Чтение онлайн

• Этап 10. Мы предложили много дополнительных услуг, которые помогли значительно укрепить связи с клиентами. Мы организовали бесплатную «биржу труда», помогая руководителям отделов маркетинга вступать в контакт с другими рекламодателями. Мы обзвонили все фирмы и раздали всем отраслевой календарь мероприятий, чтобы каждая компания могла целенаправленно планировать свое участие в выставках-продажах. Мы разрабатывали индивидуальный дизайн рекламы для каждого своего клиента.

• Этап 11. Мы установили цели для каждой сферы нашей деятельности.

• Этап 12. Мы измеряли и отслеживали эффективность каждого этапа проводимых маркетинговых мероприятий, регулярно устраивали соревнования среди персонала и награждали наиболее отличившихся сотрудников.

Я все еще использую этот учебный пример, хотя события, к которым он относится, произошли полтора десятка лет назад. Не думаю, что где-то в редакции этого журнала или на материалах программ, которые я проводил в жизнь, кто-то специально указывает мое имя как разработавшего их человека. В этом нет необходимости. Вышеприведенный пример наглядно показывает, что можно предпринять в достаточно сложной и порой тупиковой ситуации. И это образец того, как я, обладая, естественно, надлежащей свободой и полномочиями, смог добиться желаемого результата.

Это была совершенная машина продаж. Мы продавали больше, руководили персоналом и управляли бизнес-процессами лучше и стратегически мыслили эффективнее своих конкурентов. За год нам удалось удвоить продажи. На следующий год мы удвоили уже полученный результат, а на третий удвоили и это количество. Потом, как я уже писал в главе 6, Чарли Мангер вызвал меня к себе в кабинет и спросил: «Чет, ты уверен, что мы не лжем, не обманываем и не воруем? Знаешь, за все годы работы в бизнесе я ни разу не видел, чтобы кто-то мог три года подряд удваивать продажи!»

А я лишь громко рассмеялся в ответ: «Нет, Чарли, просто мы намного лучше занимаемся маркетингом и лучше продаем, чем наши конкуренты».

А теперь – самое главное: ничего из описанного не требует каких-то сверхусилий. Поверьте, это не так уж сложно. И главный ингредиент этой маркетинговой кухни, друзья мои, заключается в уже набивших оскомину дисциплине и решимости. Если вы хотите создать совершенную машину продаж, нужно просто сосредоточиться на 12 базовых навыках, которые последовательно раскрыты и разъяснены в 12 главах моей книги. Обещаю, что если вы сделаете ее настольной «Библией» торговли, маркетинга и менеджмента и будете периодически к ней обращаться, то для того, чтобы править на своем рынке, вам не потребуются какие-то другие знания. Только эта книга плюс дисциплина и решимость.