Мастерство продажи
Шрифт:
• техническую помощь на дорогах: устранение небольших проблем прямо на месте (кончился бензин, спустилось колесо, разрядился аккумулятор, захлопнулась дверца автомобиля, потерялись ключи и пр.);
• эвакуацию автомобиля в ближайший авторизованный сервис;
• дополнительные услуги на время продолжительного ремонта: замену автомобиля , оплату такси, гостиницы, билета на самолет (экономкласс) или железнодорожного билета (1 класс) для поездки домой и обратно.
...
Обратите внимание на подчеркнутые мной услуги, включенные в эту программу. Вызывают уверенность в автомобилях компании? Еще бы! Следует учитывать, что компания с годовым доходом в размере $156,8 млрд (за 2002 г. ) подобного рода словами не бросается.
Возможно, что и другие автопроизводители предлагают подобные услуги, но только Daimler Chrysler сообщила об этом рынку через местную прессу в ходе длительной рекламной кампании. Нет сомнений, что это помогло ей выделиться на фоне других автодилеров, торгующих новыми автомобилями, и вызвать бульшую уверенность у потенциальных покупателей.
3. Подчеркивайте важность для вас долгосрочных отношений с клиентами.
Клиенты устали от поставщиков и партнеров «однодневок», которым опасно доверять и о которых неизвестно, будут ли они существовать завтра. Они хотят иметь дела с надежными и стабильными патрнерами, в дальнейшем существовании которых не приходится сомневаться.
На эту мысль меня навело высказывание одного моего клиента, который однажды мне заявил: «Тебе, Миша, лишь бы денег заработать...». Я понял: клиент не верит, что, получив от него оплату, я буду продолжать стараться помочь ему (в создании отдела продажи).
Конечно, я не собирался забыть о клиенте, получив от него деньги, и ответил ему: «Да, я хочу заработать деньги. Но большее значение для меня имеет, будете ли вы удовлетворены сотрудничеством со мной. Смогу ли я ссылаться на вас, общаясь со своими потенциальными клиентами и будете ли вы когда-либо рекомендовать нашу фирму своим партнерам и знакомым».
...
Скажите потенциальному клиенту вслух, глядя ему в глаза, что вы заинтересованы не только лишь в одноразовой сделке, но и в долгосрочном и плодотворном сотрудничестве.
Данная рекомендация, возможно, покажется примитивной, и именно поэтому не используется торговым персоналом. Фокус в том, что многие продавцы сами не верят, что их фирма придерживается такой философии. Конечно, сама по себе фраза ничего не значит, если вы не верите в ее правдивость и не будете подкреплять ее своими дальнейшими поступками.
Говорите потенциальным клиентам о том, что вы хотите работать с ними годами, но только если вы действительно верите в такую форму сотрудничества и следуете ей в своей работе.
Дело в том, что эта фраза придает клиенту, ранее не работавшему с вами, дополнительную уверенность в вас/вашей фирме/вашем продукте.
Клиентам необходима уверенность в вашем постоянстве и стабильности, так дайте им ее.
В связи с вышесказанным хочу озвучить один из важнейших законов продажи.
Возможно, я расстрою некоторых из вас, но все же должен сообщить, что:
...
Цена не является фактором доверия!
Если вы, как многие продавцы, считаете: «Если бы наш продукт стоил на 10, 15, 20, и т. д. процентов дешевле, то от клиентов не было бы отбоя», хочу вас «отрезвить»...
Маркетологам и рекламщикам давно известен следующий факт, хотя он скорее похож на парадокс:
...
Покупатель стремится получить низкую цену, но в то же самое время необоснованно низкая цена отпугивает его!
В мире неоднократно проводились опросы потребителей, которые свидетельствуют об одном и том же. Если клиенту предложить на выбор три аналогичных товара или услуги, которые отличаются друг от друга по цене: один дешевый (совсем простенький), второй по средней цене (имеет дополнительные удобства по сравнению с дешевым), а третий по высокой цене («навороченный»), то...
...
Около 70% клиентов выберут продукт средний по цене.
Середина выглядит безопасной, в то время как дешевый вызывает подозрения, а дорогой кажется слишком большой тратой.
Я беседовал с десятками своих клиентов, начиная с торговцев недвижимости и заканчивая продавцами рекламной площади, и все они подтверждают правдивость этих данных, ссылаясь на поведение своих покупателей.
Учитывая вышесказанное, профессиональные продавцы:
• стремятся делать клиенту предложение максимум в трех вариантах;
• стараются, чтобы эти три предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты;
• никогда необоснованно не снижают цену на продукт.
Однажды в продовольственном магазине я увидел, что цена на торт, который мне хотелось приобрести, зачеркнута и поверх написана новая, более низкая. Без всяких задних мыслей я подошел к продавщице и задал вопрос, который возник у меня в голове сам по себе : «Срок годности на этот торт заканчивается сегодня или еще пару дней в запасе есть?»
Продавщица в ответ меня чуть не поколотила, мотивируя снижение цены проходящей в магазине акцией. Откуда же мне было знать о проходящей акции? Нигде о ней не было написано, вот я и сделал выводы, который сделал бы любой покупатель.
Попробуйте продать квартиру, автомобиль или что угодно незнакомым людям по цене значительно ниже рыночной . Долго будете пытаться...
Люди будут подозревать что угодно и пытать вас вопросами вроде следующих:
• В этой квартире кто-то умер?
• Здесь раньше жили наркоманы или колдуны?
• Раньше на этом месте было холерное клабище?
• При строительстве использовался радиоактивный песок?
• Эта машина попала в наводнение?
• У нее, наверное, дефект двигателя?