже порочный круг самоисполняющихся пророчеств может быть разорван. Необходимо отказаться от первоначального определения ситуации, запускающего круговое движение». Изменив само «пророчество», мы изменим результат.