Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика
Шрифт:
Разговаривая с менеджерами таких организаций, я спрашивал: «Господа, скажите, какие потребности клиента удовлетворяет ваш продукт? Какие потребности существуют у сетей, с которыми вы работаете?» Как правило, вразумительных ответов я не слышал.
ПРОВЕРЬТЕ себя, выполняя следующее упражнение. В качестве примера можете для простоты эксперимента использовать любую сеть, которая вам известна.
Ниже приводятся вопросы, на которые вы должны дать ответ.
1. Какие потребности есть у сети?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
2. Какие потребности есть у закупщика?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
3. За счет чего зарабатывает сеть? Назовите эти пункты в порядке убывания.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
4. Как ваш продукт помогает зарабатывать и какие потребности он удовлетворяет?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Если захотите проверить себя дальше, попросите вашего клиента ответить на эти же вопросы и попробуйте сверить ваши и его ответы и проанализируйте совпадения и различия.
Часто с ответа на эти вопросы в компании начинаются изменения и повышение эффективности работы с сетями. Почему-то многие забывают, что продажа – это в первую очередь удовлетворение, пусть даже несколько завышенных, потребностей покупателя.
Сегодня почти все компании стремятся обеспечить себя поддержкой закупщиков, дарят им подарки (или пытаются это делать), приглашают в заграничные командировки и любыми способами стараются заручиться их расположением, придумывая все новые и новые «призы». Но редко кто задумывается над тем, а чем же занимается закупщик, что он делает, каковы его интересы как сотрудника компании. Давайте рассмотрим этот вопрос с точки зрения технологии.
Ответьте на вопросы: что вы знаете о работе закупщика, что входит в сферу его обязанностей и за что он несет ответственность?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Именно это знание поможет вам понять, как работать с закупщиком. Затем запишите все, что, по вашему мнению, делает этот работник в течение своего рабочего времени.
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Заполнили? Сколько пунктов у вас получилось?
Как вы думаете, сколько времени тратит закупщик на исполнение этих дел?
Теперь сверьте свой список с реальным ежедневным списком дел сетевого закупщика. Посмотрите на краткий перечень его стандартных функций.
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ закупщика.
Проведение переговоров:
– по вводу позиций;
– по согласованию договоров;
– по изменениям цен и т. д. Анализ коммерческих предложений.
Мониторинг рынка, поиск альтернативных поставщиков.
Анализ ассортимента на полке, его эффективности.
Согласование и организация промо-мероприятий.
Контроль деятельности магазинов по своей категории.
Решение конфликтных ситуаций с поставщиками.
Организация тендеров.
Проведение внутренних совещаний.
Отчетность руководству.
Согласование внутренних вопросов с другими подразделениями.
Личные дела.
О чем говорит это список, что полезного из него можно «выжать»? Какие же потребности у закупщика?
Такие же, как и у любого другого человека, в первую очередь – безопасность и комфорт.
Безопасность – это когда служебные задачи выполняются в приемлемом объеме и на таком уровне, чтобы он обеспечивал закупщику карьерный рост и не приносил никаких финансовых или материальных потерь. Сделав анализ временных затрат менеджера с учетом часов, потраченных на переговоры, согласования и т. д., мы приходим к пониманию, что менеджеру не хватает собственно того же, чего и другим, – времени. И понятно, что чтение коммерческих предложений, состоящих из 5–6 страниц текста или не имеющих внутри себя никакой полезной для него или его компании информации, не входит в зону его важных интересов. А это подводит нас к мысли о том, что он просто «сливает» подобные письма.
Представьте себя на его месте. Какие коммерческие предложения вам нужны, как они должны быть построены и что должны содержать? Вам нужны документы информативные, отвечающие на максимально большее количество интересующих вас вопросов, желательно представленные в лаконичной форме.
Какие вопросы могут волновать менеджера по закупкам? Почти каждая розничная сеть в первую очередь интересуется оборачиваемостью, ликвидностью, маржинальной наценкой, общим объемом продаж. А также и некоторыми другими важными вопросами, имеющими индивидуальное значение для каждой сети. Например, для таких сетей, как «Ашан» или «Магнит», это вопрос возможности поставок сразу большого количества продукции, для «Магнита» – еще возможность осуществления поставок по всем регионам России. Для сети «Азбука вкуса» – это эксклюзивность товара, отсутствие этой продукции в других магазинах.
Определив все факторы, имеющие значение для торговой сети, мы также найдем то, что важно для ее закупщика. Выявив его критерии отбора, мы уже можем составить таблицу, пример которой приводится ниже (табл. 1).
Таблица 1
Для коммерческого предложения
Как вы видите, в таблице отражены все основные, интересующие байера вопросы, а также предварительный анализ, который мы уже сделали за него, тем самым сэкономив ценное для него время. Мы показали предполагаемый объем продаж, его стоимость на полке, размер маржинальной наценки и т. д. Закупщику остается только решить – принимать или не принимать данное предложение.
Конечно же, все это не может служить стопроцентной гарантией того, что вас осчастливят заключением договора с сетью. Задача байера – отжать вас до максимального предела, так как он отстаивает интересы своей компании так же, как вы отстаиваете интересы своей. Но чем более подготовленным будет ваше коммерческое предложение, чем полнее оно будет учитывать интересы клиента, тем больше у вас шансов получить быстрый и благожелательный ответ от менеджера по закупкам сети, сотрудничать с которой вы желаете. Итак, предложение третьего типа, оптимальное предложение, которое мы отчасти разобрали, должно содержать следующие пункты.