Чтение онлайн

— Кто вы? — спросил журналист со смесью изумления и восхищения.

Джетро не ответил.

Потом из-за его спины раздался чистый ясный голос:

— Он хранит верность тем, кто спит в пыли. Вот кто он.

На том и закончилась аргументация Джетро.

А посему свою я тоже закончу.

Часть II

Ведем успешный спор

8

Разработка убедительной аргументации

Строим дом, который не сдует волк

ЗАМОК. Я не смогу записать свои доводы, даже если от этого будет зависеть моя жизнь.

КЛЮЧ. Не записывайте. Все, что вам нужно знать, вы уже знаете — как рассказать историю.

Все споры, будь то судебные или бытовые, можно свести к истории. Спор, как и дом — да, как дом трех поросят, — имеет конструкцию. И от надежности этой конструкции зависит, не развалится ли дом и не сдует ли его волк. Самая прочная конструкция любого спора и любой аргументации — это история.

«Позвольте рассказать вам историю».

Сторителлинг издавна был основным средством передачи накопленного опыта. Костер. Наши далекие предки собирались вокруг него всем племенем. Из-за спин взрослых выглядывали маленькие дети с большими, как долларовые монеты, удивленными глазами и слушали, слушали. А какой-нибудь старик рассказывал истории о минувших днях — слышите его глухой, надтреснутый голос? Из этих историй можно было почерпнуть что-то полезное — как окружить и убить саблезубого тигра, как охотиться на мастодонта в далекой долине, как выжить в сильный шторм. Нам знакомы истории любви, войн, изобретений, открытий — все человеческие знания передавались из поколения в поколение в виде историй.

Мы действительно дети не только истории, но и историй.

Планету населяют самые разные создания — травоядные, хищные, летающие, плавающие, ползающие, а также паразиты, живущие на других созданиях. И только мы являемся повествующими созданиями. Рассказывать и слушать истории — наиболее характерная особенность нашего вида. Истории нашего детства остаются с нами, как первичный опыт, на основе которого мы выносим свои суждения и принимаем решения во взрослой жизни. Они прочно внедряются как в наше сознание, так и в подсознание. Наши развлечения — кино, телевидение, театр — это более продвинутые виды сторителлинга. Самые запоминающиеся рекламные ролики — это всегда мини-истории продолжительностью менее одной минуты. Шутки и анекдоты — это короткие истории. Сказки, которые мы рассказываем детям, — это поучительные истории. Притчи Христа — это тоже истории.

Когда начальник цеха узнает о поломке оборудования, он первым делом спрашивает рабочего: «В чем дело?» Когда полицейский останавливает нас за превышение скорости, он втискивает свое боксерское лицо в окно нашего авто и хмуро бросает: «Что за дела, приятель?» Ответ и начальнику цеха, и полицейскому обычно звучит в виде истории. «Все было нормально, — ответит начальнику цеха рабочий. — А потом я услышал какой-то звук, подбежал и увидел, что барабан заело и он все зажевывает. Хорошо, что никто не пострадал. Надо подумать, что тут сделать, чтобы такого больше не случилось», — завершит он свою историю доводом в пользу надлежащей безопасности оборудования на предприятии.

Рассказывание историй заложено у нас в генах. Слушание историй — тоже. Отсюда следует, что самой эффективной конструкцией любого спора всегда будет история.

Немецкий философ Ганс Файхингер в своей важной, но малоизвестной в Америке книге «Философия “Как если бы”» (The Philosophy of 'As If') предположил, что, помимо индуктивного и дедуктивного мышления, существует «фикциональное мышление», которое является исходной формой мыслительной деятельности. Миф, религиозная аллегория, метафора, афоризм, юридическая аналогия — все это примеры фикций, которые мы постоянно мыслим. Обычная дорожная карта — это на самом деле фикция, потому что в действительности такой карты не существует. Тем не менее ее мысленное представление помогает нам более уверенно и точно передвигаться в реальном мире. Самые сильные аргументы основаны на «фикциональном мышлении», как назвал его Файхингер, — это библейские притчи, сказки, басни, поверья и другие «кирпичики» коллективного мировоззрения нашего общества. Хорхе Луис Борхес, обладатель Нобелевской премии по литературе, Габриэль Гарсиа Маркес и Джозеф Кэмпбелл — все они утверждали, что «фикционализм» является исходной формой человеческого мышления и что он заложен у нас в генах.

Прежде чем рассказывать убедительную историю Другим, нужно сначала самим ее визуализировать — нарисовать эту картину в своем уме. Начните мыслить историями. Предположим, мы хотим обратиться в местные органы власти с петицией о строительстве новой, более безопасной дороги. В качестве аргументов можно указать, что власть обязана обеспечивать своим налогоплательщикам безопасное передвижение по подведомственной ей территории и что существующая дорога не соответствует минимальным дорожным стандартам. Можно привести эти стандарты и указать, в чем именно проявляются нарушения. А можно изложить свою аргументацию в виде истории.

«Сегодня я ехал по дороге Бич-Крик. Со мной была моя четырехлетняя дочь Сара. Я как можно плотнее пристегнул ее к сиденью и пристегнулся сам, потому что знал, дорога может быть очень опасной. Но это единственная дорога, по которой можно добраться до города.

Как обычно, я ехал очень медленно, стараясь держаться ближе к обочине. Подъезжая к первому опасному повороту, я подумал: что, если какой-нибудь нетрезвый водитель едет по встречной полосе? Что, если нам навстречу вылетит лихач и не справится с управлением? Мы ничего не сможем сделать. Обочина узкая. За ней — глубокий обрыв. Я посмотрел на свою маленькую дочь и подумал: это несправедливо по отношению к ней. Почему она, невинный ребенок, должна подвергаться такой опасности?

А потом я увидел приближающийся автомобиль. В моей голове пронеслось множество мыслей. Я вспомнил, что за последние десять лет на этой дороге произошло четыре смертельных ДТП и не знаю, сколько еще аварий, повлекших за собой серьезные травмы. Я подумал, что, исходя из статистики смертей, во Вьетнаме больше шансов выжить, чем в этой зоне боевых действий.

Как вы понимаете, на этот раз нам с Сарой повезло. На этот раз водитель не был пьян. На этот раз водитель аккуратно вел машину, но мы все равно с трудом разминулись, настолько узкая там дорога. Вопрос в том, когда мы с Сарой станем просто цифрами в этой печальной статистике. Вспомните ли вы о нас? Вспомните ли вы, как я стоял здесь, умоляя вас что-нибудь с этим сделать?»

Такая аргументация создает словесные образы невинных людей, оказавшихся в ловушке неизбежной опасности. Она затрагивает эмоции чиновников, у которых есть власть и, следовательно, ответственность. «Вспомните ли вы, как я стоял здесь, умоляя вас что-нибудь с этим сделать?» — это очень сильные слова, которые не забудутся.

История — самая легкая форма практически любой аргументации. Не нужно вспоминать следующую мысль, следующее предложение. Не нужно запоминать формулировки и последовательность изложения доводов. Вы уже знаете всю историю. Вы ее видите мысленным взором.

Когда вы объясняете какую-то ситуацию инженеру-технологу предприятия, не рассказывая историю, вы, наверно, приведете цифры, отражающие снижение производительности труда. Вы, возможно, продемонстрируете отчеты, свидетельствующие о снижении прибыли в результате этой неприятной ситуации. Затем вы можете предложить свое решение проблемы. Это типичная аргументация, которую инженеры-технологи слышат каждый день. Она не создает словесные образы. Она не имеет эмоционального содержания. Она не подпитывает воображение.