ЖАНРЫ

Искусство переговоров по Киссинджеру. Уроки заключения сделок на высшем уровне
Шрифт:

Потом родезийский премьер-министр пространно вспоминал, как спокойно, даже чутко Киссинджер весь тот длинный день вел переговоры, которые окончились жестким ультиматумом белому режиму. По словам Смита, «Киссинджер признавал, что пакет, который ему пришлось предложить, был совсем непривлекательным, но это было лучшее, что он сумел выжать из других сторон, британского правительства и прифронтовых государств, которые нельзя было сбрасывать со счетов». Смит сетовал, что даже консерваторы в американском конгрессе, от которых можно было ожидать яростного противодействия любой коммунистической угрозе, уступили в вопросе о тайной операции в Анголе и нельзя было надеяться, что они безусловно поддержат Родезию в будущем, и продолжал: «[Киссинджер] видел, что свободный мир не пошевелил и пальцем, чтобы нам помочь, и предположил, что со временем нам станет только хуже. Тогда уже было в общем понятно, что в конце года Джеральд Форд проиграет президентские выборы, и [Джимми] Картер займет его место, а тогда помогай нам Бог… [Киссинджер] не скрывал, как сильно у него болит за нас душа… Если мы откажемся от этого предложения, он все поймет, посочувствует и ни в чем не укорит… Последнее слово было за нами» [167] .

167

Smith. The Great Betrayal. Р. 201, 202.

Смит вспоминал, что «[Киссинджер] говорил с видимой искренностью, в его голосе звучали неподдельные переживания. На какое-то время он замолчал, не находя слов… Если бы мы тогда согласились, он бы тут же улетел согласовывать план с Каундой и Ньерере. Если бы отказались, он отправился бы в другое полушарие делать свои дела, и Родезия ушла бы для него в прошлое… Искренность и прямота Киссинджера впечатлили нас всех» [168] . Кен Флауэр, который много лет стоял во главе разведки Родезии и участвовал в тех переговорах, записал в дневнике: «Очень впечатляет, как быстро К. схватывает ситуацию. На любой спорный вопрос он реагирует гораздо скорее членов своей делегации… Когда мы прервались на ланч, Киссинджер продолжал говорить, что очень высоко ценит позицию Родезии, что и он бы не знал, на что решиться, будь он Яном Смитом» [169] .

168

Ibid. Р. 203, 207.

169

Ken Flower. Serving Secretly: An Intelligence Chief on Record: Rhodesia into Zimbabwe, 1964 to 1981. L.: J. Murray, 1987. Р. 170.

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Жесткий смысл можно облечь в мягкую словесную оболочку. То, что Киссинджер говорил Форстеру и особенно Смиту, было весьма нелицеприятным, однако говорил он спокойно, с сочувствием, ни в чем не обвиняя и ничего не требуя. С такой манерой скорее можно было достичь соглашения, к которому стремился Киссинджер; более конфронтационный стиль часто вызывает защитную реакцию и несогласие. Потом Киссинджер сам рассказывал нам, что, по его мнению, лобовой удар по Форстеру или Смиту «подорвал бы весь процесс». Как мы отметили ранее, менее успешные переговорщики часто думают, что нужно выбирать между сочувствием и упорством, тогда как на деле стиль может быть сочувственным, а содержание – твердым [170] . Сочувственная манера, однако, чревата определенным риском: когда внешняя аудитория (в данном случае ярые противники апартеида) замечает то, что внешне предстает соглашательским поведением, она может принять его за одобрение и начнет яростно возражать.

170

См.: Mnookin, Peppet, and Tulumello. Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes; более полно об этом: Mnookin, Peppet, and Tulumello. The Tension between Empathy and Assertiveness.

Хотя главная мысль была высказана, Смит с горечью размышлял о решающем факторе (который возник конечно же в более ранних переговорах Киссинджера): «Южноафриканцы твердо решились бросить нас на съедение волкам, паникуя, стараясь выиграть время и получить кредит доверия для решения родезийской проблемы… [Нам] противостояла единственная страна в мире [ЮАР], которая контролировала наши коммуникации и которая теперь выдвигала ультиматум, оставляя нас без всякого выбора» [171] . Родезийский премьер, загнанный в угол, согласился на рамочное соглашение.

171

Smith. The Great Betrayal. Р. 207, 209.

Стоит отметить, как методичные шаги Киссинджера «вдали от стола», сделанные, чтобы ухудшить варианты не-сделки для Смита, достигли цели, к которой британская дипломатия тщетно стремилась десять лет; за это время сам премьер-министр Гарольд Вильсон дважды пробовал организовать прямые переговоры с Яном Смитом на борту британских военных кораблей. Размышляя о переговорах, Смит горестно заявил, что Киссинджер «совершенно недвусмысленно дал понять, что эта пакетная сделка обеспечена британцами, американцами и южноафриканцами, с одной стороны, и чернокожими президентами (Каундой и Ньерере) – с другой, и возврата к этому вопросу больше не будет. У нас был выбор: согласиться или отказаться. Откажись мы, и следующее предложение было бы только хуже» [172] .

172

Smith. Bitter Harvest. Р. 202, 203.

А ЕСЛИ ВЗГЛЯНУТЬ ПОШИРЕ: Эффективные переговоры редко ограничиваются одним лишь убеждением на словах; «вдали от стола» создание системы поощрений и наказаний может стать главной дорогой к желаемому «да». Многие люди не видят разницы между переговорами и застольной болтовней. Тщательно продуманные действия Киссинджера (с учетом США, Великобритании, прифронтовых государств, основных членов ОАЕ, ЮАР) создали такие условия, что упорствовать и дальше говорить «нет» стало для Родезии слишком дорогим удовольствием. По нашему мнению, действия, которые помогают сделке двигаться к цели и/или делают последствия тупиковой ситуации более дорогими, следует считать обязательным инструментом в рабочем комплекте эффективного переговорщика.

Невольно усилив дипломатические маневры Киссинджера, епископ Абель Музорева, один из чернокожих лидеров Родезии (он был сооснователем Объединенного африканского национального совета и короткое время исполнял обязанности премьер-министра), недооценил, как решение «повстанцев» усилить вооруженную борьбу против белого режима повлияло на переговоры: «Казалось, наш воинственный настрой лишь подзадорил доктора Киссинджера усилить свою мирную инициативу. Собственно, наши действия, скорее всего, укрепили его позицию в переговорах с Форстером и Смитом, так как и тому и другому была ненавистна альтернатива договоренности – затяжная партизанская война» [173] .

173

Abel Tendekayi Muzorewa. Rise Up and Walk: An Autobiography. Ed. Norman E. Thomas. L.: Evans Books, 1978. P. 208.

Когда Смит вернулся в Родезию, Киссинджер еще раз встретился с Ньерере и Каундой и сообщил им, что Смит согласился, а Форстер решил двигаться вперед в вопросе о Намибии [174] . Учитывая, что раньше президенты прифронтовых государств ничего не ждали от Смита – вспомним, что возможность такого исхода Ньерере назвал «чудом», – Киссинджер предвидел восторг, когда он объявит о своем прорыве. В Лусаке и Дар-эс-Саламе президенты приветствовали эту договоренность, но поддержали ее лишь в частном порядке и воздержались от громких публичных заявлений. Киссинджер не сомневался, что они будут участвовать в многосторонних переговорах, однако понимал, что у обоих есть бескомпромиссные избиратели и союзники. И тому и другому нужно быть очень осмотрительным.

174

Kissinger. Years of Renewal. Р. 985–987.

Во время поездки стало понятно, что Ньерере и Каунда рассматривали подробности британо-американского рамочного соглашения как предмет переговоров всех сторон. Не дожидаясь их начала, Смит вместе с помощниками Киссинджера обговорил эти подробности в благоприятном для Родезии смысле еще до того, как появился письменный текст самого рамочного соглашения. Среди них были и правовая поддержка белых во время переходного периода, и возможность создания компенсационного фонда для белых родезийцев, расовый состав двухлетнего переходного периода. Не желая добавлять ничего к уже написанному, американцы не пошли дальше словесных заверений Киссинджера изучить различные аспекты соглашения с точки зрения интересов родезийцев. Кто именно и что именно будет согласовывать, грозило стать камнем преткновения в предстоявших переговорах.

БРИТАНИЯ НАНОСИТ УДАР

Киссинджер рассудил, что теперь уже многосторонние переговоры – решенный вопрос. Но, когда он возвращался через Замбию, его поджидал удар: британцы приготовились взять обратно свое согласие поддержать договоренность и участвовать в конференции [175] . Он не мог понять, почему письменное соглашение (разработанное им самим, премьер-министром Великобритании, министром иностранных дел, и представленное всей Африке как американо-британское предложение) теперь вдруг стало неприемлемым для британского правительства.

175

Ibid. Р. 1006.

После безуспешной попытки связаться с британскими партнерами Киссинджер спешно вылетел в Лондон, где Каллагэн и Кросленд встретили его весьма уклончиво [176] . Из опасения, что договоренность, обязывающую Британию приходить к согласию с ненадежным Смитом, утопят члены его же правящей коалиции, премьер-министр не поделился содержанием этого документа со своим кабинетом. Чтобы как-то поправить ситуацию, Каллагэн выдвинул весьма нестандартное предложение: может быть, Киссинджер сам, лично представит документ на одобрение кабинета? Он как будто совсем забыл о том, что Киссинджер представил этот документ всей Южной Африке как официальное американо-британское предложение. Киссинджер был убедителен: британский кабинет одобрил его переговорную манеру [177] .

176

Ibid. Р. 1007, 1008.

177

Ibid. Р. 1011. Подробная запись выступления Киссинджера перед британским кабинетом см.: U. S. Department of State. Southern Africa // Memcon, Number 10 Downing Street, London, Sept. 23, 1976, в Kissinger Telephone Conversations.

Поделиться с друзьями: