Чтение онлайн

• Киссинджер считал систему поощрений и наказаний неотъемлемой частью переговорного процесса. Досадно, что многие ограничивают свою эффективность, рассматривая переговоры исключительно как «застольную беседу», как обмен репликами, и только. Многие, но не Киссинджер. Добиваясь желаемого «да», он действовал и за столом, и вне его, обдумывая и осуществляя поощрительные меры для той или иной стороны. Он утверждал, что предыдущие переговоры проваливались потому, что «не продумывался баланс поощрений и наказаний, чтобы примирить конфликт мотиваций в бурлящем котле Южной Африки» [213] .

• Его переговоры демонстрировали виртуозное мастерство в создании коалиций со всеми действующими и потенциальными сторонами соглашения. Тщательно подбирая партнеров и умело выстраивая очередность работы с ними, Киссинджер создавал эффективную многостороннюю коалицию, которая сумела надавить на Яна Смита, а потом провел конференцию с участием всех сторон. Эта последовательность уже заранее была задана «отходом» от целевой сделки к исходной точке: Киссинджер прекрасно понимал, что Смит был ключом к окончательной договоренности, ЮАР – ключом к Смиту, а комбинация Соединенных Штатов, Британии и прифронтовых государств – ключом к ЮАР.

• Чтобы довести свой излюбленный прием расширения рамок до размеров стратегии, Киссинджер сужал рамки до своих партнеров по переговорам: их личности, жизненный опыт, мотивации, политический контекст. Вспомним, например, как проницательно он характеризовал Джулиуса Ньерере и Яна Смита. Киссинджер ничем не напоминал политического гроссмейстера, бесстрастно добивающегося успеха на региональной шахматной доске; нет, он считал, что глубокое понимание личности – это залог успеха на переговорах. Сужая рамки до личности, Киссинджер демонстрировал, что сопереживание и настойчивость могут стать эффективной комбинацией, а не полными противоположностями.

• Основываясь на психологии, Киссинджер понимал, как важно развивать отношения с основными участниками – конечно же с Ньерере и Форстером, но особенно со своим боссом, президентом Джеральдом Фордом. Хотя эти отношения были полезными каналами передачи информации, Киссинджер ясно понимал, что их возможности не беспредельны: хорошие отношения с лидером страны, потенциально исключительно важные для переговоров, не могут быть выше ее государственных интересов.

• Никогда не было и тени сомнения, что Киссинджер лично возглавлял весь сложный переговорный процесс, но он работал в команде с тщательно отобранными людьми, которые занимали центральное место в этом процессе. Все они вспоминают, что работать с Киссинджером было весело, но и непросто. Как босс, он не был щедр на похвалы, но по-настоящему уважал в команде тех, кто мог сказать ему «нет» и умел обосновать это «нет» [214] .

Кроме этих общих характеристик манеры Киссинджера вести переговоры, в следующих главах нас будут занимать специальные тактики, которые он опробовал в Южной Африке: философское обсуждение самых общих целей переговоров на первом этапе, выбор тона и слов, секретность, «конструктивная расплывчатость» и так далее. А потом мы глубже изучим, что Киссинджер понимает под «стратегией переговоров».

Мы используем эпитет «стратегический» применительно к самой главной отличительной черте переговорной манеры Киссинджера. Разбирая примеры, мы выделяем пять факторов, характерных для стратегической ориентации:

1. Постановка ясно сформулированных, долгосрочных целей, а не сосредоточенность на краткосрочных задачах;

2. Особое внимание к широкому контексту и возможным связям между сторонами, вопросами, регионами в долгосрочной перспективе, а не рассмотрение каждых переговоров отдельно, «по степени ценности»;

3. Разработка тщательного плана достижения целей переговоров непосредственно «за столом», а также нередко «вдали от стола», чтобы разработать максимально действенные меры поощрения и наказания, не полагаясь на импровизацию, которая в большинстве случаев сводится к словесному внушению;

4. Приспособление плана к новой информации, действиям других, перемене обстоятельств без потери из виду долгосрочных целей, а не слепое следование по заранее намеченным пунктам и выполнение их во что бы то ни стало;

5. Создание авторитетной репутации во время переговоров и на перспективу, а не игнорирование влияния работы на одних переговорах на ожидания во всех других.

Говоря вообще, стратегический переговорщик Киссинджер сужает рамки этих факторов, определяя, где и как сконцентрировать свои усилия. Мы очень хорошо видели, как последовательно проводились эти принципы в его переговорах по введению правления большинства в Родезии, а теперь подробно рассмотрим, что это значит на практике, анализируя его планы установления мира на Ближнем Востоке и поворота к Китаю.

Киссинджер всегда подчеркивал, что стратегическая концепция переговоров, разработанная очень заблаговременно, может связать специфические вопросы, возникающие на переговорах, соподчинить их друг другу. Такие вопросы могут возникнуть совершенно неожиданно. Когда разразился кризис, Киссинджер заявил, что «никогда мы не действовали так: “сейчас разбираемся с Россией, а сейчас – с Китаем”. Мы старались вести взаимосвязанную политику».

Например, рассуждая о войне на Ближнем Востоке в 1973 году, после атак, предпринятых коалицией арабских государств (во главе с Египтом и Сирией), Киссинджер замечает: «[Мы] не ждали войны на Ближнем Востоке. Но мы думали о ней. А именно думали о том, как нам найти выход – дилемма, с которой мы столкнулись на Ближнем Востоке, состояла в том, что Советский Союз заваливал оружием Египет и активно поддерживал многие другие страны. Как мы могли продвинуться к переговорам, которые не выглядели бы так, будто Советский Союз вынудил их шантажом? И у нас была стратегия… когда [в 1973 году] началась война, у нас было две проблемы. Одна – как ежедневно, ежечасно справляться с кризисом. А другая – как встроить все это в более общий план работы? Но мы думали об этом» [215] . Под «более общим планом» Киссинджер подразумевал меры для окончания войны и достижения долгосрочных целей США, а именно стабилизацию положения в регионе и значительное ослабление советского влияния на Ближнем Востоке, четко сформулированные им еще задолго до войны 1973 года. Он отмечал:

«Если бы Соединенные Штаты тщательно разыграли партию, то либо Советский Союз должен был внести свой вклад в окончательное разрешение кризиса, либо один из его арабских клиентов должен был бы проявить неблагодарность и начать движение к Соединенным Штатам. И в том и в другом случае советское влияние на радикальные арабские государства ослабло бы. Вот почему уже в самом начале первого срока Никсона я вполне уверенно сказал одному журналисту, что новая администрация будет стремиться искоренить советское влияние на Ближнем Востоке.