Чтение онлайн

«Изменение ситуации» предполагает изменение обстоятельств вокруг КТ , которые будут существенно влиять на позитивное или отрицательное отношение к ней.

Очень часто данный приём используется во время выстраивания коммерческих взаимоотношений между партнёрами на перспективу.

Пример:

Почти во всех письменных договорах присутствует пункт «фарс-мажорные обстоятельства»: «Стороны освобождаются от ответственности за частичное или неполное неисполнение обязательств по договору, если неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение настоящего договора». То есть заранее обсуждаются варианты изменения ситуации, которые могут существенно повлиять на обязательства по договору.

Практика показывает, что заключение договоров, фиксирующих объёмы и цены на продукцию на год вперёд, например, часто приводит к конфликтным ситуациям, так как скачки цен на рынке не всегда совпадают с прописанными в договорах данными. Это обстоятельство подталкивает партнёров к поискам лазеек ухода от своих обещаний.

Разберём этот пример.

Первый этап . Возьмём за КТ обязательства по договору.

Второй этап .

После подписания договора, по тем или иным причинам, начала изменяться ситуация, которая стала вносить существенные коррективы в условия выполнения обязательств партнёров друг перед другом.

Представители одной из сторон, отстаивая свои интересы в ходе переговоров, начали выдвигать мысли о том, что они не могут поставить заранее оговоренный объём продукции по фиксированной цене, так как подорожало сырьё, электроэнергия и так далее, и тому подобное…

Далее, как правило, стороны идут двумя путями. Первый — это неисполнение контракта и разбирательство в суде. Второй — заключение дополнительного соглашения по условиям новых обстоятельств.

Контрольные фразы примерно будут звучать так : «В этой ситуации это так, а в другой — совершенно по-другому».

— КТ —

— о +

«в этой ситуации это так, а в другой — иначе»

Вызывание нужной нам эмоции в этом приёме напрямую связано с количественными параметрами КТ . Банальный пример устройства на работу.

Одной из важных сторон в переговорах при устройстве на работу является обсуждение денежного вознаграждения. От его количественной составляющей зависит итог встречи.

Первый этап. Определяем КТ «денежное вознаграждение».

Второй этап — начинаем работать с количественной составляющей КТ. Называем начальную сумму денежного вознаграждения. При этом внимательно изучаем реакцию собеседника. Если названная сумма вызывает у него отрицательную эмоцию, то увеличиваем сумму. Итак несколько раз, пока названная сумма не вызовет отрицательную эмоцию у Вас.

Изобразим это схематически :

— КТ —

— о +

множество

«Маловато будет..» или «Здесь у Вас явный перебор…»

«Правило кавычек» очень постой и эффективный приём. Вы можете делать, говорить и т. д . всё что угодно и при этом ссылаться на то, что цитируете авторитетных людей, законы, правила и т. д., тем самым Ваши действия получают мощную поддержку со стороны, какую бы вы эмоцию не создавали.

Первый этап.

КТ в данном случае будет действие, фраза их сочетания и т. д . Т. е. все, что Вы сможете «взять в кавычки» и возвести в ранг цитаты.

Очень широкое распространение данный приём получил в рамках обоснования своих действий правоохранительными и судебными органами.

Многих из нас штрафовали… Возведём эту меру воздействия в ранг КТ (Первый этап).

Второй этап — чтобы придать КТ значимость, с целью создания нужной воспитательной эмоции, применим фразу: «Именем Закона…».

Особенность данного приёма заключается в том, что ссылаться надо на что-то значимое и общепринятое. «В работе судебной системы «правило кавычек» играет, я думаю, чуть ли не главную роль».

Рассмотрим фразу: «Я думаю» . Моментально может возникнуть вопрос: «А кто ты? И вообще умеешь ли думать?». Чтобы не возникало подобных каверзных вопросов, применяют разбираемый в этом пункте приём.

Изменение эмоции относительно КТ происходит в рамках того, на что Вы ссылаетесь. Итак:

— КТ —

— о +

«кавычки» — «Я» не «Я»

С амо слово «метафора » в данном приёме по определению ближе к фразе , чем к некоему объёмному метафорическому тексту . Это связано с тем, что «двухшаговое изменение» является составляющим элементом, из которых идет построение более сложных приёмов.

«Метафора» в виде рассказа предполагает целый ряд закономерностей . Если в правиле кавычек идёт ссылка на кого-то или что-то авторитетное, то здесь в качестве КТ даётся иносказательный пример, вызывающий эмоцию. Он может быть выражен в форме пословицы, выдержки из слов песни, сказки, баллады и т. д.