Чтение онлайн

Хороший маркетинговый план включает в себя описание методологии, которую вы будете использовать для достижения своего целевого рынка. В методологию могут войти:

– ваша база данных;

– источники сбора информации;

– информация о том, кто будет осуществлять маркетинг;

– определенные виды маркетинга, которые вы будете осуществлять;

– каков предполагаемый бюджет маркетинга;

– каковы прогнозируемые результаты;

– почему вы достигнете прогнозируемых вами результатов;

– как вы будете измерять результаты;

– что вы делаете в настоящий момент и почему это работает.

Ваш маркетинговый план можно выделить в самостоятельный раздел.

Клиенты

Список клиентов может произвести сильное впечатление благодаря разнообразию вашей клиентской базы, качеству и узнаваемости клиентов или же одному только размеру этого списка. Даже если вы приводите лишь список местных фирм – высоки шансы того, что в данное время одна из этих фирм может оказаться клиентом банка.

Планы роста

Если вы собираетесь брать деньги в кредит для обеспечения роста своей компании, вам следует в подробностях расписать свои планы расширения и показать, что они тщательно продуманы и достижимы. Помните: вас может радовать переход на общенациональный или глобальный уровень, а вот у банкиров это может вызывать беспокойство.

Ценности компании и заявление о миссии

Если у вас есть заявление о миссии своей компании или перечень ваших корпоративных ценностей, поместите их в самом начале раздела «Компания». Будет хорошо выделить их курсивом или другим шрифтом.

Центры прибыли и продуктовые линии

Перечислив один за другим свои центры прибыли и продуктовые линии, вы дадите банку четкое представление о том, как и где ваша компания зарабатывает деньги. Не колеблясь, приводите данные о валовой прибыли каждого центра прибыли, а также о том, каков его относительный вклад в суммарную прибыль компании.

Банкиры и инвесторы очень внимательно изучают качество руководящего состава вашей компании, тех, кто будет успешно осуществлять ваш план. Начните этот раздел с указания структуры организации, а затем переходите к кратким биографиям каждого из ключевых руководителей. В том случае, если вам потребуется нанять дополнительных специалистов, упомяните о такой необходимости и опишите навыки и знания, которых вы ждете от новых сотрудников.

Не стоит беспокоиться, если у кого-либо из ведущих руководителей, включая вас самого, нет дипломов. Гораздо важнее продемонстрировать опыт и навыки, которые принесены ими с собой в компанию.

Вот пример краткого резюме вице-президента и главного операционного директора компании, имеющего лишь законченное среднее образование, но обладающего огромным опытом работы.

Митч Малч

Вицепрезидент и главный операционный директор

В компании Magic Mulch работает свыше 11 лет.

Работал во всех сферах деятельности компании:

– руководил административнохозяйственным отделом;

– работал в отделе продаж;

– руководил производственным отделом;

– имеет опыт в области управления производственными мощностями.

Назначен вицепрезидентом в 1998 году.

В настоящее время вместе с сотрудниками отдела смесей и упаковки работает над созданием новых смесей по заказам клиентов. Внес очень важный вклад в развитие этого отдела.

Тесно сотрудничает с отделом контроля качества над решением проблем, связанных с материалами, которые изготавливаются для клиентов.

В течение последних трех лет много ездил по стране, изучая нашу отрасль и наших конкурентов. Нашел дополнительные источники получения материалов по конкурентоспособным ценам и создал общенациональную сеть стратегических партнеров компании.

Кроме того, следует приложить список членов совета директоров компании и ее консультативного совета, а также всех специалистов, которые оказывают вашей компании консалтинговые услуги (например, бухгалтерские и юридические фирмы).

Если вы пользуетесь услугами ведущих внешних экспертов, стоит указать и это.

Это наиболее сложный, трудоемкий и серьезный аспект создания пакета документов на предоставление кредита. Финансовые прогнозы следует продумать на период от трех до пяти лет и представить их в виде наилучшего, наиболее вероятного и худшего сценариев на каждый год. Нужно указывать прогнозируемые доходы и расходы – статья за статьей и месяц за месяцем. Кроме того, следует указать предпосылки, лежащие в основе прогнозов и сроков возврата кредита. Это наилучший способ показать банку, что вы действительно представляете себе движение денежных средств в вашей организации и управление им, а также осознаете стратегические финансовые последствия заявленных вами целей.

В идеале ваши прошлые финансовые отчеты о прибылях и убытках и ваш текущий балансовый отчет должны показывать рост валового дохода и чистой прибыли. Если этого не наблюдается, то в вашу задачу входит объяснить, почему это произошло, и указать, как вы исправили (или исправите) ситуацию. И хотя понятно, что вы можете минимизировать прибыль или даже показать убытки с целью сокращения объема выплачиваемых налогов, вам необходимо пересчитать все показатели, чтобы представители банка видели реальный доход, приносимый вашей фирмой, – в том числе дискреционную и прочие статьи дохода.

Чтобы увеличить показатели прибыли или превратить убытки в прибыли, при пересчете чистой прибыли можно добавить такие статьи, как амортизационные расходы, общая сумма оплаты труда и одноразовые расходы, а также такие дискреционные пункты, как пожертвования на благотворительные цели. Очень удачное решение – изобразить все пересчитанные показатели в виде гистограммы, чтобы подчеркнуть позитивные моменты. Кроме того, вам нужно будет заполнить личный финансовый отчет, а также приложить свою самую последнюю налоговую декларацию.

Ваш финансовый раздел должен включать в себя следующие пункты:

– финансовые отчеты о доходах и расходах за последние три года;

– налоговые декларации и пересчитанные налоговые декларации;

– личный финансовый отчет;

– отчеты о возрастной структуре (которые содержат информацию о дебиторской или кредиторской задолженности);

– балансовый отчет;

– прогнозы движения денежных средств;

– контракты с клиентами на выполнение текущих и будущих работ;