Чтение онлайн

Суммирующий вопрос.

М: Люди хорошо относятся к новинкам. Многие любят выбирать. Большой ассортимент может производить впечатление солидности. Что вы думаете по этому поводу?

К: Да нет, мне не нравится, когда слишком много.

Вопрос о предполагаемых причинах.

М: Это связано со временем, которое приходится тратить на выбор?

К: С этим все в порядке.

М: Может вас не устраивает риск, что что-то залежится на складе?

К: Отчасти.

М: Может быть, еще что-то?

К: Уж слишком много денег надо тратить на ассортимент, приходится выбирать, сложно рассчитать.

Вопрос об уступках.

М: Если бы кто-нибудь вам предложил разработанную специально для вас программу выбора и продажи с пошаговой оплатой, стали бы вы рассматривать такой вариант?

К: Может быть, а вы можете что-то предложить?

М: Мы сейчас создаем такую систему.

К: Разработаете – покажите…

Вопрос о скрытых причинах.

М: А есть ли еще препятствия к расширению ассортимента?

К: Ну, места, мне кажется, еще маловато.

С чем уходит менеджер по продажам из магазина? С очень многим! Менеджер вывел клиента на откровенный разговор. Менеджер узнал истинные возражения клиента: «сложно рассчитывать, какой и когда товар закупать», «маловато места». Теперь менеджеру надо подумать, подготовиться к следующей встрече, вернуться к клиенту и высказать свои предложения директору магазина. И сделка в кармане, а товар на прилавке клиента.

Диалог 2.

Менеджер по продажам телефонной справочной службы, вооруженный одиннадцатью вопросами, приходит к клиенту.

Вопрос-мнение.

Менеджер: Скажите, как вы относитесь к современным тенденциям в рекламном бизнесе?

Клиент: Большое разнообразие технологий, форм, средств. Вообще-то, положительно.

Вопрос о фактах.

М: Кстати, какую систему рекламы вы используете сейчас?

К: Мы даем рекламу на ТВ.

Обоснованный вопрос.

М: Да, конечно, реклама на телевидении эффективна. Но есть и другие способы информирования потенциальных клиентов. Мне бы хотелось поинтересоваться, какой эффект вы ощущаете от этой рекламной акции?

К: Это дорого, но клиенты идут.

Наводящий вопрос.

М: А вы думали о сравнительно недорогих, но не менее эффективных способах рекламы?

К: Да, в частности, в Интернете, газетах, или еще что-нибудь…

Вопрос о презентации.

М: Позвольте, я вам расскажу еще об одном достаточно недорогом способе продвижения ваших услуг?

К: Я вас слушаю…

Презентация (Структура: бла – бла – бла).

Вопрос о согласии.

М: Правильно ли я вас понял, вам интересны данные факты и возможные ваши результаты?

К: Ну, я не знаю…

Вопрос-объяснение.

М: Позвольте спросить, а в чем вы сомневаетесь?

К: Это ново для меня и…

Суммирующий вопрос.

М: Конечно, вы знаете, что телефон – одно из самых привычных и доступных средств массовой информации. Мы поговорили об индексе «666» – бесплатном для наших абонентов. Вы обратили внимание на то, что среди наших клиентов есть достаточно известная фирма «Постер». И я рассказал о статистике, которую мы предоставляем именно от этой компании. Что вы думаете по этому поводу?

К: В принципе, все хорошо, но нет денег на рекламу.

Вопрос о предполагаемых причинах.

М: Ваши сомнения связаны со сроками оплаты?

К: Да.

Вопрос об уступках.

М: Если мы сможем пойти на ваши условия, будет ли для вас приемлемым длительный период нашего сотрудничества с поэтапной оплатой?

К: Да, это меня устраивает.

Вопрос о скрытых причинах.

М: Может, мы еще не все обсудили?

К: Да, наверное, нам надо еще раз встретиться.

Диалог 3.

Тот же менеджер по продажам телефонной справочной службы приходит к другому клиенту. Он снова вооружен одиннадцатью вопросами, которые снова приводят к сделке.