Словесное каратэ. Стратегия и тактика общения
Шрифт:
• почесывание затылка, потирание носа, постукивание пальцами по столу и ногами под стулом;
• манипуляции различными предметами: закручивание пуговиц, перелистывание бумаг и листков в записной книжке, протирание очков и пр.
Следствием подобных сигналов неуверенности могут быть:
• переход партнера в наступление, даже если его возражение выполняет всего лишь оборонительную функцию. В этом случае не стоит ему мешать;
принятие позиции длительного выжидания — в расчете на изменение ситуации без собственного участия. Хитрые переговорщики в этом случае, в свою очередь, начинают «держать паузу», рассчитывая, что терпение собеседника кончится и он додумается до чего-либо конструктивного. Если перевес в этот момент явно на вашей стороне, лучше инициативу не упускать. Если обе стороны позитивно настроены, хорошо в такой ситуации продемонстрировать собственную уверенность — она должна передаться партнеру;
• посягательства на перехват инициативы. Здесь тактический рисунок может быть разным: если это даст вам передышку, не в ущерб достигнутым ранее преимуществам, почему бы на время не предоставить сыграть активную роль партнеру? Но если собеседник агрессивен и явно намерен подавить всех остальных, понадобится наступательная тактика.
Добавим еще несколько штрихов к картине, складывающейся на основе наблюдаемых невербальных сигналов. При развитии событий по схемам 2 и 3 собеседник начинает поглаживать подбородок (или бороду), протирать очки (хотя приводил их в порядок совсем недавно), покусывать кончик авторучки, дужку очков или любимый ноготь. Подсознательный смысл этих движений таков: мой рот занят, поэтому ответа пока не ждите. В это время не рекомендуется форсировать беседу, разве что подбросить «информацию к размышлению».
Более значимые сигналы обычно следуют за перечисленными. Это прикосновение к верхней губе, означающее, что мысли собеседника настроены на выбор решения. Дальше можно зафиксировать переход к более уверенной позиции шпилеобразное положение пальцев рук (вершиной вверх или вниз). Если при этом корпус собеседника разворачивается к вам, он подвигается ближе, его ладони принимают открытое положение — он «дозрел» до того, что готов сменить гнев на милость, смягчить неприятие и даже не намерен больше возражать. Это весьма важный для успеха переговоров комплекс сигналов — беседа может иметь позитивный исход.
Иное дело, если, изобразив пальцами шпиль, собеседник продолжает возвращаться к манипуляциям руками около лица скрещивает руки и лодыжки, его прищуренные глаза надают бегать, добавляются неодобрительные покачивания соловой — готовьтесь к тому, что вот-вот последуют прямые негативные возражения. В этом случае необходимо срочно изменить подход к собственным аргументам, что-то из них отбросить и выставить новые, качественно иные.
В завершение разговора — шуточный пример столкновения двух систем критических невербальных сигналов.
Женился татарин на хохлушке. Сразу после свадьбы решил «позиционироваться» и прочитал молодой жене наставление:
— Слушай меня внимательно, женщина. Если я приду домой и тюбетейка у меня будет сдвинута на левый глаз, то я тебя любить буду, подарки дарить буду. А если на правый глаз, то ко мне лучше не подходи. Поняла?
Жена ему в ответ:
— А теперь послушай меня, муженек дорогой. Если ты придешь домой, а у меня руки скрещены на груди — будет тебе все: и борщ горячий, и плов, и ласка, и постель мягкая. Ну а если у меня руки в боки, то мне наплевать, на каком глазу у тебя тюбетейка.
Домашнее задание
Попробовать использовать в качестве ответных реакций на замечания начальства, родственников, приятелей какие-либо из предложенных методов. Отбросить явно не подходящие вам по стилю исполнения, по характеру отношений с собеседниками. Внести коррективы, разработать варианты развития готовых схем.
Глава 7. Реагирование на реплики и грубые выкрики с места
Психолог Н. Энкельман подверг изучению и выработал рекомендации вариантов реагирования на указанные проявления, в том числе на отдельные ехидные замечания при посторонних или подчиненных.
Классический пример можно найти в сказке «Голый король». Его герою мошенники так крепко внушили мысль о новом наряде, что венценосная особа начисто игнорировала замечаниемальчика из толпы: «А король-то голый!» — и продолжал шествие.
И психологи, и философы советуют: «Насмешкам следуй противопоставлять безразличие, а порой и добродушие» (Дюкло). Реплики, глупые, не относящиеся к делу вопросы, замечания агрессивного характера — то есть все, что может представлять угрозу для атмосферы общения, можно и нужно игнорировать, каким-либо образом отводить (см. пп. 3 и 10 главы 6).
Во время спектакля «Ричард III» после призывов героя: «Коня! Коня! Полцарства за коня!» из зала прозвучал вопрос:
— А осел подойдет?
— Сойдет и осел, мой друг, иди сюда! — парировал актер.
Если замечание объективно по характеру, забывать на него реагировать недопустимо. Если оно носит субъективный характер, сродни придирке, можно попытаться обыграть отсрочку ответа.
Герберт фон Караян во время репетиции с оркестром сделал резкое замечание:
— Второй кларнетист фальшивит!
Из оркестра раздался голос:
— Простите, маэстро, но второго кларнетиста сегодня нет.
— Хорошо, — смягчился дирижер. — Передайте ему мое замечание, когда придет.
Психологически грамотной считается отсрочка ответа, которую предваряет ключевое заявление, уведомляющее оппонента о целесообразности отсрочки. Оно может быть построено примерно по такой схеме: «Благодарю за вопрос (замечаете, наблюдение, реплику). Однако вы не имеете полной информации о… Возможно, в этом есть доля и нашей вины, коль скоро мы… (далее, немного самокритики, не наносящей вреда авторитету)… Предлагаю вернуться к вопросу чуть позже, после получения… информации». Таким образом, обе стороны получают время для размышления и сбора дополнительной информации. Нередки случаи, когда после этого проблема оказывается снятой за ненадобностью.
Несколько парней остановились вечером у входа в женское общежитие.
— Стойте! — преградил им дорогу вахтер. — Вы к кому?
— А к кому вы посоветуете? — кротко спросил самый привлекательный под смех приятелей.
Молодой актер страшно волновался перед премьерой и перед началом спектакля выглядывал в щель в занавесе. Раздался третий звонок. Дебютант обнаружил, что зал полупустой, и закричал, обращаясь к режиссеру:
— Я давно говорил, что пьеса бездарная! Это полный провал!
— Уважаемый коллега! — спокойно ответил постановщик спектакля. — Да, проблемы могут возникнуть, но сегодня мы играем против них с численным преимуществом, так что у нас есть шанс выиграть!
Не следует понимать рекомендацию буквально и механически строить фразы конструкции «да… но» — вместо слова «да» можно включить разнообразные вводные типа «в целом, ваша позиция не расходится с… но…»; «никто не спорит с тем, что… однако заметим…».
Один из новых знакомых польского композитора Кароля Шимановского обратился к нему с ехидным вопросом:
— Скажите, пожалуйста, маэстро, не кажется ли вам очень скучным всю жизнь ничего не делать и только сочинять музыку?
— Да, немного скучно, — согласился композитор, — но думаю. Что еще хуже всю жизнь ничего не делать и только слушать то, что я сочиняю!
Данный прием весьма распространен в неформальном общении.