Руководство консультанта прямых продаж
Шрифт:
› ЕСЛИ вы считаете, что вас оставляют позади, то это так и есть;
› ЕСЛИ вы боитесь, что вас побьют, считайте себя битым.
Интересна судьба Юрия Радзиевского, одного из первых КВНщиков. Эмигрировав в Соединенные Штаты в 1973 году, он начал новую жизнь, изучая английский язык, смотря телевизор. В 1975 году он основал компанию «EuroAmerica ink», делавшую рекламу на восьми языках. В 1981 году Радзиевский продал свою компанию одному из крупнейших в Штатах рекламному агентству «O'hilvi&Mater» за несколько миллионов долларов, оставшись при этом президентом. И все это за менее чем восемь лет.
«Большинство людей, от рождения наделенных инстинктом победителя, могут даже не подозревать о нем, потому, что у них никогда не было смелости или им не представился случай открыть в себе этот потенциальный дар».
Дональд Трамп.
«Посмотрите, что читают бедные люди – и не читайте этого, посмотрите, куда ходят бедные люди – и не ходите туда, посмотрите, что делают бедные люди – и не делайте этого. Небо, – это ваш предел».
Эмертет Коэн.
– каждый день есть 100 возможностей победить.
– каждый день есть 100 возможностей проиграть.
ГЛАВА 5. МЕНЕДЖМЕНТ В МАРКЕТИНГОВОЙ СИСТЕМЕ
ГЛАВА 5.1 ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ
Чем обыватель отличается от профессионала: обыватель – думает, а профессионал – знает.
У обывателя – аргументы, а у профессионала – факты.
Профессионалы понимают: чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели – стать теми, кто отдает распоряжения. Они хотят, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот.
Говоря об имидже консультанта, следует отметить, что многие даже не подозревают, насколько важны для успешной продажи имидж и репутация, совсем как у того хомячка, который правильно себя позиционировал.
Исследования показывают, что хорошо одетые агенты продают на 35% больше продукции, чем те, кто не уделял должного внимания своей внешности.
Важно: На все мероприятия приходить в лучшей одежде, соблюдая деловой стиль.
Имидж – это создание определённого образа. Например, визитки – чем не позиционирование?
– Р. К. – выражение благодарности;
– Р. С. – соболезнование;
– Р. Р. С. – прощание в связи с окончательным отъездом;
– Р. Р. С. – удовлетворение знакомством;
– К. З. У. Р. – ответьте, пожалуйста;
– Р. Р. М. А. – С Новым годом;
– Загнутый уголок – визави не застали на месте.
По визиткам также можно определить и степень тщеславия.
На визитной карточке великого ученого, лауреата Нобелевской премии, академика, почетного члена академий многих стран, было написано: «Альберт Эйнштейн, физик».
ГЛАВА 5.2 ОБЩЕНИЕ С КЛИЕНТОМ
Продавцом стать просто. Маркетинговые компании принимают на работу только таких людей, которые действительно ценят клиентов, которые знают, как можно добиться победного звона кассового аппарата.
Поэтому они постоянно вкладывают средства в подготовку своих сотрудников. Их обучают и тому, что на первый взгляд может показаться мелочами. В результате сотрудники и хотят, и могут делать то, что сотрудники других компаний делать не будут, не делают, не могут делать или не получают разрешения делать.
Коварство прописных истин заключается в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. Решая как креативные, так и личные карьерные задачи, легко оторваться от реальных потребностей реального бизнеса, что, в конце концов, неизбежно заканчивается плохо. Это все равно, как забивать ладошкой в стенку гвоздь, а потом удивляться, почему это так долго и больно.
Труднее всего найти и реализовать именно самые простые и очевидные решения. В маркетинге, особенно в его коммуникационной составляющей, это чувствуется, пожалуй, особенно остро. Каждый из нас, наверное, может вспомнить немало примеров, когда изощренные «навороты» выдают отсутствие даже беглого знакомства с сутью бизнеса, самыми элементарными правилами языка и стиля и просто здравого смысла.
По оценкам специалистов, около 95% всех торговых агентов не умеют как следует предложить клиенту сделать заказ, и лишь единицы заранее готовят и планируют свое обращение к клиентам. В результате личные продажи становятся наиболее слабым звеном маркетинга.
Неспособность к личным продажам маскируется тем, что в действительности 25% всех продаж происходит исключительно по инициативе потребителей. Заинтересованный покупатель совершает покупку без вмешательства продавца – «сам себе продает».
ГЛАВА 5.3 РЕКЛАМНАЯ ДЫРА
В мире рекламы есть старая шутка о том, что «50% рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50%».
Вот пример статистики промо-акции одной маркетинговой фирмы:
› «Пассивные» приглашения (через промоутеров на улицах города) —
– Всего – 985;
– Пришло – 4 (0, 24%);
– Клиенты – 0.
– Самоклеющиеся объявления (в обычных для этого местах) —
– Всего – 675 (5.553 хвостиков-»лапша» с телефонами);
– Пришло – 16 (0, 29%);
– Клиенты – 0.
› Купоны-приглашения (на главпочтамте) —
– Всего – 2.312;
– Пришло – 54 (2, 3%);