Чтение онлайн

[17]– Интересно отметить, что тренер Джордана в команде Университета Северной Каролины, легендарный Дин Смит, был по своему характеру дающим. Вопреки собственным интересам, преодолев сильное сопротивление помощников, Смит посоветовал Джордану подать заявку на участие в драфте НБА до перехода во взрослую лигу. У Смита было железное правило: «Вне сезона мы делаем все для игроков, а во время сезона — все для команды». Когда заработки спортсменов НБА взметнулись до небес, Смит поощрял каждого игрока, имевшего хорошие шансы пройти драфт в верхней пятерке или десятке, покинуть колледж и выступать в Национальной баскетбольной ассоциации, чтобы обеспечить свое финансовое будущее. Он отпускал игроков, если они обещали через несколько лет вернуться в колледж и закончить образование. За 36 лет своего тренерства Смит отправил девятерых игроков на НБА-драфт до окончания ими колледжа, и семеро из них, как и обещали, вернулись назад. Несмотря на то что Смит сам побуждал своих лучших спортсменов покинуть его команду, ставя их интересы выше собственных, это помогало ему набирать самых талантливых баскетболистов, завоевывая их преданность и доверие. Смит ушел на пенсию, оставив за плечами 879 побед — больше, чем у любого другого тренера Национальной студенческой спортивной ассоциации, — а также одиннадцатикратное участие его команды в Финале четырех и двукратное завоевание первого места в национальном чемпионате. Крис Грейнджер, исполнительный вице-президент НБА, по этому поводу сказал: «Талантливые люди тянутся к тем, кто о них заботится. Если вы поможете одаренному игроку, который перерос уровень вашей команды, перейти в высшую лигу или в НБА, то для вас это окажется кратковременной потерей, а в долгосрочной перспективе — несомненным выигрышем. Вы сможете с легкостью привлекать людей, так как все будут знать, что вы им помогаете от всего сердца».

[18]– Стоит отметить, что эффект оплошности зависит от уровня самооценки аудитории. Общение с позиции слабости делает выступающего более человечным, поэтому оно должно понравиться людям, считающим себя обычными, то есть обладающим средней самооценкой. Действительно, Аронсон и его коллеги обнаружили, что, если компетентный человек допускает оплошность, публика со средней самооценкой реагирует на это более благосклонно, чем с заниженной или с завышенной.

[19]– Такая же картина выявилась при проведении другого исследования, в ходе которого более шестисот продавцов женских товаров заполнили анкету для выяснения, являются ли они дающими, то есть пытались ли вникнуть в потребности покупателей, чтобы продать им самый подходящий товар. Когда ученые проследили динамику изменения доходов, выяснилось, что поначалу у дающих не было никаких преимуществ. Но по мере углубления в потребности клиентов они стали все дальше и дальше отрываться от берущих и обменивающих. К третьему и четвертому кварталу дающие уже приносили компании значительно больший доход, чем остальные продавцы. Они собирали больше информации о нуждах покупателей и были гибче в своих предложениях.

[20]– Отчасти причина такой эффективности вопросов о намерениях обусловлена тем, что они принуждают к честности: если человек отвечает «да», то он чувствует себя обязанным выполнить свое обещание. Однако интересно и следующее: данные исследований позволяют предположить, что вопросы о намерениях могут сработать, даже если человек отвечает «нет». Вопрос порождает раздумья, и если предлагаемое поведение оказывается привлекательным, то человек меняет свое мнение и решает ему следовать.

[21]– Употребление некоторых оговорок может поставить под угрозу возможность влияния. Например, многие люди начинают обращение с вводной фразы «Не хочу показаться эгоистом, но…». Психологи подтвердили, что оговорки такого типа могут вызвать отпор и неприятие. У собеседника возникает подозрение, что сейчас ему скажут нечто эгоистичное, и он начинает искать — и обычно находит — такого рода мотивы в сделанном ему предложении.

[22]– Интересно отметить, что, когда о назначении фонда и пользе, получаемой с его помощью, говорили руководители и менеджеры, их уговоры не действовали на сотрудников. Стипендиаты же делились своим личным опытом, рассказывали о собственных переживаниях и о том, насколько важна стипендия персонально для них. Мы часто смотрим на лидеров и руководителей и ждем, что они вдохновят своих подчиненных, но, когда речь заходит о том, чтобы преодолеть моральное истощение дающих, следует, видимо, черпать вдохновение у клиентов, покупателей, студентов и других конечных потребителей, которые могут лично засвидетельствовать пользу производимых да­ющими товаров и услуг.

[23]– Исследование показывает, что люди, без остатка отдающие себя работе, начинают в конце концов ощущать чрезмерную усталость и стресс, а кроме того, у них возникает конфликт между работой и семьей. То же верно и для брака: в одном исследовании супружеских пар было выявлено, что люди, не умеющие соблюсти равновесие между своими потребностями и потребностями супруга, начинают страдать депрессией. Отдавая первенство интересам других и игнорируя собственные, самоотверженные дающие неизбежно истощаются.

[24]– Благотворный эффект разнообразия хорошо заметен в наших исследованиях. Психолог Джеймс Пеннбейкер смог выявить связь между улучшением состояния здоровья и словами, употреблявшимися испытуемыми в дневниковых записях. «Записи тех, у кого самочувствие становилось лучше, изобиловали местоимениями первого лица в одних рассуждениях, а затем сменялись другими местоимениями в следующих записях; это чередование представляется закономерным, — пишет Пеннбейкер в книге “Тайная жизнь местоимений”. — Здоровые испытуемые в одном случае говорят о своих мыслях и чувствах, в следующих записях упоминают, что происходит с другими людьми, а после этого снова возвращаются к своим мыслям и ощущениям». У людей, записи которых либо насквозь эгоистичны, либо, наоборот, полны самозабвения, мы не находим признаков улучшения состояния.

[25]– Оптимальное число часов безвозмездной работы может становиться и меньше ста по мере старения человека. В одном исследовании с участием американцев в возрасте старше 65 лет показано, что те, кто работал безвозмездно от одного до сорока часов в 1986 году, имели больше шансов дожить до 1994 года, чем те, кто вообще не работал безвозмездно или работал больше сорока часов. Это было верно даже при учете поправок на состояние здоровья, уровень физической активности, отношение к религии, доход и множество других факторов, важных для долголетия.

[26]– Интересно отметить, что эмоциональный подъем от проявленного бескорыстия не всегда наступает сразу. Когда мы с психологом Сабиной Зоннентаг работали с контингентом европейских пожарных и спасателей, мы обнаружили, что в те дни, когда эти люди много помогали другим, прилив энергии они испытывали уже дома, после работы. Видя плоды своего труда, они сразу сознавали его смысл и значимость, но только после размышлений об испытанных ощущениях и о результатах своих действий они начинали чувствовать прилив энергии.

[27]– Здесь, правда, мы находим одну неувязку: чем богаче становятся люди, тем больше они жертвуют на благотворительность в абсолютных цифрах, но при этом доля годового дохода, идущая на благотворительность, неуклонно уменьшается. В одном исследовании психологи продемонстрировали, что одной только мысли о своем социально-экономическом статусе оказывается достаточно, чтобы определить допустимую долю отчислений на благотворительность. Если человек считает, что находится где-то в середине лестницы богатства, то он считает возможным жертвовать 4,65 процента дохода. Но если он решает, что достиг верхних ступеней этой лестницы, то допустимая доля пожертвований снижается до 2,9 процента. Подтверждение мы находим в реальной жизни: домохозяйства с доходом менее 25 тысяч долларов в год жертвуют на благотворительность 4,2 процента доходов. Домохозяйства с доходами выше 100 тысяч долларов жертвуют на благотворительность только 2,7 процента этих доходов.

[28]– Новые исследования показывают, что эти склонности определяются биологическими особенностями. В одной работе психологи использовали магнитно-резонансную томографию, чтобы выявить разницу между соглашателями и людьми с резким характером. У первых сильнее развит отдел мозга, где обрабатываются мысли, чувства и мотивации других людей, в частности задняя поясная кора. Исследования поведенческой генетики свидетельствуют, что соглашательство обусловлено генами и наследуется по меньшей мере в трети случаев, а по некоторым данным — и в половине. Таким образом, то, являются люди соглашателями или нет, заложено в них — по крайней мере отчасти — от рождения.

[29]– Изначально и психологи делали эту ошибку, включая такие свойства характера, как альтруизм, в общие черты соглашательства. Недавние исследования показали, что, во-первых, сострадание и вежливость — отдельные, независимые аспекты соглашательства; во-вторых, ось сострадания ближе к честности и смирению, чем к соглашательству; и, в-третьих, соглашательство может выпадать из ценностей дающего. В этой книге я специально в первую очередь сосредоточился на экспериментах, которые по своему характеру лучше были предназначены для изучения дающих, берущих и обменивающих. В некоторых местах, однако, я использовал данные исследований соглашательства, чтобы указать на черты дающих там, где испытуемый говорит об этом прямо, например: «Я люблю помогать другим».