Чтение онлайн

Как только вы начинаете думать о людях, ваши приоритеты меняются, и неожиданно ваш бизнес оказывается на шаг впереди конкурентов.

Я постараюсь объяснить, почему Джулиан Ричер считает, что гостевые дома-дачи для сотрудников, которые он приобрел на курортах Великобритании и Испании, гораздо важнее кожаных кресел в его приемной, а также почему его сотрудники работают в маленьких, многолюдных, забитых сверху донизу товаром магазинах, но ездят на «Бентли».

Множество бизнесменов делают ошибку, измеряя успех цифрами, когда на самом деле его нужно мерить через людей.

Основным измерением успеха бизнеса должно быть клиентское удовлетворение, а неприбыль. Прибыль – лишь показатель того, что мы делаем клиентскийсервис правильно.

Каждый может поиграть с ценами и поднять продажи. Многие могут снизить себестоимость и увеличить доход. Но это лишь уловки на короткое время. Бизнес продолжает свое движение, пока клиенты счастливы.

Британским бизнесменам, за редким исключением, понадобилось довольно много времени, чтобы признать истинное место клиента – он главный. Теперь многим компаниям надо меняться очень быстро, если они хотят сохранить своих клиентов. В интернет-эпоху потребители стали более информированы и подвижны. И теперь очевидно, что компания, которая проиграла борьбу за удовлетворение клиента, быстро окажется позади.

Но странно, во многих секторах экономики клиентский сервис по-прежнему находится в самом низу списка приоритетных задач. Очень редко можно увидеть должность директора по клиентскому сервису в списке директоров компании. Забота об удовлетворении клиентов обычно оставлена на менеджера, который подчинен директору по маркетингу.

Большинство британских компаний сопротивляются идеям клиентского сервиса. Они считают это американской идеей и утверждают, что спорящему и рассерженному клиенту не станет лучше от дежурной улыбки продавца и фразы «Добрый день!». И это отчасти правда. Покупателям вовсе не нужно, чтобы продавцы на коленях молили их о покупках. Клиентское удовлетворение – это не только улыбки и имена продавцов на бейджиках. Забота о клиенте должна пронизывать все аспекты бизнеса. Это значит, что необходимо «ухаживать» за клиентами как за главными людьми, удовлетворять их потребности и предвосхищать их желания.

Это простая идея. Но очень немногие компании воплотили ее на практике.

Клиенты, безусловно, далеко не единственные люди, от которых зависит успех в бизнесе. Что можно сказать по поводу других персоналий, с которыми связан наш бизнес, – от поставщиков до банковских менеджеров? Это удивительно, но порой сотрудники компаний общаются с ними как с уличными воришками, как будто те норовят что-то украсть или что-то должны компании. Наличие подобных коммуникативных «перегибов» также делает заметной разницу между успешными и неуспешными организациями. Ведь допуская грубость и бестактность по отношению к одним, очень трудно быть лояльным к другим.

Нонаиболее важные люди в любом бизнесе – это сотрудники. Правда, об этой их роли руководители частенько забывают.

А наиболее значимыми являются те сотрудники, которые общаются непосредственно с клиентами.

Если бизнес имеет проблемы с клиентским сервисом, это напрямую связано с тем, как компания заботится о своих сотрудниках. Если сотрудники мотивированы, с радостью и энтузиазмом выполняют свою работу, то и о клиенте они заботятся на все сто процентов.

Многие менеджеры знают это и постоянно пытаются улучшить жизнь персонала. Но их уровень мышления весьма примитивен. Они думают, что стабильная зарплата и медицинская страховка от компании позволят им вселить энтузиазм в сотрудников, но не понимают, как мотивировать персонал ежедневно делать свою работу с максимальной отдачей и хорошим настроением.

Сотрудники должны получать радость от прихода на работу. Тогда они будут работать продуктивно в течение всего дня. Они не должны засиживаться на работе до позднего вечера. Полуночники на работе – верный признак неправильной организации труда и просчетов руководства. Но главный признак успешной компании – это если направление мотивации и вознаграждения ее сотрудников совпадает с главными целями компании.

В большинстве бизнесов действия сотрудников в этом направлении никак не поощряются. Вознаграждается в виде бонусов все что угодно: достижения за увеличение продаж, прибыли, количества клиентов и т. п. Но где здесь место вознаграждению за заботу о клиентах и лучший сервис?

Возьмите финансовые компании, которые переживали в Великобритании настоящий бум с начала восьмидесятых годов. Они вознаграждали свой sales (продавцов) огромными комиссионными за то, чтобы эти люди любыми способами сбывали любой продукт.

В девяностые стало понятно, что многие из продуктов и сервисов бесполезны и даже вредны для клиентов. А происходило это по простой причине: стоило продаже свершиться – и о клиенте забывали, оставляя его один на один с рынком, даже не информируя о рисках. Ни о каком обучении и последующем сопровождении клиентов речи просто не шло. Это стоило репутации и денег многим крупным и известным финансовым организациям. А если бы продавцы были мотивированы не только на объемы продаж, но и на удовлетворение клиента и понимание его нужд, этого бы не произошло никогда.

Проблема в том, что многие руководители дают ошибочный посыл своим сотрудникам, и в результате получают вовсе не тот результат, которого желали добиться.

Для примера: сейчас многие компании заявляют, что хотели бы видеть больше женщин на руководящих позициях. Но это только слова. Что же происходит на деле? Почему боссы назначают производственные совещания в семь вечера, когда большинство женщин должны быть заняты своими детьми? Почему социальный организатор компании проводит для сотрудников только футбольные матчи и ничего более?

Вопрос: как посылать «правильное сообщение» сотрудникам и получать желаемый результат? Как сделать так, чтобы слова не расходились с делом? Ответ на этот вопрос и есть замечательная формула успеха.

Постоянное самосовершенствование, или, как это называют японцы, KAI ZEN – жизненно необходимо любой организации. «Кайдзен» с японского можно перевести примерно как «улучшение, усовершенствование маленькими шагами». Понятие «кайдзен» очень широко – оно обозначает совершенствование как в личной, семейной и общественной жизни человека, так и в его трудовой деятельности. Когда слово «кайдзен» употребляют в отношении деятельности человека на его рабочем месте, имеют в виду процесс постоянного улучшения, в который вовлекаются все сотрудники компании, от старшего менеджера до простого рабочего. Целью «кайдзен» является улучшение деятельности компании или отдельных подразделений с помощью внутренних резервов, без привлечения крупных инвестиций извне. В западном мире деятельность в стиле «кайдзен» стала известна во второй половине восьмидесятых годов, когда были опубликованы (на английском языке) первые книги о роли «кайдзен» в японских промышленных корпорациях.

Одним из наиболее ярких примеров того, как работает система «кайдзен», является опыт компании Toyota, разработавшей широко известную своей эффективностью концепцию производства TPS. Данная концепция создает все условия для сохранения ресурсов путем устранения непродуктивных потерь, а одним из ее ключевых элементов является система непрерывного совершенствования маленькими шагами – «кайдзен».

Философия «кайдзен» предполагает, что все члены команды Toyota активно выдвигают идеи и предложения, позволяющие улучшить производственный процесс. Члены команды Toyota постоянно учатся быть внимательными к непродуктивным потерям; они выявляют те затраты материалов, усилий и времени, которые не приносят пользы, и оперативно устраняют их. Имеется множество примеров того, как деятельность «кайдзен» помогала уменьшать потери и улучшала состояние окружающей среды. Вот только один небольшой пример.

Двигатели Toyota проходят строгую проверку, и раньше жидкости-охладители, однократно использованные во время испытаний, утилизировали. Но вот рабочие предложили вставлять в охладительную систему специальный фильтр, предохраняющий от засорения. Теперь Toyota экономит более ста одиннадцати тонн хладагента ежегодно, многократно его используя.

Еще один пример касается приближения производственных линий к потребностям человека. Начиная со времен экономики мыльных пузырей (1987–1991 годы) в японской автомобильной промышленности начали широко употреблять понятие «дружественная сборочная линия» (human friendly assembly line) и активно внедрять так называемый «серебряный конвейер», на котором могли работать даже пожилые рабочие. Значительно возрос уровень автоматизации на новых заводах Hofu (Mazda), Tahara (Toyota) и др.