Чтение онлайн

Так, если мы хотим продать человеку, который является чистым визуалом, машину, то разговаривать с ним будем исключительно с точки зрения красоты – цвет автомобиля, мягкая кожа, эргономика, посмотрите, как она переливается на солнце и так далее.

Если я буду продавать человеку, который любит ушами, то буду уже разговаривать исключительно про звуки: «Послушайте, как рычит этот автомобиль на старте, посмотрите, какая здесь музыкальная система, послушайте, как бесшумно закрывается дверь, обратите внимание на абсолютную звукоизоляцию внутри, почувствуйте, как щелкают ручки, когда мы переключаем радиостанции», – и так далее.

В тот момент, когда я буду продавать и создавать оффер для кинестетика, буду просить его открыть дверь, завести автомобиль, открыть капот, потрогать кресло, опустить окна, нажать на газ и так далее.

Каждый человек – разный. В зависимости от того, как он воспринимает мир, мы и должны составить наш оффер. Мы должны подстроить под него те крючки, с помощью которых он купит нашу продукцию.

Очень часто люди даже не пытаются услышать покупателя. Они начинают тараторить все подряд. У них есть заученная речь, много – много слов: «Здравствуйте, я хочу с Вами взаимовыгодное сотрудничество, Вы наверняка слышали про компанию К&К, мы производим то-то-то-то, работаем с 2015 года, на рынке такие-то такие-то…» «Ээээй, чувак, хватит, угомонись, мне неинтересно!» – бросаешь трубку и уходишь.

Мне часто звонят таким образом страховые агенты или разные банки. В моем телефоне уже больше 1000 заблокированных номеров тех, кто звонит и пытается по телефону продать эту дичь. Люди даже не пытаются понять, что мне нужно, спросить меня, поговорить со мной простым человеческим языком.

Но это все касается, конечно, больше скриптов – про это мы поговорим чуть дальше. Но тем не менее помни, когда разрабатываешь любые УТП, офферы, скрипты, все, что связано с твоими словами, буклетами или другими материалами – ты должен говорить с каждым потребителем индивидуально.

Помни важную вещь – с каждым потребителем индивидуально.

И вот мы подошли с тобой к портрету потребителя, твоего покупателя. Все что мы делаем, конечно же, делаем для нашего любимого клиента.

Все клиенты разные. В зависимости от клиента мы и создаем наши рекламные материалы.

В идеале мы берем все образы наших клиентов и расписываем их на целый лист бумаги. Многие на подсознательном уровне понимают, что их клиенты разные, но, к сожалению, не готовят рекламные материалы, предложения для каждого из них.

Рассмотрим на примере моих учеников. Простые ребята, занимаются камнем, обороты компании составляют в среднем 1,5–2 миллиона рублей. Задача достаточно простая – увеличить количество клиентов, число заказов. Среднее количество заказов составляет 30 штук в месяц. Нам нужно сделать, скажем, 60 заказов в месяц.

Я спрашиваю: «Ребят, откуда у вас вообще берутся клиенты, кто ваш клиент?» Они начинают рассказывать, что они размещают рекламу в Интернете, настраивают «Яндекс.Директ» и кто-то приходит. Приходят какие-то клиенты, и они всем продают. Но денег, естественно, не хватает, иначе что бы они ко мне не пришли. Как увеличить число клиентов?

Я уточняю, могут ли они увеличить рекламный бюджет. Увеличить не могут, потому что тогда у них не останется никакого заработка. Говорю: «Хорошо, нет рекламного бюджета. Давайте тогда думать, какие у вас есть группы покупателей и как мы можем их привлечь без денег». «Ну… какие группы покупателей… ну просто все люди, которые ставят кухни». Я продолжаю: «Хорошо. Ставят кухни и заказывают у вас столешницы. Окей. А кто еще?» – «Ну, есть еще те, кто заказывают барные стойки». – «Хорошо, а кто еще?» – «Ну, кто еще… Ну, есть еще те, которые хотят ступеньки из искусственного камня». – «Хорошо, а кто еще?» – «Ну, мы больше не знаем», – сдаются они.

Вот проблема многих людей, особенно людей-продуктов, которые придумали классный продукт, научились его производить, но абсолютно не умеют его продавать – они почему-то ходят вокруг да около продукта. Обрати внимание, как я говорил – клиенты, которые хотят столешницы. Клиенты, которые хотят барные стойки. Клиенты, которые хотят лестницы. Они правы. Но это все ассортиментная группа покупателей. Давай взглянем под другим углом, немного с другой стороны.

Кто клиент? Кто этот клиент, который покупает у ребят их столешницы? Клиенты – это же люди. Каждый клиент – это человек. Такой же, как ты. Такой же, как я. Такой же, как абсолютно любой другой человек на этой земле. И эти люди обладают определенным социальным портретом.

Если поделить людей глобально на категории, это будут, во-первых, розничные покупатели, которые купили себе домой кухню и хотят столешницу. Неважно, хочет он себе лестницу из гранита или барную стойку – это розничный покупатель, и с ним нужно взаимодействовать особым образом. Второй тип клиентов в данной области – дизайнеры, которые проектируют кухни, мебель, квартиры и сразу закладывают столешницы и конкретного производителя в свой проект. И это уже абсолютно другая категория людей, которые могут быть твоими постоянными покупателями, у которых может быть постоянный LTV (life time value) – количество денег, принесенных одним клиентом за весь период жизни. Это стоимость клиента, проще говоря.

Я не очень люблю разовые продажи, когда продал один раз – и забыл про клиента. Это одноразовый бизнес, его сложно сделать масштабируемым. Мне нравится, когда сделки идут постоянно и регулярно. Когда ты один раз привлек клиента, и дальше он на протяжении долгого периода времени приносит тебе деньги.

Так вот у этих ребят совершенно интересная история. Дизайнеры и архитекторы – это и есть те постоянные клиенты, которые могут постоянно поставлять им заказы.

Следующая возможная история – это салоны, которые продают кухни и которым требуется производитель каменных столешниц. Это третья категория людей, так называемые дилеры, которые точно также могут регулярно перепродавать столешницы. Четвертая – строители, которые делают ремонты и которым точно также нужно где-то брать столешницы, подоконники, лестницы и всю подобную продукцию. И так далее.

Мы рассмотрели только с точки зрения роли потребителя. А есть еще география потребителя. Условно говоря, где находится твой клиент? Он рядом с тобой? Он в твоем городе? Он в твоей стране? В твоем доме? На твоей улице? География – это следующий тип портрета потребителя.

Клиент также может разделяться по типу обеспеченности, по вкусам, по потребностям, по каким-то специфическим условиям.

Чем больше ты знаешь о своем клиенте, чем больше у тебя понятных портретов клиентов, тем точнее будет твой оффер и больше вероятность, что ты получишь заказчика.

Тип клиента – это важно. Очень важно знать основные портреты своих потребителей. Их может быть много, но ты можешь работать только с первыми двумя-тремя, которые на данный момент являются для тебя самыми лакомыми и вкусными, которые приносят тебе больше всего денег.