Чтение онлайн

Центробежный маркетинг используется, когда у вас есть мечта или воодушевление, которыми вы хотели бы поделиться, вне зависимости от того, ищут этого люди или нет. Вы даете людям мотивацию и воодушевляете их, заставляете заинтересоваться. У Роберта Шуллера была мечта, которой он хотел поделиться, но он мудро использовал центростремительные техники, чтобы соразмерить ее с потребностями общественности. Если вы мастер в центростремительном маркетинге, ваша трансляция начинается с одного продавца. В идеале вы хотите совместить и то, и другое — иметь мечту, воодушевляющую вас, и научиться связывать ее со стремлениями других наиболее эффективным способом. Спросите: «Как я могу обеспечить другим то, чего они хотели бы, при условии, что сам буду любить свое дело, и как я могу обеспечить себе занятие, которое будет мне нравиться, давая другим то, что им нужно?»

Продавать означает спрашивать

Самый разумный способ построить свое дело и для вас, и для покупателя — реализовывать ваши ценности. Иметь воодушевляющую продукцию или услугу, которую вы хотели бы нести людям, а затем оттачивать ее в соответствии с их отзывами. Цель маркетинга — на самом деле понять и полюбить клиентов так, чтобы ваша продукция или услуги подходили им как перчатки и сами продавали себя. Продавать не значит говорить, продавать — значит спрашивать и продолжать спрашивать до тех пор, пока вы не будете точно знать, что нужно покупателю. Затем представьте свою продукцию в соответствии с ценностями или потребностями людей, и продажи пойдут почти что автоматически.

Одно из моих мечтаний — помочь людям по всему миру открыть глаза на то, сколько любви и мудрости уже есть внутри них самих. Но если бы я просто произносил это послание во время встречи с кем-то, мои действия, вероятно, были бы малоэффективны.

Если я говорю: «Приходите на мой семинар, и вы обнаружите, сколько любви и свободы заключено внутри вас», — они могут легко ответить: «Но я не хочу, чтобы в моей жизни было больше любви. Я только что разошелся с женой, и она судится со мной».

Если я подходил к людям таким образом, они моментально исчезали. Хотя и преимущества, которые я им предлагал, были вполне реальны, я не смог выразить их сообразно ценностям своих потенциальных клиентов на тот момент.

Наоборот, что, если я задам серию вопросов, которые обнаружат нужды и ценности людей, а они, в свою очередь, откроют мне, как я могу доставить и, в конечном счете, продать им что-то? Что, если я первым помогу им прояснить их проблемы или сложности или то, что кажется упущенным, а затем предложу решение? Если вы не знаете основной мотив, толкающий вашего клиента на покупку, вы будете биться головой о стену, пытаясь что-то ему продать.

Семь ступеней продажи

Вот семь основных ступеней к продаже. Следуйте каждому указанию по порядку. Если вы пропустите одну из ступеней, жизнь найдет способ отправить вас назад. Каждая ступень завершается ответом на серию вопросов. Запомните, что продавать не означает говорить; продавать — означает спрашивать.

1. Приветствие или представление. Привет, меня зовут Джон Демартини. А вас? Убедитесь, что вы представляетесь с улыбкой. Мнение людей о вас формируется в течение первых трех секунд встречи, так что ваш голос, одежда, взгляд и манеры играют здесь решающую роль.

2. Установить взаимопонимание. Подобие создает связь. Чем быстрее вы сможете спросить людей об их жизни, что соединяет вас невидимыми нитями, тем легче вам будет продавать.

3. Определите их потребности. В чем основные или актуальные потребности клиентов? Выясните, что кажется упущенным или проблемным в их жизни. Количество отказов, которые вы получаете в процессе продаж, обратно пропорционально тому, насколько хорошо вы определяете потребности людей или нехватку чего-либо в их жизни. Чем глубже и шире их потребности, тем легче осуществить продажу.

4. Убедитесь, что это действительно их потребности. Убедитесь, что вы определили настоящие потребности клиентов. Когда они сообщили, в чем их потребности и чего им не хватает, повторите это им еще раз. Разумнее знать, чем считать или предполагать.

5. Предлагайте ценное. Представьте вашу работу как решение проблемы клиентов. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Если кто-то говорит, что не может или не хочет себе чего-то позволить, все это означает, что вы не представили ценность товара в нужных определениях — так общайтесь более емко! У людей никогда не бывает недостатка денег, у них бывает нехватка мотивации. Если вы обеспечите мотивацию, они найдут деньги.

6. Заканчивайте. Делайте продажу. Не оставляйте ее в подвешенном состоянии — подтверждайте время встречи, берите данные кредитной карты, организуйте доставку и оплату. Дайте сделке произойти.

7. Обеспечивайте услуги. Поставляйте обещанные вами услуги.

Искусство продажи требует наличия способности слушать, так слушайте внимательно и связывайте ваши вопросы с ответами и потребностями вашего потенциального клиента. Свяжите ваши услуги или продукцию с уникальными ценностями вашего клиента, и ваша продукция будет сама себя продавать. Все это зависит от того, как вы задаете вопросы и подаете свою стоимость. Будьте искренни и по-настоящему заинтересованы. Заботьтесь честно. Убедитесь, что ваша продукция или услуги на самом деле соответствуют потребностям и ценностям клиентов. Если вы пытаетесь одурачить людей, они, в конечном счете, поймут это. Когда вы искренни и говорите от всего сердца, они ответят вам более благосклонно.

Иногда можно варьировать наполнение семи ступеней. Бывает, что наиболее эффективные техники дают мало. Иногда на первых двух ступенях, если люди меня спрашивают, что я делаю, я могу давать только очень короткие ответы. Затем я перевожу разговор на их проблемы, и они начинают все больше интересоваться моей жизнью и работой. Оказавшись достаточно заинтригованными, они обеспечивают мне необходимое количество информации, так что я могу более точно обращаться непосредственно к их ценностям. Запомните: продавать не означает говорить. Продавать означает спрашивать. А иногда лучше просто промолчать. Молчание имеет силу.

Добавленная ценность

Найдите способ обеспечить людей какой-нибудь дополнительной мелочью. Это меняет все.

Разрешите привести пример. Я сделал свой офис значимым местом для налаживания связей. Я запоминал подробности частной и деловой жизни моих клиентов и, когда встречал кого-то, кому потенциально требовались услуги таковых, то сводил этих людей и моих клиентов. Я находил время, чтобы выйти в приемную и сказать секретарю: «Назначьте, пожалуйста, визит господина Дэвиса на завтра в три часа, это время, когда приходит госпожа Фитч. Его компании нужны новый логотип и фирменные бланки, а у нее дизайнерская фирма». Приходя ко мне, клиенты поправляли свои дела и адресовали ко мне других людей, потому что я направлял людей к ним. Это называется добавленная ценность. Демонстрация дополнительного интереса к людям обеспечивает их возвращение к вашему бизнесу. Так что спросите себя: «Какую добавленную ценность могу я предложить моим клиентам сегодня? Что заставит их чувствовать нечто особенное и делать что-то особенное для нашей компании?»

Рекомендации

Огромную ценность имеют ваши довольные клиенты, говорящие за вас. Это независимый маркетинг ваших навыков, направленный на других клиентов, но это даже более важно для вас и ваших служащих, чем для остальных. Я консультировал компании, у которых были проблемы, и спрашивал: «Вы когда-нибудь просили и получали рекомендации от ваших клиентов?»

Обычно отвечают: «Скорее нет, чем да».

«Ладно, каждый раз, когда у вас появляется довольный или благодарный клиент, просите его написать рекомендацию вашим услугам. Получение признательности за ваши услуги и за те перемены, которые вы производите в жизни ваших клиентов, очень важно». Я видел компании, которые начали вновь расти в течение недель, просто потому, что стали получать отзывы в форме рекомендаций. Если вы не ощущаете свое дело стоящим, вы падаете духом; когда вы знаете, что вас ценят, вы вновь раскрываетесь.