Чтение онлайн

растерян и неловок, но стоит лишь к нему обратиться с вопросом или

предложением услуг, как его лицо начинает светиться от

облегчения. Нередко такого типа посетители оказываются в дальнейшем

искусными собеседниками и положительными деловыми

партнерами.

210

“ФРАНТЫ”. Люди с сияющей улыбкой, убежденные в своем

неотразимом обаянии. Часто посещают стенды, “богатые”

женским персоналом, и стараются “показать” себя, хотя бывают

ситуации, которые делают их серьезными. Нередко к этому типу

относятся посетители, завершившие свой цикл деловых контактов и

праздно слоняющиеся.

“ГРУБИЯНЫ”. Появляются стремительно, сразу же начинают

огульно критиковать экспонаты, восхищаться вашими

конкурентами, но, встретив радушный прием, покидают стенд. Как правило, речь идет о посетителях, которым по причине ошибочного выбора

не удалось извлечь пользы из посещения данной экспозиции.

Нередко именно эта их неудача и порождает грубость, проявляющуюся

в деструктивной коммуникации.

“ШПИОНЫ”. Речь идет о людях из “лагеря” конкурентов, чьи

интересы исчерпываются сбором информации по ценам-условиям

и т. д. Опытный персонал не затруднится определить намерения

таких посетителей и займет соответствующую позицию.

§ 2. ТИПЫ ПОСЕТИТЕЛЕЙ

ПРОМЫШЛЕННЫХ ЯРМАРОК (ВЫСТАВОК)

Посетители промышленных ярмарок и выставок делятся на

активных, целеустремленных, случайных и реалистов.

1. АКТИВНЫЙ посетитель:

– человек организованный;

– принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от низкого

до среднего уровня;

– его компания располагает “экспоненциальным сознанием”, а

нередко и опытом.

Такой посетитель:

а) использует все представляющиеся ему на ярмарке (выставке) возможности (проработка контактов, сравнение цен, рыночная

информация);

б) методически готовится к посещению ярмарки (выставки); в) возлагает на ярмарки (выставки) многие из своих

предпринимательских ожиданий;

г) посещает значительное число экспонентов;

д)Не боится разместить заказы даже в ходе работы ярмарки

(выставки).

2. ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННЫЙ посетитель:

“~- принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от среднего

До высокого уровня;

^ его компания зачастую имеет экспортную ориентацию; 211

– как правило, его компания располагает выставочным опытом в

качестве экспонента.

Такой посетитель:

а) использует ярмарки (выставки), чтобы помочь компании

принять правильное решение;

б) посещает их для развития деловых контактов, в том числе и

таких, которые окажутся ему полезными в будущем; в) посещает в среднем 8 экспонентов;

г) готовится к посещению задолго до открытия выставки; д) получает удовольствие, когда по производственным вопросам

его информирует изготовитель.

3. СЛУЧАЙНЫЙ посетитель:

– принадлежит к компании с низким уровнем “новаторской

концепции”;

– его компания не имеет экспортной ориентации; - его компания не располагает выставочным опытом.

Такой посетитель:

а) приходит на ярмарку (выставку), чтобы получить общую

информацию;

б) практически только расхаживает по экспозиции, посещая

незначительное число экспонентов (в среднем 9,0) и редко ищет

контактов с персоналом стенда;

в) не отводит ярмаркам (выставкам) существенной роли в

размещении заказов;

г) при этом ему нравится получать информацию по

производственным вопросам от самого изготовителя.

4. Посетитель-РЕАЛИСТ:

– принадлежит к компании с “новаторской концепцией” от низкого

до среднего уровня;

– его компания располагает серьезным выставочным опытом.

Такой посетитель:

а) не особенно тщательно готовится к посещению; б) проводит на ярмарке (выставке) обычно 1 день и посещает в

среднем 7,9 экспонента;

в) использует свое посещение для сбора конкретной технической

информации (новшества, системы, товары).

Особенности типа того или иного посетителя имеют важное

значение и для послеярмарочной (послевыставочной) деятельности с

целью коммерческого развития состоявшихся контактов.

[Источник: Критсотакис Я. Г. Торговые ярмарки и выставки.

Техника участия и коммуникации. М., 1997, с. 161-172].

212

Глава 3

РОЛЕВЫЕ И МАНИПУЛЯТИВНЫЕ

КЛАССИФИКАЦИИ

Когда человек вежлив и уступчив, это

противоречит его природе.

Сюнь-Цзы

§ 1. ТИПОЛОГИЯ МАНИПУЛЯТОРОВ

ПО ЭВЕРЕТТ ШОСТРОМ

Как считает Эверетт Шостром, американский психолог, автор

известного бестселлера “Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор”, в

каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. В разные

моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами.

Однако в каждом человеке преобладает один, главный для него тип

манипулятора и если вам удастся “вычислить” с учетом этого

делового партнера, то вам удастся управлять ситуацией взаимодействия.

Э. Шостром выделяет следующие типы.

ДИКТАТОР. Он, безусловно, преувеличивает свою силу: доминирует, приказывает, цитирует авторитетов - короче, делает все, чтобы управлять своими жертвами. Разновидности Диктатора: Настоятельница, Начальник, Босс, Младшие боги.

ТРЯПКА. Обычно жертва Диктатора и его прямая

противоположность. Развивает большое мастерство во взаимодействии с Диктатором.

Преувеличивает свою чувствительность. Характерные приемы и трюки: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности -

Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий.

КАЛЬКУЛЯТОР. Преувеличивает необходимость все и всех

контролировать. Обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной

стороны, перехитрить, с другой - перепроверить других.