Чтение онлайн

Просто мы предлагаем клиенту сравнить незначительные цифры с многообещающими перспективами. Вот и все. Чем контрастнее представлен продукт, тем большее впечатление это производит на клиента. Все познается в сравнении, особенно преимущества товара и его цена.

Если американец вспоминает Бенджамина Франклина так часто, как часто он держит в руках соответствующую купюру, то я вспоминаю его имя в связи с методом продаж. Есть легенда, что Бен именно так принимал свои решения, как я сейчас предлагаю вам обрабатывать возражения клиента. Метод Бенджамина Франклина по своему предназначению и положению в цикле продаж находится где-то между обработкой возражений и стимулированием клиента к принятию решения.

Допустим, клиент вам говорит: «Мне нужно подумать». Он может и не говорить таких слов, но вы чувствуете его сомнения. В таком случае вы достаете чистый лист бумаги формата А4, кладете перед клиентом, достаете красный и зеленый фломастеры и начинаете говорить, одновременно отображая свои мысли на бумаге.

П: Виктор Степанович. Я хочу подвести итог нашей встречи. Для этого я перечисляю все преимущества, которые предоставляет наш продукт.

В этот момент вы расчерчиваете лист на две равные колонки, учитывая, что лист в вертикальном положении (книжная ориентация – для компьютерных пользователей). Сверху вы прочерчиваете еще одну линию, которая выделяет оглавления для столбиков. Левый столбик обозначает плюсы. И вот именно знак «+» вы рисуете слева вверху листа, когда говорите о том, что повторите все плюсы. Теперь вы будете перечислять все преимущества и выгоды вашего товара или услуги, каждый раз ставьте номер пункта, под которым эти выгоды для клиента проходят в вашем резюмировании.

П: Первый плюс – качество нашего продукта.

Вы ставите цифру «1» и затем пишете «Качество». Пишите крупными буквами зеленым или красным фломастером.

П: Второе – возможность многофункционального использования. Об этом мы с вами говорили, и мне показалось, что вам понравилась такая перспектива.

Вы пишете цифру «2» и слово «Многофункциональность».

П: Третье – срок гарантии. Гарантия, как вы знаете – 3 года.

Для нашего изменяющегося мира это большой срок.

Вы пишете: «Гарантия – 3 года». Я думаю, ход моих мыслей вам понятен. Перечисляйте, пишите, производите эффект, завладейте клиентом, его слуховым и зрительным восприятием. Добейтесь его внимания. Не говорите скороговоркой, после произнесения каждого пункта получайте подтверждение от клиента, что он понимает вас и согласен с вашими доводами. Дойдите до семи – девяти (если сможете). На левой стороне листа у вас будет перечислен внушительный список преимуществ. Это впечатляет. А теперь обращайтесь к минусам.

П: Виктор Степанович, вы говорите об одном минусе.

Напишите в оглавлении правого столбца знак «—». Пишите другим фломастером, но не ярким, лучше блекло-черным. Пишите меньшим шрифтом.

П: Итак, первый минус – дополнительные 300 долларов, которые вы вкладываете в наш товар.

Вы пишете «триста», лучше письменно, а не цифрами. Цифры воспринимаются ярче, они сильнее привлекают наше внимание. Пишите словами: «Триста». А теперь время подвести итог.

П: Итак, Виктор Степанович, 9 плюсов.

В этот момент вы подводите нижнюю черту и пишете в левом столбце внизу – «9».

П: И один минус.

Вы пишете внизу справа 1.

П: Что вы думаете по этому поводу?

Что вы думаете по этому поводу? Да, да, это я к вам обращаюсь, уважаемый читатель? Что вы думаете по поводу этого метода? Лично я скажу так. Хороший метод, он мне нравится, иногда я использую его, и знаю, что не зря. Этим методом вы включаете зрительное восприятие клиента. Вы применяете метод контрастов (9/1). Вы подводите итоги. Уже три усилителя продаж.

Название придумал я сам (необыкновенно креативно, правда же?). Суть метода в следующем: сначала вы рассказываете о том, что предоставляет ваша компания, рассказываете достаточно много, затем вы говорите об одном или двух «недостатках» и предлагаете убрать «недостатки», но объясняете, ценой каких преимуществ это возможно.

Если говорить об этом методе более подробно, то по своему графическому оформлению он очень похож на метод Бенджамина Франклина. Все тот же лист белой бумаги, те же фломастеры, то же графление листа: слева вы перечисляете преимущества, справа – один-два «недостатка». Когда все это сделано, вы отмечаете, что от этих «недостатков» вполне возможно избавиться, но – ничего не бывает просто так. (За все надо платить, бесплатно только птички поют, бесплатный сыр только в мышеловке и так далее – это клиенту говорить не обязательно.) Я умышленно пишу слово «недостатки» в кавычках. Почему? Да потому, что «недостатками» для клиента они являются только субъективно, и то вследствие нашего промаха, малой аргументации тех преимуществ продукта/услуги, из-за которых появляются эти «недостатки».

Любой минус – плата за плюс!!! Это лозунг метода Бенджамина Франклина наоборот.

П: Валерий Федорович! Как вы смогли отметить, наша компания предоставляет следующие выгоды. Первое – ассортимент парфюмерно-косметических товаров, товаров санитарно-гигиенического использования и бытовой химии. Общее количество наименований – 5000.

Пишете: «Парфюмерия, косметика, бытовая химия, санитарно-гигиеническая продукция – 5000 наименований».

П: Вы понимаете, что с таким широким ассортиментом нет необходимости тратить дополнительное время, энергию и деньги на поиск нужных товаров в различных компаниях, расположенных в разных частях города.

Второе – выставочный зал, где вы можете познакомиться как с товарами, лидирующими на рынке, так и с новинками.

Пишете: «Выставочный зал».

П: Третье – возможность того, что к вам будет приезжать наш торговый представитель.

Записываете: «Торговый представитель».

П: Всю продукцию вы сможете заказывать прямо у себя. Наш торговый представитель готов обсудить все тонкости взаимодействия. Четвертое – возможность бесплатной доставки товара.

Отметьте – «Бесплатная доставка».

П: У нас в наличии 25 машин, которые целыми днями курсируют по всему городу. Вам не нужно тратить деньги на доставку. Мы работаем очень точно. Пятое: если среднее время доставки по городу – 48 часов, у нас – 24 часа. В два раза быстрее!!!

Запишите: «48». Затем зачеркните это число и слева напишите: «24».

П: Я думаю, нет необходимости объяснять вам, как важно оперативно доставлять тот товар, который требует ваш клиент. Шестое – скидки при покупке определенных объемов товара. Чем больше вы заказываете, тем меньше цена нашего продукта.

Отмечаете – «Скидки».

П: С учетом нашего широкого ассортимента, вы действительно можете получить дополнительную экономию. Седьмое – проведение нашими работниками акций, направленных на стимулирование сбыта. Наши представители проведут в вашем магазине презентацию нового продукта, разыграют приз среди конечных потребителей. Известно, что проведение подобных мероприятий в среднем на 15 % увеличивает продажи в магазине!!!