Чтение онлайн

— Пока ты его ешь.

— Жизнь — это открытие новых впечатлений, — резюмировал бы мой друг, доставая пирог из духовки.

— Тогда почему бы не попробовать и котов? — язвительно парировал бы я.

— Интересная мысль, — согласился бы он. Должен признать, что пирог получился восхитительным, с зажаристой хрустящей корочкой и фантастическим ароматом. При этом мой друг не накалял бы обстановку и оставил бы последнее слово за мной. Он отрезал бы немного пирога и положил его на тарелку. Потом откусил небольшой кусочек, медленно его прожевал, закатил глаза от удовольствия, покачал головой в тихом одобрении, причмокнул губами и потянулся за следующей порцией. — Даже не собираюсь никого упрашивать отведать эту странную, но обалденно вкусную вещь, — ухмыляясь, сказал бы он.

— Ну и не надо, — ответил бы я.

— Ты же не стал бы упрашивать меня съесть того несчастного, нашпигованного яблоками поросенка.

— Ладно, была не была, — мог бы сказать я, чувствуя себя лишним на празднике жизни. — Дай мне немного этого своего пирога. — И, отправив в рот кусочек мяса с сочным кольцом лука, воскликнуть: — Будь я проклят! По вкусу как курица! — А потом, посмотрев на кота, добавить: — Так как насчет новых впечатлений за завтрашним ужином?

Начиная любой спор, я стараюсь помнить о том, что не могу заставить кого-то съесть пирог с енотом. Давая Другому возможность отвергнуть наши аргументы, признавая, что решение зависит исключительно от него, мы занимаем беспроигрышную позицию. В противном случае люди всегда будут от нас закрываться и защищаться от наших аргументов, а мы всегда будем проигрывать.

Упреждаем страх, снижаем накал страстей. Эта динамика наглядно проиллюстрирована в следующей притче. Один охотник заблудился, много дней плутал по лесу, страшно устал и проголодался, как вдруг набрел на хижину отшельника, печально известного своей недоброжелательностью по отношению ко всем незваным гостям. Однако голод оказался сильнее опасений и страхов.

Охотник мог применить одну из нескольких стратегий. Он мог подойти к дому с заряженным ружьем, потребовать, чтобы отшельник открыл дверь, и, держа несчастного на прицеле, забрать у него еду. В таком случае охотника позже привлекли бы к суду за совершенное преступление. В то же время у отшельника тоже могло бы оказаться ружье, что закончилось бы перестрелкой. Если бы охотник застрелил отшельника, его бы обвинили в убийстве. Если бы отшельник застрелил охотника, это было бы не лучше.

Охотник остановился на гораздо более разумном решении. Он постучал в дверь и, когда она открылась, поздоровался с отшельником и протянул ему свое ружье, прикладом вперед. Отшельник удивился, но ружье взял.

«Я подумал, может, можно обменять у вас ружье на какую-нибудь еду? — спросил охотник. — Я очень голоден». Отшельник, чувствуя себя в безопасности с оружием гостя, а также польщенный таким почтительным обращением, пригласил охотника в свою хижину, приготовил ему поесть, а потом отдал ружье и рассказал, как выйти из леса.

Предоставление Другому возможности принять или отвергнуть наши аргументы упреждает страх — страх, который так или иначе у нас проявляется. К примеру, вы можете сказать своей супруге: «Все, хватит. Я сыт по горло этой работой. Думаю съездить куда-нибудь на недельку отдохнуть. Если у тебя получится отпросится с работы, поедем вместе, если нет — поеду один» — и, скорее всего, отправитесь в отпуск в гордом одиночестве. Но вы можете подойти к ситуации более деликатно: «Дорогая, я страшно устал, да и ты, наверно, тоже. Давай куда-нибудь махнем, как только у тебя появится возможность вырваться с работы».

«Хорошо, — ответит жена. — А куда?» И она открыта к диалогу и готова выслушать ваши откровения о том, как давно вы мечтали побывать в Аргентине.

Когда сын хочет сообщить родителям, что собирается жениться, но не собирается делать свадьбу, он может изложить это так:

— Я терпеть не могу большие свадьбы. Мы собираемся сбежать в Рино и пожениться в маленькой часовне.

— Но ты же знаешь, как мы с отцом ждали твоей свадьбы. Она так много для нас значит, — просительным тоном говорит мать.

— Знаю, — отвечает сын. — Все эти шумные балаганы — просто повод похвастаться перед друзьями и родственниками. Но это наша свадьба, а не ваша. — После чего будет расхлебывать свои слова всю оставшуюся жизнь.

Вместо этого он мог бы мягко возразить:

— Мама, мы планируем маленькую свадьбу, тихое таинство для двоих. Мы думаем, с твоего и папиного благословения, просто уехать в Рино и пожениться.

— Но ты же знаешь, как мы с отцом ждали твоей свадьбы. Она так много для нас значит.

— Я знаю, мама. И если ты действительно хочешь, чтобы мы устроили дома весь этот балаган, мы его устроим. Но это не то, о чем мы с Бетси мечтаем.

Большинство матерей хотят, чтобы их дети были счастливы, и эта мать вряд ли решится омрачить событие, призванное быть верхом счастья. Но если бы сын не наделил ее правом решающего голоса, этот инцидент мог бы стать причиной постоянных раздоров в будущем.

С другой стороны, мать могла наделить таким правом своего сына. Она могла сказать: «Что ж, сынок, это твоя свадьба, твоя и Бетси, а не наша. Что бы вы ни решили, мы вас поддержим — всегда». Сын, на которого никто не давит и которому предоставили право самому сделать выбор, лучше услышит свою мать, когда она будет рассказывать ему о том, почему ей хочется устроить настоящее семейное торжество. И даже если он не изменит свое решение, мать будет знать, что ее не проигнорировали — что ее услышали.

Когда хороший врач считает необходимым назначить своему пациенту операцию, он дает возможность этому пациенту сформировать собственное суждение. «Проконсультируйтесь с другим врачом. Почитайте литературу. Пообщайтесь с людьми, которые столкнулись с тем же недугом и излечились от него. Решение — за вами», — говорит врач.

Руководитель, который хочет, чтобы его сотрудник больше работал, но меньше получал, может начать разговор так:

— Джордж, у нас проблема. Я бы хотел ее с вами обсудить.

— Да, в чем дело?

Руководитель приглашает Джорджа в свой кабинет, предлагает присесть, а затем протягивает ему последнюю финансовую отчетность компании.

— Вот, взгляните. Давайте подумаем, как с этим быть.

Они начинают обсуждать состояние компании. Руководитель перечисляет все предпринятые меры по снижению затрат и добавляет:

— Похоже, нам придется еще сократить расходы, если мы ничего другого не придумаем.

Он не умаляет своей власти, но вовлекает Джорджа в процесс решения проблемы. Каким бы ни было это решение, Джордж будет считать, что ему предоставили справедливую возможность быть услышанным, а начальник будет считать, что его решение не будет воспринято как волевое. Выступая с заключительной аргументацией перед присяжными, я часто включаю в нее историю, известную среди судебных адвокатов как «История о птице». Я уже не помню ее происхождение, но эта притча чудесным образом облекает властью присяжных и в то же время взывает к их справедливости — справедливости в отношении моей стороны дела. Вот она.

Жили-были старый мудрец и юный проказник. Проказник был движим одним-единственным желанием — выставить мудреца глупцом. Однажды этот мальчуган поймал в лесу маленькую, хрупкую птичку, и у него созрел план. Он подойдет к старику и спросит: «Угадай, что у меня в руках?», на что старик ответит: «Птица, сынок».

Тогда он спросит: «А угадай, живая она или мертвая?» Если старик скажет, что птица мертвая, тогда он разожмет руки и выпустит ее. А если старик ответит, что птица жива, тогда он раздавит ее, а потом разожмет руки и скажет: «А вот и не угадал. Птица мертва!»