Чтение онлайн

Итоги.

Меняйте негативные оценки собеседника, используя слова синонимы с положительным значением.

Меняйте восприятие ситуации собеседника с отрицательного на положительное.

Учитесь использовать принцип объединения и разделения, чтобы переключать внимание человека на разные детали событий, явлений и фактов.

Все это перестраивает внутреннюю карту мира собеседника. А значит Вы опять управляете ситуацией.

Сейчас я предлагаю поговорить о неконструктивных способах ведения переговоров, споров, дискуссий. Точнее о Вашей реакции на негативное вербальное поведение собеседника.

Еще одна речевая стратегия называется трехшаговый метод «ОРУ».

Запомнить очень легко: «ОРУ» – это Ваше ОРУжие.

Или «Я «ОРУ» – разумеется, в хорошем смысле этого слова.

Итак, в чем же смысл этого метода.

ОРУ – значит: «Оцениваю»– «Резюмирую» – «Усиливаю».

Что это значит?

Оценка. Смело давайте оценку теме разговора или высказыванию с точки зрения цели дискуссии или собственных интересов.

Негативные слова или ложь достойны негативной оценки!!!

Примеры:

• это ваше личное мнение;

• вы слишком обобщаете;

• это другой аспект проблемы;

• в этом и состоит наш главный вопрос;

• это верно/ это неверно/это заблуждение.

Резюме. Выскажите главную мысль, идею с которой трудно спорить, и с которой согласны все. Обобщите ранее сказанное или напомните о главной теме разговора.

Примеры:

Я напоминаю, что тема сегодняшнего совещания – разработка стратегии фирмы.

Если мы будем спорить о мелочах, то компромисса не будет.

Любые предложения должны быть конкретны!

Усиление. Усиливайте главную тему, чтобы она снова стала основным предметом обсуждения.

Примеры:

Поэтому, я предлагаю…

И здесь следует обратить особое внимание на…

И чтобы решить поставленную задачу, мы можем…

Сразу замечу, запретите себе задавать встречные вопросы, потому что обычно освоившие риторику противники на такие вопросы отвечают легко.

Более того, если вопрос Вам не нравится, – не отвечайте на него. Просто игнорируйте ненужный Вам вопрос и гните свою линию.

Поймите, если Вы даете ответ, значит вы согласны с правильностью постановки вопроса. Точнее его смыслом и эмоциональным наполнением.

Встречные вопросы исключаются, если имело место негативное высказывание по поводу:

• вашей компетентности или имиджа;

• вашей сферы деятельности, компании;

• Вашей личности, Ваших родных и близких.

Либо отвечайте так «Как вы пришли к такому ошибочному мнению?». Заучите этот пример, и он Вам обязательно пригодится.

Только задавая такой встречный вопрос, Вы можете быть уверенным, что все сказанное вашим оппонентом проиграет в восприятии присутствующими вашей оценки.

Критически оценивайте высказываемые мнения.

Разрушайте основу заявлений собеседника и отбивайте у оппонента всякое желание спорить с Вами.

Еще пример:

«Почему у вашей компании такая плохая реклама?»

Неверный ответ: «Плохая реклама? Как вы пришли к такому выводу?»

И тут ваш противник развернется в полную силу.

Верный ответ, используя технику ОРУ:

Оценка. «У вас сложилось ошибочное мнение.»

Резюме. «В действительности клиенты и компания считают по-другому. Наша реклама очень эффективна и рекламная политика компании безупречна.»

Усиление. «Доказательством этому может служить статистика наших продаж и рост выручки за последние полгода …»

Вот конкретные примеры трехшагового метода «ОРУ»

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

• «Это второстепенный вопрос. В конце концов, речь идет о стратегии фирмы, и у нас есть несколько вариантов развития»

Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня определения или простого объяснения термина:

• «Понятие успеха можно трактовать по-разному. Что вы понимаете под успехом? Поясните, чтобы было ясно всем»

Смело вскрывайте нечестные намерения критика:

• «Какую цель вы преследуете, задавая этот сомнительный и спорный вопрос? Я напоминаю, что мы обсуждаем бюджет проекта»

Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:

• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер…»

Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:

• «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что…»

Переадресуйте вопросы и ложные высказывания другим участникам разговора:

• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего вице-президента по маркетингу».

Подменяйте вопросы негативных собеседников другими вопросами:

• «Это касается только технологии процесса, правильный вопрос с точки зрения потребителя звучит так…»

Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:

• «Ваш вопрос не относится к теме разговора, потому что мы обсуждаем…»

Подведем итоги. Преимущества «трехшагового метода «ОРУ» очевидны:

– вы последовательно занимаете позицию лидера в разговоре;

• вы не вдаетесь в обсуждение настроения присутствующих и сохраняете спокойствие;

• вы непоколебимы в своей позиции и строго придерживаетесь темы.

– все ваши маневры не выходят за рамки вежливости и здравого смысла.

И как результат Вы снова управляете и ситуацией и эмоциями собеседника.

Эта, завершающая тренинг, десятая стратегия, называется предоставление всех выборов.

В основе этой речевой стратегии сознательное выделение и подчеркивание при помощи вербальных и невербальных средств «правильного решения» для слушающего.

Стратегия представляет перечисление собеседнику всех возможных вариантов с одновременным выделением наиболее значимых.

Каждый из нас может поприветствовать другого совершенно с разной интонацией. Попробуйте сказать слово «Здравствуйте» с любовью, формально и со злостью, сквозь зубы. И Вы почувствуете разницу.

Именно разница в произнесении различных слов положена в основу предоставления всех выборов партнеру. При этом, если Вы хотите сделать акцент на каком-нибудь слове или решении, Вы будете усиливать интонацию, будете демонстрировать удовольствие и жизнерадостность.

В отношении других слов и предложений Вы займете прямо противоположную позицию. И они будут сопровождаться вялостью, напряженностью, тревогой и страхом.

Подкрепленные Вашими жестами и мимикой они не оставляют собеседнику реального выбора, поскольку подсознательно он воспринимает те сигналы которыми Вы сопровождаете слова. То есть, в ситуации, когда Вы вынуждены перечислять все варианты развития событий Вы передаете информацию по двум каналам передачи информации: словесном и невербальном.

В этом случае, Вы не только передаете информацию, но и создаете контекст ее восприятия, то есть определенное отношение к ней. Просто Вы проводите границу между всеми вариантами выбора человека и предупреждаете его жестом, голосом, интонацией о последствиях подобного выбора.

Вы как в русской народной сказке предлагаете три равноценных варианта, направо, налево и прямо, и при этом демонстрируете отношение к каждому из них.

На шкале Ваших невербальных оценок нежелательный результат будет описываться без энтузиазма и с сомнением. Всем своим существом Вы будете показывать, как Вы с ним не согласны.

Результат, к которому Вы безразличны, будет серым, бледным и вялым на языке Вашего тела. Холодность и отстраненность лучше всего продемонстрируют нежелательность подобного решения.

Наконец положительный результат обязательно будет выделяться на общем фоне. Вложите в положительный результат весь запас своего оптимизма и жизнелюбия. Только представьте все плюсы положительного решения, и все Ваше тело будет сигнализировать: «Вот оно, это самое хорошее решение!».

Можно выделять нужные выборы словами усилителями или словами-маркерами. Таких слов большое количество.

Например, вообще, именно, всегда, никогда, совсем.

Однако для начала предлагаю запомнить всего несколько.

Это слова надеюсь, думаю, уверен.

Примеры.

Вы можете поехать направо, или налево, но думаю, вы поедете именно прямо.

Вы можете выбрать самый дешевый номер или номер среднего уровня, но уверен, Вы выберите самый удобный и красивый номер нашего отеля.

Следует помнить, что желательные варианты лучше не ставить в середину фразы, поскольку запоминается лучше всего начало и конец вашей речи. Как правило, середина вообще выпадает из поля зрения собеседника. Ставьте необходимые решения в начало или в конец Вашего списка и количество положительных и нужных Вам ответов партнера увеличится.

Итоги. Убеждать людей и оказывать на них влияние можно используя в равной степени как речевые стратегии, так и невербальные средства выражения мыслей.

Интонации, темп и энергетика речи помогут Вам влиять на выбор собеседника.

Выделяйте голосом нужные слова и собеседник будет выбирать их!!!

В заключение расскажу известную притчу.

Один восточный властелин увидел сон – будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал: «Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех своих близких». Эти слова вызвали гнев властелина.

Он велел бросить несчастного в тюрьму и призвать другого

толкователя, который, выслушав сон, сказал: «Я счастлив сообщить тебе

радостную весть! Ты проживешь долгую жизнь и переживешь всех своих родных».

Властелин был обрадован и щедро наградил предсказателя. Придворные

удивились. «Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой предшественник, так

почему же он был наказан, а ты вознагражден?» – спрашивали они. На что

последовал ответ: «Все зависит от того, КАК сказать то, ЧТО ДОЛЖНО быть сказано».