Чтение онлайн

Не ограничивай то, что ты делаешь. Очень часто люди сдаются на 10 % своих действий.

Например, сделал 10 звонков, 10 раз тебе отказали, 10 раз сказали «нет», и ты перестал двигаться в отношении своей цели, решив, что это не работает. Ты решаешь, что придумаешь сейчас что-то новое, обалденное и тогда начнешь это делать, или начинаешь опять что-то обдумывать – и в итоге ничего не делаешь.

Если хочешь добиться цели – просто начни делать то, что ты запланировал, до конца.

Запланировал сделать 100 – сделай 100.

После того, как ты сделал то, что запланировал и понял, что надо что-то поменять, что пора бы уже что-то менять, потому что это не работает. Вот в этот момент нужно как раз использовать описанное выше правило и начать двигаться иначе. Но до тех пор ничего не меняй. Просто сделай то, что запланировал.

Что такое вообще маркетинг? Долго работая в своем бизнесе, я прекрасно понял, что маркетинг – это не какая-то магическая штука, дизайн каких-то буклетов, этикеток, зеленый цвет успокаивает, голубой охлаждает, красный возбуждает – нет, это все фигня.

Основная задача маркетинга – создать образ, который будет вызывать доверие.

Твоя компания должна выглядеть так, чтобы у клиента не возникало никаких сомнений в том, что ты можешь это сделать. Доверие – ты можешь это сделать качественно, в срок, уложиться в цену, о которой вы договорились, выполнить свои обязательства, к тебе стоит обратиться, ты эксперт, – вот основная суть всей истории маркетинга.

«Упаковка» – это одна из составляющих маркетинга.

Весь визуальный образ твоей компании (буклеты, листовки, сайты, видеоролики) должны говорить о том, что тебе действительно можно доверять, что ты действительно можешь выполнить свои обязательства.

Доверие создается понятным и простым языком. Все, что ты говоришь, должно быть понятно.

Если ты будешь говорить, что я продаю сферического коня в вакууме, то никто даже не поймет, что ты делаешь. Или будешь говорить каким-то техническим языком, который кроме тебя и еще двух инженеров твоей компании никто не понимает. Например: «Я продаю AKM2M V2 со штепселем». Что я сейчас сказал? Вообще хрен его знает. И, скорее всего, покупатель не поймет точно также, потому что эту аббревиатуру ты используешь у себя в производстве, но массовый рынок её не знает.

Чтобы человек начал тебе доверять, ты должен проделать определённую работу. Должен создать свой визуальный образ, образ своей компании, своего продукта, своей какой-то истории – все это дело называется одним простым красивым словом «упаковка».

«Упаковка» – это не коробка, в которую мы все кладем. Коробка включается в «упаковку». «Упаковка» – это весь имидж. Образ твоей компании и, как отдельный элемент, – упаковка конечного изделия.

Поэтому мы сейчас будем говорить про «упаковку» с точки зрения создания крутого визуального образа, который будет вызывать доверие у клиента.

Создание визуального образа твоей компании начинается с простого термина из трех букв под названием УТП, что означает «уникальное торговое предложение».

Вообще мне не очень нравится слово УТП. Уникальные предложения сейчас на каждом углу – у кого-то срок поставки три дня, кто-то предлагает в подарок мешочек с шерстью и так далее. Уникальное у всех. Я предлагаю делать оффер.

Оффер – это тоже предложение.

Мне нравятся офферы разного уровня. Офферы бывают минусового уровня – условно говоря, ты предлагаешь человеку заведомо что-то плохое. Например, ты предлагаешь купить тухлую картошку, и человек, естественно, отказывается от твоего оффера, зачем ему тухлая картошка. Бывает равнозначный оффер – когда ты предлагаешь человеку то, что стоит этих денег. Условно говоря, я тебе килограмм апельсинов – ты мне 100 рублей. Равнозначный оффер, все хорошо, все отлично. И бывает оффер чуть более высокого уровня, но об этом мы поговорим дальше.

Но начать все-таки нужно хотя бы с УТП. Научись говорить простым языком о том, чем занимается твой бизнес.

УТП должно состоять не более чем из 7 слов.

Максимум 7 слов, не больше. Например, ты занимаешься дверями – что за дверь производишь и для чего.

Мне в моей нише очень сложно рассказывать о том, что я произвожу. Я произвожу люки, и многие думают, что я произвожу канализационные люки. Очень долго я думал над тем, как же мне лучше рассказывать об этом. В итоге мы начали всем объяснять так: «Мы производим люки-невидимки, которые обеспечивают доступ к трубам в туалетах и ванных комнатах. У вас ведь есть туалет? За туалетом скрываются трубы и счетчики. Наши люки отделываются плиткой, абсолютно невидимые – вот что мы производим». Так, я думаю, стало более понятно, что я не занимаюсь канализационными круглыми люками.

Тебе нужно научиться объяснять, чем ты занимаешься, используя семь слов. «Я занимаюсь…» – и чем ты занимаешься. Это то, с чего нужно начать.

На наших различных мероприятиях мы специально спрашиваем людей, чем они занимаются.

Все люди видят по-разному, слышат по-разному, воспринимают информацию по-разному, и то, что ты будешь называть «производством металлоконструкций», один представит отливы для окон, а другой – гигантские ангары.

Разные слова имеют разное значение. Очень важно научиться точно говорить о том, чем же ты все-таки занимаешься.

Известный в интернете пример с платьем. Одни его видят сине-черным, другие – золотисто – голубым, третьи – белым. И это действительно так. У всех людей абсолютно разное восприятие информации. То же самое касается звука. Можно ввести в Интернете по поиску «голосовые иллюзии» и убедиться в этом самому.

Помимо того, что видим по-разному, мы еще и по-разному слышим. Теперь представь, что ты будешь что-то говорить, и человек воспримет тебя не так. Он вообще не поймет, чем ты занимаешься, и в итоге не сделает тебе заказ. Просто потому, что не будет понимать, какую мысль ты ему пытаешься донести.

Самая главная задача УТП – пройти первый барьер «свой – чужой». Например, я говорю: «Я занимаюсь конструкциями, которые обеспечивают доступ ко всем инженерным коммуникациям – к электрике, вентиляции, щитам». Если человек занимается электрикой, вентиляцией, щитами, скорее всего, он скажет: «О, а для этого можешь сделать мне конструкцию?» И дальше мы уже будем предметно разговаривать. Но если я не попаду ни в одну из этих категорий, и человек ничем этим не занимается, то, скорее всего, все, что я скажу, пройдет мимо него, обтечет, и он даже не задаст ни одного уточняющего вопроса.