Чтение онлайн

В частном секторе радиус увеличивается, но не так значительно. Если между Вашим магазином и клиентом расположен другой подобный магазин, этот клиент уже не может считаться Вашим. За него потребуется как следует побороться и шансы не на Вашей стороне.

Розничная торговля отличается стабильностью при прочих равных обстоятельствах. Если Ваш конкурент работает дольше Вас, у него уже будут постоянные клиенты, которых Вам только предстоит приобрести. Нужно помнить, что отбить клиента всегда сложнее, чем удержать.

При вступлении в конкурентную борьбу на Вашей стороне оказывается эффект новизны. У вас новое оборудование, свежий товар (первое время), красивая реклама. Но многие люди предпочитают покупать товары в одном и том же месте. Естественное любопытство, вполне вероятно, приведет к Вам некоторое количество клиентов, но где гарантия, что потом они не уйдут обратно? Вы можете думать, что у Вас есть широкий арсенал способов привлечения клиентов, но что Вы будете делать, когда он закончится, а продаж все нет? Часто такое отрезвление наступает довольно быстро, и начинается непонятная никому суета с понижением цен, распродажами, акциями и прочими рекламными призывами. А потом магазин закрывается. Ну, или выставляется на продажу за половину от вложенных средств.

Чтобы этого не случилось, нужно проводить глубокий анализ торгового места еще до открытия магазина. И проще всего при наличии уже работающих конкурентов на этой территории, проанализировать их продажи. Для начал нужно изучить ассортимент конкурента, примерно посчитать его продажи, что можно сделать лучше.

Как считать продажи конкурента? Придется потратить время. Нужно стать неподалеку, желательно, чтобы не привлекать особого внимания (всякое бывает), взять в руки ручку и тетрадку и записывать количество бутылок пива, которые Вы видите сквозь выносимые пакеты. Наметанный глаз легко различает объем бутылок и их количество. Также примерно можно оценить и даже объем закусок. Дальше идет простая математика: устанавливаем среднюю цену литра пива (с учетом того, что основные проливаемые сорта будут составлять до 80% продаж) и умножаем.

Не нужно жалеть времени, полученная информация может стать бесценной и сэкономить вам сотни тысяч рублей. Анализ нужно проводить отдельно днем и вечером, в будние дни и выходные. Никакая информация не может быть лишней. Чем ее больше, тем шире поле для анализа.

Одним из удобных способов получения может быть следующий: ставим машину с включенным видеорегистратором возле магазина и затем просматриваем видео дома на удобной скорости. Самое показательное время – это вечер пятницы и вся суббота. Эти дни могут давать двух-, а то и трехкратную выручку по отношению к будням.

Следует обратить внимание на одно заблуждение, которое может быть вызвано наблюдением: хорошо и много продающий конкурент неподалеку – это еще не гарантия Ваших хороших продаж. Здесь, как уже говорилось, возможны варианты. Один из не самых худших вариантов – это тот, при котором вы делите «пирог» пополам. Сразу же конкурент начинает «задыхаться», но достаточно ли этого Вам?

Вот один пример из жизни (цифры округлены для удобства). Пивной магазин стоит в хорошем месте и в июне делает среднюю выручку 200 тысяч рублей в неделю. При аренде в 30000 руб./мес. И прочих затратах 70000 руб./мес. (зарплата, коммуналка, налог, прочее) он генерирует валовую выручку 850000 руб./мес. И, соответственно, валовую прибыль примерно 25-28% (зависит от наценки), что составляет 212000-238000 руб. Минимальная чистая прибыль, таким образом, составляет 212-70-30= 112000 руб./мес.

Рядом становится маститый конкурент. В 15 метрах он открывает магазин с бОльшим ассортиментом, бОльшей площадью и более выгодным расположением. Выручка первого магазина сразу же падает до 130000 руб./неделю, что составляет 560000 руб./мес. Чистая прибыль падает в среднем до 50000 руб., то есть более, чем вдвое. А как в это же самое время дела у нового магазина конкурента?

За счет яркой рекламы и приличного ассортимента он привлекает дополнительных клиентов в данное место, и его выручка составляет даже больше, чем составляют потери первого магазина, а целых 650000 руб./мес. Вроде бы все замечательно, но его расходы на содержание магазина выше и составляют: аренда – 65000 руб., фонд зарплаты – 55000 руб., коммуналка и налог – 20000 руб. то есть всего – 140000 руб. Если рассчитывать валовую прибыль нового магазина из тех же 25-28%, то она составит 650000х25-28%, то есть 162000-182000 руб. А минимальная чистая прибыль: 162000-140000=22000 руб.

Из описанного примера видно, что, несмотря на то, что новый магазин привлек в данное торговое место дополнительных клиентов и увеличил общую торговлю в полтора раза, его прибыль оставляет желать лучшего. При том, что прибыль первого магазина упала со 122000 руб. до 50000 руб., прибыль второго еще меньше и составляет смешную сумму 22000 руб./мес., ради которой не стоило и заморачиваться с открытием. И это – я повторяю – в июне, то есть в разгар пивного сезона. Остается только предполагать, какая судьба ждет такой магазин зимой.

Из изложенного можно сделать вывод о том, не всегда тот кусок пирога, который вы сможете откусить, будет Вас устраивать. Нужно очень тщательно анализировать потенциал торгового места с учетом всех работающих в ближайших окрестностях аналогичных магазинов.

Еще пример. Магазин работает очень хорошо: по вечерам очереди, иногда очередь хвостом выходит на улицу. Средняя выручка: 250-300 т.р. в неделю. Ассортимент – 20 сортов пива. Рядом – в 20 метрах, становится конкурент на немного меньшей площади с ассортиментом в 8 сортов пива. Логика его примерно такова: у меня аренда меньше, мне много не надо, откушу чуть-чуть и достаточно.

Не знаю, потрудился ли такой бизнесмен посчитать примерно сумму, которая бы его устраивала, но допустим, что посчитал. Итак, при затратах: 25000 руб – аренда, 30000 руб. – з/п, 10000 руб. – коммуналка (даже не берем в расчет налоги) он планирует среднюю выручку 15000 руб./день и маржу в 28%. Что мы имеем? Валовая выручка: 450000 руб/мес., Валовая прибыль 450000х28%=135000. Чистая прибыль: 135000-65000=70000 руб/мес. Цифры вполне реальные, не так ли? Откусить меньше половины – это же вполне реально?

И что мы имеем в действительности? Средняя выручка нового магазина вместо планируемых 15000 руб./день составляет всего-навсего 5000 руб./день, что далеко не перекрывает расходы, т.к. точка безубыточности магазина находится примерно в районе 10000 руб./день.

Почему магазин не вышел на плановую мощность? Ответ прост: не дотянул. Его ассортимент оказался неинтересен клиентам. Он пытался снижать цену, но эта затея провалилась и не привела к увеличению потока покупателей. У него не оказалось аргументов, он не смог объяснить клиенту, почему тот должен зайти к нему, а не к конкуренту. И математика наткнулась на реальность не в пользу математики. Как говорится «гладко было на бумаге, да забыли про овраги».

Почему я так подробно об этом? В настоящее время конкурентная борьба является основным препятствием к развитию в данном сегменте торговли. Пивной бизнес привлекает множество мелких предпринимателей именно кажущейся простотой открытия и последующей работы, а также небольшими первоначальными затратами. Кроме того, пиво само по себе – товар достаточно привлекательный. Многие мужчины-предприниматели сами любят пиво и действуют по принципу «не догоню, так согреюсь». То есть, получают удовольствие от процесса торговли пивом, что само по себе похвально, но еще не достаточно для того, чтобы прилично заработать.