Чтение онлайн

И пятое. Объем.

Комфортный объем потребления пива – это в среднем от одного до трех литров на человека. Существуют индивиды, которые могут выпить и по десять литров за вечер, но их мало, они вне статистики.

Из изложенного видно, что в целом пивной магазин должен отвечать всем требованиям магазина шаговой доступности или «магазина у дома». Но есть одно важное отличие:

Пивной магазин – это специализированный магазин и поэтому ассортимент товаров сильно ограничен. Сама концепция такого магазина не предполагает «горизонтального» расширения ассортимента. То есть, для Вас оказываются закрытыми многие направления продуктовой торговли, которые могли бы приносить прибыль. Если вы начнете экспериментировать с ассортиментом, можете сбить с толку целевого клиента и не приобрести дополнительного (то есть, бабушки за сахаром к Вам вряд ли пойдут).

Почему этот так?

Рынок разливного пива уже некоторым образом сформировался, и клиенты примерно понимают, что они хотят увидеть в подобном магазине. Поэтому, чтобы не отпугнуть своих клиентов, нужно соответствовать их ожиданиям. При всем желании Вы не сможете качественно охватить смежные сегменты торговли, если не сделаете на них акцент. То есть, это означает, что Вы, скорее всего не сможете торговать широкой линейкой продуктов питания, ибо там совершенно иная ассортиментная (и, возможно, ценовая) политика. И соответственно, может быть несколько иная целевая аудитория. Поэтому я бы советовал сделать ставку на свою «узкую» группу товаров и «копать» именно там.

К чему я все это? К тому, что выбор помещения для пивного магазина должен быть еще более тщательным, чем даже для продуктового. Потребность человека в еде намного выше, чем в пиве. И даже учитывая пристрастие некоторых людей к пиву, все-таки пиво никогда не станет настолько необходимым потребителю, как продуты питания. Вы не можете просто взять и открыть магазин в каком-нибудь глухом тупике. То есть, можете конечно, но если хотите получить приличную прибыль, то потребуется охватить как можно больше потенциальных клиентов.

Если бы не существовало конкуренции, можно было бы не заморачиваться, но в настоящее время количество пивных магазинов активно (и подчас необоснованно активно) растет, поэтому Вы просто обязаны выбрать стратегически наиболее выгодное место, чтобы завтра не быть застигнутым врасплох более расторопным конкурентом, который нашел поблизости помещение лучше Вашего во всех отношениях.

Еще раз подчеркну: при выборе помещения Вы должны понимать, что магазин призван в первую очередь удовлетворять потребности клиента, а лишь потом приносить Вам деньги. Как ни грустно это понимать, но логика здесь должна работать именно таким образом: сначала удовлетворенные клиенты, потом богатые Вы.

Нужно уловить эту потребность, прочувствовать ее. Причем, ни в коем случае нельзя ошибиться, принять желаемое за действительное. Как она удовлетворяется? Нужно быть ближе всех к клиенту, нужно быть дешевле, разнообразнее, вкуснее, приятнее, комфортнее, удобнее.

Как уже было казано выше, при выборе помещения нужно учитывать следующие факторы: количество потенциальных клиентов, направление их движения; расположение магазина на красной линии или во дворе, наличие или отсутствие парковки, место для наружной рекламы, дополнительные факторы, площадь помещения, его конфигурацию, этажность, плотность конкуренции.

Причем, трудно сказать, какой из них главный. Я привык уделять основное внимание плотности заселения микрорайона и количеству конкуренции. Но не стоит забывать и об остальных факторах, которые в своей совокупности могут иметь не меньшее значение.

Теперь раскроем эти тезисы подробнее.

Первое – это плотность населения. Чем выше, тем лучше. Вокруг магазина должно проживать большое количество людей. И именно проживать, а не, например, гулять. Поэтому лучше всего для пивного магазина подходит спальный район.

Почему именно спальный район? Потому что, как уже выше было отмечено, основное потребление пива происходит дома. Летом возможно и где-то еще, но в холодное время года – в основном дома. А холодное время года в России – это минимум 7-8 месяцев в году.

Следующий момент: пиво – продукт габаритный и достаточно тяжелый, поэтому немногие захотят с ним что называется «таскаться». Представьте себе, удобно ли будет Вам нести «на себе» два, три, а то и больше (например, шесть) литров, то есть килограммов пива скажем так, с километр? Вы скажете, что есть транспорт. Конечно же, есть, и тут мы переходим к третьему пункту.

В каком состоянии употребляется пиво? Ответ – в холодном. В теплое время года, то есть в пивной сезон, когда продажи максимальные, пиво очень быстро нагревается вне холодильника. Это означает, что приобретать его нужно непосредственно перед употреблением. Вы скажете, что есть холодильники. Действительно, есть, но, во-первых, зачем его там хранить, когда можно купить непосредственно перед распитием и во-вторых, у людей (в среднем) есть предубеждение против длительного хранения уже разлитого пива. По распространенному мнению, оно теряет свои качества уже чуть ли не через несколько часов. Причем, никто не в состоянии объяснить, почему это так, но многие в это свято верят.

Итак, мы почти математически доказали, что клиент хочет покупать пиво недалеко от места его употребления, то есть возле дома или по пути домой (на природу, в баню). Это значит, что именно там и нужно ставить магазин.

Какое количество людей будет достаточным для пивного магазина? Трудно ответить однозначно, еще труднее посчитать предполагаемых клиентов. Микрорайоны могут сильно различаться по составу населения. Опыт показывает, что в старых частях города проживает больше пожилых людей и, напротив, в новых застройках живет больше молодежи. Молодежь, естественно, нас интересует больше, так как она больше потребляет и более платежеспособна.

Еще немного о плотности населения. Важный критерий при выборе магазина – плотная застройка вокруг. Желательно – со всех сторон. Приветствуются многоэтажки (чем выше, тем лучше) и общежития, так как они вмещают максимальное количество жильцов. Что означает – «застройка со всех сторон». Очень просто – это когда жилые дома расположены перед магазином, позади него, а также справа и слева. Очень часто встречаются места, где с одной стороны расположены, например, административные здания, парковые или промышленные зоны, пустыри. В таких местах радиус охвата Вашего магазина включает пробелы, то есть, его потенциал снижается.

Идеальным, то есть эдаким «сферическим магазином в вакууме» будет магазин, расположенный в центре двора 25-этажного дома из 6-8 подъездов, выполненного в виде многогранника. И чтобы дом был не элитным, а эконом-класса с большим количеством небольших 1 и 2-х комнатных квартир. Так мы сразу получим карт-бланш на обслуживание порядка 2000 потенциальных клиентов, которые никуда от нас не денутся, потому что ближе к ним магазин открыть в принципе невозможно.

Второе (которое логично вытекает из первого):