Чтение онлайн

Однако назначение встреч – не единственная его задача. Вот следующая часть отчета нашего сотрудника:

Во время разговора по телефону стремитесь получить как можно больше информации, которая в дальнейшем поможет еще более эффективно и целенаправленно «обрабатывать» ту или иную компанию. Наш сотрудник задавал вопросы и выписывал прямые телефонные номера, адреса электронной почты и номера факсов, тем самым пополняя клиентскую базу данных.

Как видно из первой части таблицы, ему удалось назначить всего четыре встречи, но он не сдавался, даже если получал в ответ «нет» или не дозванивался. В следующей части отчета вы видите, какие действия были им предприняты уже после проведения личных встреч:

Каждый телефонный звонок нашего сотрудника обязательно сопровождался каким-то действием. Так, например, мы разработали текст для факса, который нужно отправить тем, кто сразу вешает трубку, обрывая соединение. Не забывайте, что попытка пробиться – даже в том случае, если на другом конце провода просто кладут трубку, – уже дает вам тоненькую ниточку. Если вы сразу же отправите факс, она станет потолще. Текст должен быть примерно таким: «Вы только что повесили трубку, но, наверное, просто не поняли важность моего звонка, а иначе вы бы так не поступили. Примите к сведению вот что [здесь можно снова дать небольшую рекламу того, что они узнают из вашей презентации]. Вторая по величине статья расходов вашей компании связана с выплатой пособий, выплат и льгот сотрудникам. Готов предложить девять способов снизить ваши затраты и уверен, что вы сочтете это весьма важной и ценной для себя информацией. Я снова свяжусь с вами, чтобы дать вам еще одну возможность ее получить».

Вам когда-нибудь приходило подобное «послесловие» после того, как вешали трубку? Примерно такие приемы и выделяют настоящих продавцов из толпы. Если вы продолжите добиваться разговора с теми, кто сначала не захотел с вами общаться, то в конце концов заслужите их уважение. Ведь, чего греха таить, вы ведь тоже не будете уважать того, кто отступает после первого же отказа.

Электронное письмо слишком легко удалить. Факс – совсем другое дело. Он приходит в распечатанном виде, к нему нужно прикоснуться и сначала пробежать его глазами, прежде чем швырнуть в корзину с мусором. Если факс короткий, он обязательно будет прочитан. Поэтому старайтесь отправлять короткие и эффективные факсы.

У нас даже был специальный текст для любого, кто попросил перезвонить. В нем говорилось следующее:

Помните: самое сложное в торговле – привлечь внимание. Поэтому, как только вам это удалось, нужно непременно напомнить о себе и потом превратить это в правило – чтобы о вас не забыли. Убедитесь, включили ли вы в маркетинговые мероприятия соответствующие регулярные действия.

Рассмотрим другие ячейки нашей таблицы.

• Факс Джона Смита. Отправьте факс с письмом поддержки от Джона Смита. В этом письме сторонний клиент дает высокую оценку о той информации, которую вы собираетесь представить.

• Факс перенаправлен. Это тот случай, когда по телефону вас соединили с генеральным директором компании, а он направил вас к финансовому директору или руководителю отдела кадров. Отправьте по факсу следующие несколько строк: «С удовольствием обсудил с вами пять способов экономии средств на самой крупной статье расходов вашей компании – пособиях и дополнительных выплатах для сотрудников. Поскольку по этому вопросу вы направили меня к Кимберли Берд, я немедленно с ней свяжусь».

Вы спросите: зачем отправлять подобное письмо? Судите сами: если в короткой беседе с генеральным директором вы постарались хотя бы наполовину, чтобы добиться желаемого эффекта, то он передаст ваш факс Кимберли и даже добавит: «Посмотрите, это может оказаться интересным». И тогда вы будете уверены, что Кимберли уж точно снимет трубку, когда вы ей перезвоните.

• Рекламный факс. Это стандартный рекламный лист с анонсом предлагаемого вами обучающего семинара для топ-менеджеров.

• Подтверждающий факс. Вспомните, сколько раз вы договаривались о встрече, а клиент, который в назначенный день уже не горел прежним энтузиазмом, отменял ее или просто не приходил? Чтобы такого не случилось, необходима целая «разогревающая» программа, а проще говоря, ряд мероприятий по поддержке интереса клиента к предстоящей встрече. Напоминайте, какую ценную информацию он получит. Итак, прежде всего отправьте по факсу подтверждение о назначенной встрече и попутно похвалите клиента за правильный выбор, подчеркнув, что он действительно не зря потратит время. Затем, день-другой спустя, снова отправьте факс (или электронное письмо – на данном этапе оно уже вполне уместно) с хвалебными отзывами от тех, кто уже прослушал подобное выступление. Как упоминалось раньше, неплохо было бы отправить формуляр «Рабочий лист нашего совещания» с вопросами по обсуждаемой теме. Руководители его прочтут и, если вы постарались, заинтересуются соответствующими ответами.

Вышеупомянутый документ по оценке эффективности сделок – не просто инструмент измерения, но и средство управления. От вашего внимания, видимо, не ускользнул тот факт, что тот конкретный продавец, о котором шла речь, не до конца провел всю сопроводительную работу с клиентами. Поэтому, когда я получил такой бланк отчета, то на его основании смог провести тренинги по отработке и совершенствованию тех навыков этого сотрудника, которые требовали улучшения. Во многих крупных компаниях имеется специальное программное обеспечение, с помощью которого можно легко сводить воедино подобные отчеты. А вот в небольших компаниях сотрудники могут без особых хлопот заполнить такие формуляры от руки. От 5 до 10 минут в день вполне достаточно, чтобы зафиксировать результаты своей дневной деятельности.

Еще один способ измерения и увеличения эффективности в области продаж или любой другой сфере вашего бизнеса – использовать дух соперничества. Однажды мой клиент, который занимается изготовлением рамок для картин и фотографий, обратил внимание, что его лучший сотрудник работает в два-три раза быстрее остальных. Тогда мы взяли то количество рамок, которое обычно он изготовлял за определенное время, и увеличили на единицу. После чего собрали остальных работников и сказали, что любой из них, кто сможет каждый день превосходить этот показатель, причем без ущерба для другой продукции, получит бонус. Такая мера незамедлительно привела к повышению производительности всех сотрудников.

Подобный метод применим буквально ко всему. Проанализируйте показатели лучших работников. Потом придумайте какую-нибудь мотивацию для остальных сотрудников, чтобы они включились в соревнование за достижение более высокой производительности труда.

Генри Форд пользовался аналогичной тактикой, но для роста эффективности ему даже не нужно было придумывать дополнительных стимулов. Как написал Наполеон Хилл в своей книге «Думай и богатей» [29] , Форд приходил в сборочный цех с банкой краски и в центре пола рисовал огромную цифру шесть. Те, кто работал в ночную смену, спрашивали у него, что это значит. Форд отвечал, что столько автомобилей собрала дневная смена. Наутро он приходил снова и видел, что ночная смена собрала уже семь автомобилей. Тогда поверх шестерки Форд рисовал семерку. Когда аналогичные вопросы задавали рабочие дневной смены, Форд им отвечал, что именно такое количество машин собрала ночная смена. Таким образом, путем простого соревнования между рабочими ночной и дневной смен Форд в итоге значительно повысил производительность труда на своем заводе.