Чтение онлайн

Для воздействия через слова на слух человека, говорите такие слова, как «слышать», «громко», «голос», «тихо» и прочие слова, непосредственно имеющие отношение к восприятию звуков. Скажите: «Наш проект будет иметь громкий успех…»

Для усиления чувственного восприятия хорошо подойдут такие слова, как «гладкий», «теплый», «холодный», «вкусный» и т. д. Например, скажите: «вкусный вариант», «тяжелая задача», «горячее предложение», «все будет шоколадно».

Завершая свой рассказ об особенностях коммуникации, предлагаю вашему вниманию еще несколько дельных советов.

Хорошо начинать выстраивать свое убеждение с человеком с той части информации, которая неосознанно положительно воспринимается на уровне подсознания. В сочетании с накоплением согласия это окажет мощное психологическое воздействие.

Данный прием называется «уверенное начало». Для этого используйте уже свершившиеся действия и стопроцентные неоспоримые факты. Скажите примерно следующее: «Раз уж ты позвонил мне, я предлагаю…», «Так как ты пришел именно ко мне, считаю правильным…», «Так как ты уже сделал это, единственное что остается, так это…»

В развитие данного способа используйте утверждающие словосочетания: «именно поэтому» и «потому что». Пример-ситуация. В России сейчас снег. Вы убеждаете ребенка надеть шапку. «Ты же знаешь, что снега не бывает летом. На улице собачий холод. Поэтому тебе просто необходимо надеть шапку. Ты же чувствуешь, как тебе в ней тепло и удобно».

Высшим уровнем речевой коммуникации является благозвучная речь – сочетание звуков, удобных для произношения и приятных для слуха. К примеру, в русском языке неприятно звучат слова, в которых есть звуки «ж, з, р». Сравните звучание слов: Дели и Алжир. Избегайте предложений, в которых много шипящих или свистящих звуков. Хорошо перед переговорами провести разминку голоса. За час до выступления или важного разговора не рекомендуется плотно принимать пищу и пить газированную воду.

Речевая коммуникация в переговорном процессе основывается на технике мягкого подхода, на доброжелательности, учтивости и искреннем интересе к собеседнику. Но всегда следует быть психологически и морально готовым к жесткой беседе. В тяжелых разговорах не теряйте самообладания, сохраняйте спокойствие и ведите диалог исключительно по существу. Старайтесь не переходить на личности.

В русском менталитете есть одна особенность, которую мы, дипломаты, называем командно-административный тон общения. До чего же любят наши представители крупного бизнеса да и просто обычные люди, добившиеся определенного успеха, командовать другими и давать указания.

Даже на переговорах. Я много раз был свидетелем, когда приехавшие из России разные «большие» люди начинали на переговорах давать указания и диктовать партнерам, что они должны делать, а что нет. Переговоры – это обсуждение, совместное обсуждение, на них надо договариваться, искать приемлемые варианты решения, а не указывать кто, кого и как.

Глава 10

Психологические способы нападения и защиты

Рассматривая социальное взаимодействие и строительство здоровых отношений с другими людьми, хотелось бы обратить внимание на психологические способы нападения и защиты. Как гласит одна древняя восточная мудрость, «не важно, хорошо ли это или плохо драться, но лучше уметь драться». Так как настоящий профессиональный Переговорщик просто обязан быть с ними знакомым, далее мною приведены сильные инструменты психологического воздействия, атаки и защиты от негативных действий со стороны окружающих.

Как и в случае с применением на практике моих тактических советов, я лично взываю к вашему благородству и прошу вас советоваться с совестью перед тем, как их использовать, и не несу никакой ответственности за возможные последствия!

Напомню, что словом или безобидным на первый взгляд действием можно убить или навсегда психологически сразить человека, сломать его личность, или, наоборот, спасти, предостеречь, предотвратить беду. Всегда особо важно понимать, как использовать слова, с какой целью. Никогда не забывайте об этом!

Для начала подробно рассмотрим действенные психологические способы нападения и ослабления собеседника, усиления своих позиций за счет другого участника разговора. Некоторые из них часто используются в «грязной игре».

Способы нападения

• Прием «открыть лидера»

• Прием «лже-комплимент»

• Прием «осуждающие слова»

• Прием «стимулирование оправдания»

• Прием «подталкивание»

• Прием «нелицеприятная критическая оценка»

• Прием «игнорирование собеседника»

• Энергетическое ослабление собеседника

• Прием «запрета без объяснения причины»

• Прием «невнятного приказа»

• Метод эффективного выпытывания

• Психологическое нападение через использование пространства

• Другие действенные способы психологического нападения

Начнем с приема, который называется «открыть лидера». В каждой группе (например, в кругу общения собеседника) всегда есть лидер. В отличие от рабочих, деловых отношений, в личных отношениях иерархия обычно открыто не демонстрируется. В социальной группе человек является лидером неформально.

Если назвать его, у других людей в его окружении возникнет мощное сопротивление. Например, нападающий говорит: «Да, Антон, ты, конечно, прав, но вот Сергей – лидер, и он всегда грамотно поступает, поэтому давай сделаем так, как он предлагает».

Ненавязчиво назвав несколько раз человека тянущим на себя одеяло, можно увидеть, как стремительно будет меняться к нему отношение. Этот прием применяется и в международных отношениях. Например, для того, чтобы ослабить государство, «столкнуть его лбами» с другими странами в регионе, третья заинтересованная в этом сторона может, например, выступая в ООН, сказать: «А вот эта страна лидер, ей следует подчиняться и относиться к ней с должным пиететом».

Данный прием достигает наибольшей эффективности, если настоящему лидеру сказать, что авторитет – совсем другой человек.

Следующий прием – «лже-комплимент». В данном приеме используется схема внедрения в чужую Систему вежливой критики (верхняя тактика, глава 7): похвала – критика – похвала. Только в отличие от основной задачи критики, подразумевающей искреннее стремление помочь человеку найти и выправить недостатки, достичь конкретного результата, «лже-комплимент» основывается на стремлении мощно задеть и обидеть оппонента.

Негативная информация прячется за вежливым тоном и за комплиментами, которые обязательно следуют в начале и в конце сообщения. «Ты такой сообразительный, правда, из-за этой ошибки ты еще лет десять будешь разгребать последствия, но все равно ты молодец, я в тебя верю». Я знаю одного крупного бизнесмена, никогда не повышающего тона на своих подчиненных.

Он критикует любезным и дружелюбным голосом, хвалит и подбадривает своих подчиненных. И вместе с тем в середине сообщения он так деликатно и обидно высказывает человеку негатив, что тот потом несколько дней не может спокойно спать.