Чтение онлайн

Многие поставщики готовы платить огромные деньги за то, чтобы получить хоть какие-то сведения о сетях, об их внутренних делах, при этом редко озадачиваясь вопросом, что именно это знание им даст. Это проявление феномена розничных сетей, результат их постоянной работы над «мозгом» своих поставщиков. Они занимают в их умах все большую и большую нишу, старательно «утаптывая» площадку и расширяя свой плацдарм, оставаясь при этом все тем же черным ящиком для большинства менеджеров.

Открою большую тайну: розничные сети – это, прежде всего, обычные организации, построенные по филиальному типу, имеющие множество отделений и вследствие этого постоянно справляющиеся ровно с такой же лавиной проблем в управлении, как и многие другие организации в нашей стране. Часть этих трудностей является следствием общероссийских проблем, другая – результатом внутренних ситуаций.

Следует отметить, что розничные сети – это не единый конгломерат, в который поставщики могут отгружать товар единожды и покрывать сразу 50 % того или иного рынка. Например, в Москве сети на сегодняшний день занимают около 50 % рынка продовольствия, однако это покрытие дает не одна компания, а более сотни организаций, каждая из которых работает в лучшем случае через свой РЦ, а по большей части придерживается принципа «отдельный магазин – отдельная поставка». Таким образом, поставщик имеет около сотни договоров, тысячи магазинов и, как следствие, тысячи поставок.

Сетям присущи те же проблемы, что и любой другой организации. Если вы работаете в компании, штат которой составляет чуть более сотни человек, то в ней наверняка есть такие подразделения, как отдел маркетинга, бухгалтерия, кадровая и складские службы, производственный и транспортный отделы и т. д. И скорее всего, между этими элементами производственной системы существуют некоторые противоречия, которые затрудняют общую работу. В розничных сетях существуют те же проблемы, только из-за размеров, из-за филиального типа и других структурных особенностей в несколько ином масштабе. Следствием этого являются их сложные взаимодействия с поставщиками:

 задержка ответов;

 непонимание интересов своих клиентов;

 порой игнорирование требований рынка и др.

Все эти факторы вытекают из банальных организационных проблем, присущих любой компании.

Главное – это понимание принципов работы! Поймите, как функционирует ваша организация, сделайте поправку на особенности строения вашего клиента и его процессов, и вы сможете прогнозировать многие его действия.

Работая с торговыми сетями, важно помнить, что они в первую очередь обычные компании с такими же организационными проблемами, как и у вас, с очень похожими на ваши целями, а не некий непонятный монстр, каждое действие которого непредсказуемо и опасно.

Для того чтобы работать с клиентом, его нужно изучить, понять, что он собой представляет и к какой группе относится. Для этого его нужно классифицировать, как это делают в любой науке, например ботанике или зоологии.

Сегодня в России существует несколько видов сетей, без учета их формата. Здесь я привожу свою классификацию, хотя и не претендую на какую-либо оригинальность. Однако мое мнение заключается в том, что учитывать нужно вовсе не размер или тип организации, а ту прибыль, которую каждый конкретный представитель «вида» приносит вашей компании.

Таким образом, выделяются три типа розничных сетей, присутствующих сегодня на российском рынке.

Первый тип – это сети международные. Крупные западные сети, которые пришли в Россию и успешно в ней развиваются. В числе представителей можно назвать «Ашан», «МЕТРО», «Икею», OBI и многие другие.

Второй тип – это национальные розничные сети. Это компании, которые присутствуют более чем в десяти регионах Российской Федерации, имеют большое количество торговых точек и большой объем продаж. Представителями этой группы являются такие сети, как «Перекресток», «Магнит», «Пятерочка», «Седьмой континент» и др.

Международные сети после повышения рейтинга России в глобальном индексе розничной торговли начнут наступление на российские регионы на другом качественно новом уровне. В 2008–2009 годах на нашем рынке появятся новые игроки, которых все ждут: Carrefour, Wal-Mart, Tesco и другие.

Третий тип – это сети локальные. Российские сети, которые еще не вышли на федеральный уровень, но занимают хорошие позиции в 1–3 регионах России. Они, как правило, начинали свое развитие с какого-то одного федерального субъекта, порой это просто продолжение развития дистрибьюторских компаний. Судьба этих сетей, скорее всего, – поглощение или слияние с более крупными компаниями, такими, как «Магнит» или Х5, или какими-нибудь западными сетями.

Особняком в этой классификации стоит «Союз независимых сетей России». Это новое образование, стремительно движущееся к формированию единого закупочного центра как одной большой распределительной системы, которая будет отстаивать интересы небольших сетей. В этот вышеупомянутый «Союз» на сегодняшний день входят более 20 локальных сетей из 15 регионов Российской Федерации. В настоящее время это уже более 630 торговых точек и сотни тысяч квадратных метров торговых площадей.

У «Союза» есть все шансы для того, чтобы стать серьезным игроком рынка, составив конкуренцию Х5 или другим крупным игрокам типа «Ашана» или «МЕТРО». Конечно, для этого его участникам придется преодолеть внутренние разногласия, которые почти всегда присущи организациям такого типа. Но, учитывая энергию его основателей и президента, можно надеяться на светлое будущее этого «Союза».

Сети различаются еще и форматом магазинов. Сегодня наиболее успешной формой является гипермаркет.

Следующий формат – это супермаркеты. Они имеют достаточно большой ассортимент товаров: 7000—20 000 наименований, высокие цены, но по популярности на сегодняшний день они уступают дискаунтерам, для которых характерны низкие цены и более узкий, по сравнению с супермаркетами, ассортимент.

Дискаунтеры – это магазины низких цен и узкого ассортимента, имеющие 3000–7000 наименований. Сегодня этот формат пользуется особой популярностью в российских регионах, где уровень доходов населения намного ниже, чем в центральных областях. Однако согласно исследованиям 2007 года популярность дискаунтеров постепенно снижается, так как россияне готовы платить больше, чтобы получать больше услуг и гарантий качества.

В России одинаково успешно (из-за отсутствия настоящей конкуренции) развиваются как мультиформатные сети «Седьмой континент», «Перекресток» и др., так и моноформатные – «Мосмарт», «Азбука вкуса», «МЕТРО». И так будет продолжаться еще достаточно долго. Предпосылками к этому является низкая насыщенность нашего рынка торговыми площадями. По данным разных агенств, сегодня показатель такого рода составляет по России от 400 до 520 кв. м на 1000 человек, при этом в США он достигает до 3800 кв. м на человека, а в странах Европы его диапазон – 900—1500 кв. м. Пока уровень насыщенности торговыми площадями невысок, розничные компании будут себя чувствовать превосходно. И говорить о конкуренции между ними приходится разве что в отдельно взятых районах.