Продажи, переговоры
Шрифт:
Настроение меняется каждый день, и соответственно ваша задача – попасть к клиенту в другой раз.
Вы сможете это сделать только в том случае, если не станете хлопать дверью.
Ситуация «минус»
Бывают ситуации, когда вам, несмотря на вашу подготовку, все равно не удается продать клиенту.
Причиной тому может быть множество факторов, узнать до конца зачастую не только не представляется возможным, но в целом нет особой необходимости.
Одна из них так называемая ситуация «минус».
Человеку, имеющему дом, семью и работу, вы вряд ли сможете продать участие во французском легионе.
Разумеется, можно подходить с максимальной креативностью к каждой продаже, но зачастую скрытые подводные камни не дают возможности покупателю согласится на ваше, казалось бы, уникальное предложение.
Какую бы вы не сделали скидку, вы вряд ли продадите мне полет в космос.
Человеку, который входит в родственный клан, контролирующий поставки на определенный завод, вы не сможете продать сырье, по ценам на 20 процентов ниже тех, по которым он покупает.
В этих случаях просто отрабатываете свою обязательную программу:
получаете своих три «нет» от покупателя;
устанавливаете личный контакт;
интересуетесь в чем ему еще могли бы вы быть полезным;
вежливо прощаетесь.
Собственное обесценивание
В подавляющем количестве случаев выражается в невербальном поведении.
Клиент считывает на бессознательном уровне уровень вашей уверенности в себе и соответственно выстраивает линию поведения:
бегающий взгляд;
неумение «держать взгляд» собеседника;
опускание или прятанье глаз, «глаза в пол»;
сутулая, сгорбленная осанка;
заискивающие, оправдывающиеся интонации;
извинения без причин;
оправдания там где их не спрашивают;
прятанье рук;
суетливость в движениях;
суетливая речь;
высокий тембр голоса.
– (обычно) Мы не очень давно на рынке.
– (рекомендуется) Мы на рынке 2 года.
–(обычно) Опыта работы с такими крупными комп а ниями, как ваша, у нас не было.
–(рекомендуется) Мы работали с компан и ей Х. Работа с вами, можно полагать, будет о т личаться масштабами и потребует более тщательной проработки деталей.
– (обычно) Вы не смогли бы уделить мне время?
– (рекомендуется) Для того чтобы вы увид е ли, чем это будет вам выгодно, нужно пять минут, где мы могли бы поговорить?
– У вас всего десять минут.
(Суетливо, скороговоркой)
– Да, да, я постараюсь уложиться.
(Уверенно, неторопливо)
– Хорошо. Не будем терять время, скажите пож а луйста...
– А вы можете это доставить раньше на три дня?
(Суетливо, скороговоркой)
– Конечно, мы сделаем так, как вам удобно.
(Уверенно, неторопливо)
– Это необычный формат, и я это должен уто ч нить у руководства; я так понимаю, в принципе вам предложение интересно, нужно только решить вопрос с доставкой раньше сроков?
Рецепт: Не нанимать на работу изначально малоуверенных в себе людей.
Заставлять продавцов «зазубривать» стандартные ответы на возможные возражения клиента.
Отрабатывать всевозможные ситуации из корпоративного сценария продаж «всухую».
Обесценивание партнера
Как правило, это происходит непосредственно в процессе разговора, но может также выражаться и в невербальном поведении.
Интонационно, когда вас чтолибо не устраивает во мнении Клиента.
Бессознательно, по ходу разговора, потому что продавец просто не обращает на это внимание.
Обесценивание партнера происходит:
косвенно;
– Вообщето мы работаем только с крупными фирм а ми...
– Я тут проездом, у меня важная встреча с замминис т ра...
– Минобороны – один из наших клиентов, е с ли вам это о чем нибудь говорит.
– Так вам нужны клиенты или нет?
– Вы могли бы быть нашим поставщиком, конечно, не единственным...
– В принципе, ничего нового...
так и впрямую:
– Я не уверен, что вы понимаете, о чем идет речь.
– Да будет вам известно, что...
– Не думаю, что вы когда нибудь работали на таких в ы годных условиях.
– Насколько мне известно...
– В первый раз слышу.
– Я в который раз повторяю...
– Я об этом уже несколько раз упомянул, вы не замет и ли?
– Вы нам вовремя не сообщили...
– Об этом надо было думать раньше...
Обесценивание партнера может происходить в режиме задавания так называемых «вопросов-оскорблений», когда ответ на вопрос настолько очевиден, что вызывает недоумение, чувство грубой манипуляции и ответной реакции, как оборонительной, так и агрессивной.