Чтение онлайн

Помимо численных результатов это голосование оказалось примечательным и по другой причине. Дерек оказался единственным студентом за всю историю учебного заведения, получившим множество голосов в номинации «Беспощадность» от студентов другого курса. Когда Дерек поступил в школу магистров делового администрирования, она одновременно набирала и параллельный курс. Никто из студентов того курса никогда не встречался с Дереком за столом переговоров и не беседовал с ним лично. Некоторые его даже не знали. Но репутация его была такова, что даже посторонние люди голосовали за присуждение ему премии в номинации «Беспощадность».

Дерек вел переговоры так, как это принято в мире берущих. Как профессиональный спортсмен он знал, что если агрессивно не заявит о своих правах, то об него просто вытрут ноги. «Команда всегда выступает против игрока. Команда всегда старается вытряхнуть больше денег из моего кармана, поэтому я считал переговоры схваткой, в которой есть победители и побежденные, — говорит Дерек. — Я хотел получать все больше и больше». После награждения титулом самого безжалостного переговорщика — причем по итогам голосования не только однокашников, но и студентов другого курса — Дерек всерьез задумался о своем стиле поведения за столом переговоров. «Я умел извлекать сиюминутную выгоду, за которую в долгосрочной перспективе мне же приходилось и расплачиваться — ухудшением отношений с коллегами и дурной репутацией». На переговорах с тем агентом, когда Дерек порвал прежний договор, царила совсем иная атмосфера — атмосфера доброжелательности. Агент был очень благодарен ему. «Теперь, когда в то агентство приходит игрок, агент всегда в первую очередь звонит мне, — говорит Дерек. — Оглядываясь назад, я искренне радуюсь, что порвал тогда неудачный договор. Это улучшило отношения и помогло нашей организации. Наверное, и безжалостному злодею свойственно со временем созревать».

Правда, мне думается, что слово «созревать» плохо подходит для описания преображения Дерека. Созревание — это процесс роста и развития, а Дерек в каком-то смысле сделал шаг назад, в результате чего обнажились его базовые ценности, которые он годами прятал, ведя переговоры. Задолго до того, как стать берущим, Дерек, по отзывам его старых друзей, был невероятно щедрым человеком, готовым помочь любому, кто просил его об этом. Он тратил массу времени на советы коллегам, интересовавшимся спортивным менеджментом, и наставлял молодых спортсменов, желавших пойти по его стопам. Его всегда единодушно выбирали капитаном всех команд, за которые он играл, — от средней школы до колледжа. Он возглавил свою первую профессиональную команду, не пробыв в ней и года. Игроки в два раза старше Дерека ценили его за преданность клубу и за то, что он ставит интересы команды выше собственных.

Сев за стол переговоров, Дерек отнюдь не утратил своих прежних ценностей и не усвоил новые. В данном случае правильнее говорить о выработке уверенности в себе и мужества выражать свои привычные ценности в новых условиях. Думаю, что это верно в отношении большинства людей, которые на своих рабочих местах ведут себя как обменивающие, и мне остается только надеяться, что им в отличие от Дерека не понадобится пережить присуждение премии за беспощадность, чтобы начать искать способы действовать на работе в чужих интересах. Сегодняшний Дерек великодушен настолько, что помогает соперникам собирать информацию о спортсменах. Несмотря на то что спорт — это по определению игра с нулевой суммой, Дерек помогает командам соперников принимать наилучшие решения в подборе спортсменов и даже советует обращаться к тем, что прежде играли в его команде. «На поле я приложу все усилия, чтобы разбить соперника наголову, но вне игры я всегда стараюсь ему помочь».

Сегодня Дерек объясняет свой успех в создании профессиональной команды-чемпиона своим преображением — он перестал быть берущим и снова стал разумным дающим-альтруистом. Правда, Дерек до сих пор боится, что о его изменении узнают люди, не принадлежащие к узкому кругу его друзей. На самом деле Дерек Соренсен — это псевдоним: прежде чем рассказать мне свою историю, он просил меня не называть его имени. «Я не хочу, чтобы всем стало известно, что я иногда плачу игрокам больше, чем следовало бы», — сказал он мне.

Среди успешных дающих такие опасения нередки, но их можно преодолеть. Вспомним Шерриэнн Плесси, руководителя сервисной финансовой фирмы из первой главы. Эта женщина изо всех сил скрывала тот факт, что ее приоритеты — доброта и сострадание. Когда я попросил ее, как и Дерека, рассказать мне свою историю, она согласилась — при условии, что я не назову ее имени. Через полгода она передумала. «Я начала кампанию по выводу дающих из подполья, — сказала она. — Бескорыстие помогло моему личному и профессиональному успеху. Об этом так приятно говорить. Теперь я не боюсь огласки».

Что же изменилось в ее умонастроении? Когда Шерриэнн впервые осознала свои альтруистические наклонности, она сразу задумалась о связанном с этим риске: ведь люди ожидают от нее твердости и нацеленности на результат, потому могут посчитать ее доброту проявлением слабости. Но, приглядевшись к сотрудникам, она с удивлением обнаружила, что все, кому она подражала и за кем тянулась в профессии, были дающими. Рамка отсчета сдвинулась: Шерриэнн увидела, что представители данного типа находятся не столько на нижних ступенях карьерной лестницы, сколько в составе высшего руководства. Обычно мы не замечаем этого, выискивая на горизонте успешных людей. В целом берущие со своими громогласными энергичными речами, хвастовством постоянно выходят на первый план, заслоняя собой остальных. Но если вы начнете обращать внимание на стиль взаимоотношений между людьми, окружающими вас на работе, то, я уверен, вы обнаружите среди них массу дающих, добившихся успеха, которого жаждете и вы.

* * *

Сам я могу сказать, что успешные люди, которыми я восхищаюсь, являются в большинстве своем дающими, и я чувствую, что мой долг состоит в том, чтобы рассказать всем, что я узнал о них и от них. Когда я пришел в Уортон, моей задачей было помочь молодым людям с самыми выдающимися в нашей стране аналитическими способностями стать лучшими лидерами, менеджерами и переговорщиками. Я решил познакомить их со стилями взаимодействия и поставил перед ними вопрос, который вдохновил меня на написание этой книги: «Как вы думаете, кто в конечном счете оказывается на нижних ступенях социальной лестницы?»

Вердикт был практически единодушным: дающие. Когда же я спросил, кто занимает верхние ступени, ответы разделились поровну между берущими и обменивающими. И тогда я стал учить студентов тому, что поначалу показалось им полной ересью. Я сказал им: «Возможно, вы просто недооцениваете успехи дающих». Да, это правда, что некоторые люди, постоянно помогающие другим и не ждущие никакого вознаграждения, оказыва­ются внизу социальной лестницы. Но та же ориентация на бескорыстие при некоторых поправках может вознести человека и на самый верх социальной и карьерной лестницы. «Сосредоточьте свое внимание и энергию на том, чтобы изменить жизнь других людей, и успех придет к вам — как побочный продукт ваших усилий». Я понимал, что мне предстоит нелегкая битва, но решил доказать тем, кто не верит, что они неправы.

Эта книга и есть мое доказательство.

* * *

Несмотря на то что многие из нас придерживаются альтруистических ценностей, мы весьма неохотно демонстрируем это на работе. Однако всемирное распространение коллективного труда, а также увеличение количества сервисных компаний и социальных сетей создали новые возможности для дающих. Эти возможности позволяют развивать межличностные отношения, создавать хорошую репутацию и способствовать достижению успеха. Мы рассмотрели доказательства того, что дающие могут подняться наверх во множестве отраслей человеческой деятельности — от производства и медицины до торговли. Вы помните, как Питер Одет, австралийский финансовый консультант, казалось, зря потратил время, чтобы помочь «бедному безработному» распорядиться деньгами? Клиент оказался преуспевающим владельцем фирмы по сбору и утилизации металлического лома. Работа с ним принесла фирме Одета большую прибыль. Но это не конец истории.

Питер узнал, что тот человек настолько занят делами своей фирмы, что не может позволить себе отпуск, и решил помочь ему. Несколько месяцев спустя одна клиентка сказала, что очень недовольна своей работой менеджера на кузовном заводе. Питер посоветовал ей обратиться к владельцу фирмы по утилизации металлолома. Ему как раз нужен был специалист соответствующего профиля. Оказалось, что женщина живет в пяти минутах ходьбы от компании клиента Питера. Через три недели она вышла на новую работу, а клиент смог впервые за много лет съездить с женой в отпуск. «Оба счастливы и благодарны мне за то, что я проявил интерес к их жизни, а не только к вложениям, — говорит Питер. — Чем больше я помогаю, тем больше становится мой успех. Но я измеряю его тем, что смог сделать для людей. Их одобрение и благодарность — вот истинная награда».