Чтение онлайн

Зря я сочинила это письмо. И правду говорить не следовало. Правда всегда злила начальника. Правду Боня и без меня знал. Здесь без привлечения виски и Фрейда не разобраться, но я попробую. Как психолог, авторитетно заявляю: из зависти к дяде Боня подсознательно делал все, чтобы развалить его бизнес. Сознание хотело быть эффективным менеджером, а вот подсознание делало все ровно наоборот. Впрочем, со временем сходные проблемы я обнаружила почти у всей семьи.

Отсутствие мотивации у продавцов было прямым результатом усилий Бони. Он скорее готов был ввести в практику компании расстрелы, чем мотивировать продавцов повышением зарплаты. Снизить - в любой момент. Повысить - никогда. Штрафовал в целях профилактики, то есть без причины. Законные премии и бонусы надо было клянчить на коленях месяцами.

В этой компании прижимистость воспринимали как уникальное конкурентное преимущество. Это была семья патологических скупердяев. Они производили шубы и продавали их лет десять. При этом, изготавливая шубы, плакали над каждым куском меха, над каждой катушкой ниток. Про форнитуру я молчу. По моим ощущениям, форнитуру они где-то воровали.

Откровенно говоря, воровать у семейства получалось лучше, чем делать нормальные шубы. Половина членов семьи имела проблемы с законом, либо напрашивалась на таковые. Возможно, поэтому поперек логики их бизнес процветал, то есть приносил солидный доход владельцу и его родственникам, а у всех остальных нечто отнимал. Лично у меня их бизнес отнимал пресловутую веру в человечество.

У семейства меховщиков экономия побеждала здравый смысл во всем. Прежде всего, экономили на качестве меха и зарплатах персонала. Я не раз прикидывала на глазок количество нормальных шуб в торговых залах компании - от двух до пяти процентов, не больше. Такие уникумы присутствовали на вешалках специально для наиболее продвинутых покупателей, которые разбираются в мехах. Знающих клиентов, признаться, не много. Многие считают себя практически экспертами, начитавшись в сети статей в стиле «как правильно выбрать шубу». Подлинному знатоку достаточно запустить руку в шубу, чтобы понять, как она собрана - по уму ли, жестко или мягко, не хрустит ли под пальцами, не пересушен ли мех, сколько швов и какие они? Если шуба хрустит и гремит, а швы торчат как скелет динозавра в музее, такую красоту надо немедленно бросать. Хорошо бы и на подшерсток дунуть, чтобы понять, красили мех или нет и какой он давности? Продавцам предписывалось, как только они видят знающего клиента, рассматривающего подшерсток, сразу тащить его к нормальным шубам, а обычные показывать только в том случае, если покупатель сам в них вцепится мертвой хваткой. Мне казалось, что продавцы специально время от времени делали наоборот.

Я была на стороне продавцов. Они должны как-то развлекаться, когда зарплата мизерная, дисциплина гестаповская, проводить на ногах приходится до двенадцати часов подряд, штрафов полно, менеджмент покрикивает, а торговать приходится форменным гнильем. И попробуй не продай.

И ведь покупали. А в сезон больших скидок к кассе время от времени даже выстраивалась очередь. Я протирала глаза - нет, очередь на месте. Значит, слепы клиенты, а не я. Возможно, я слишком много знала. Мне казалось, убожество товара компании «Шубка и шапка» бросается в глаза. Похоже, покупателям бросалось в глаза совсем другое - скидки. Скидки, гипнотизирующие сознание скидки… Маркетинговый ход, переживающий века. Даже со скидкой цена этих шуб была значительно завышена, если разбирать именно качество товара. Большинство шуб привозили с самых захудалых китайских производств. Потом группа проворных гастарбайтеров на складе нашивала на товар новые этикетки, где фигурировали и придуманные от фонаря, и громкие мировые бренды.

Впрочем, шубы с собственных производств компании и под собственным брендом были и того краше. Все какие-то растянутые, клокатые, как их собаки трепали, пересушенные, собранные из копеечного сырья, воняющие запрещенным формальдегидом или откровенной плесенью. Продавцы часами, чертыхаясь и кашляя, парили эти шубы, чесали, придавали им товарный вид. В пользу шуб работали только бодрые фасончики, да постоянные скидки. С другой стороны, много ли проку от скидки на шубу, которую вообще покупать не стоит?

Мне не было стыдно за местный репертуар, когда приходила дама прикупить соболя, так как три норки, пять каракулей и две лисы у нее уже есть. У такой дамы деньги не последние, шуба тоже не последняя. Пусть тренируется, не дает продавцам скучать. Рано или поздно при таких оптовых закупках она начнет разбираться в мехах, найдет нормальный магазин, и все у нее сложится. Но когда появлялась скромная труженица, которая на свою первую и последнюю в жизни норку копила несколько лет, мне становилось не по себе.

Именно поэтому я не то чтобы не могла обучить продавцов новейшим иезуитским методам психологической обработки клиентов…

Я не хотела.

И с этой точки зрения, была довольно не классическим бизнес-тренером.

Замечают или не замечают владельцы бизнеса, что я развожу у них под носом махровый оппортунизм, меня не слишком интересовало. Они совершенно не разбирались в тренингах. Они наняли бизнес-тренера, потому что у конкурентов тоже были бизнес-тренеры. Если бы у конкурентов появились в торговых залах шапито с клоунами, компания «Шубка и шапка» и здесь не стала бы отставать.

На мое письмо я получила от Богдана Акоповича быстрый и лаконичный ответ - «Разрешаю».

Это в его стиле. Что именно он разрешает? Когда разрешает? Где и как разрешает? Вот его знаменитое руководство. Он все разрешает. Только потом орет, что вокруг бардак, все ему не так. Однако за год своей работы здесь я ни разу не услышала, а как надо делать правильно?

Я собрала материалы тренинга в папочку и отправилась в зал посмотреть, чем занимаются продавцы.

Скромные (ради экономии) офисные помещения занимали задворки с расточительной роскошью оформленного, если принять во внимание прижимистость владельца, торгового зала флагманского магазина компании. Пустить пыль в глаза покупателей - также было в привычках менеджмента.

Зал был огромен, как океан, только меховой, потеряться можно. Ослепительно ярко освещен - известный прием, помогает скрыть недостатки шуб. При визуальном контакте с этим убожеством покупатель начинает думать, что имеет дело с дорогой штучкой. Пока ее не понюхает. А вот от этой напасти каждые пять минут в зал впрыскивался приятный грейпфрутовый аромат. Не будь его, все покупатели падали бы замертво у порога. Впрочем, у покупателя еще оставался шанс понять, куда попал - пощупать шубу. А вот это была моя проблема - научить продавцов отвлекать внимание покупателей от тщательного исследования шубы, но так, чтобы эту шубу в итоге купили.

В дальнем углу зала кипела работа. По всей видимости, со склада подняли новую партию товара. Теперь продавцам предстояло вытряхнуть из этой партии плесень и пыль, улучшить внешний вид, затем распределить изделия по залу. Покупателей в первой половине дня пока не было, поэтому продавцы себе ни в чем не отказывали: громко потешались над шубами.

– Получили новую партию сухих погремушек, - весело доложила мудрая, как черепаха Тортилла, продавец Марина, ветеран еще советской торговли.

Нацепив очки на нос, она поливала шубы влагой из отпаривателя, как из огнемета.

– Еще два ведра воды, и шубки станут не сухими, а мокрыми погремушками, - заметила я, залюбовавшись процессом.
– Марин, заплесневеют ведь.

– Ниче-ниче, - Марина выключила отпариватель.
– А мы плесень высушим, вытряхнем и снова отпарим.

– Тренинг по новой партии продукта надо проводить?
– на всякий случай осведомилась я.

Я всегда советовалась с опытной Мариной, источником сокровенных знаний о подоплеке мехового бизнеса.

– Зачем? Эта партия шуб лет пять из магазина в магазин кочует, чтобы покупатели ее не запомнили. Мы эти шубы без тренинга знаем, как облупленные. Все дырочки на них пересчитали. Если понадобится, наболтаем что-нибудь. Только этим «гэ» давно никто не интересуется. Сбрасывать надо от цены процентов восемьдесят. Тогда появится шанс избавиться от них.