Чтение онлайн

Итак, мальчуган подходит к старику и спрашивает:

— Угадай, что у меня в руках?

— Птица, сынок, — отвечает старик.

— А угадай, живая она или мертвая? — в голосе мальчугана сквозило презрительное ликование.

Старик посмотрел на него своими добрыми, усталыми глазами и говорит:

— Птица в твоих руках, сынок.

Здесь я поворачиваюсь к присяжным и изрекаю: «Жизнь моего клиента, дамы и господа, тоже в ваших руках».

Эта история имеет просто чудодейственный эффект. Исчезает всякое противостояние между адвокатом и присяжными, потому что я наделил их полной и безраздельной властью распоряжаться судьбой моего клиента. При этом присяжные, намотав на ус мораль истории, знают, что они не должны убивать птицу — моего подзащитного, чью жизнь я вверил в их руки.

Покровительственное отношение к людям. Существует масса способов, которыми мы пытаемся донести свою позицию до Других. Некоторые ораторы, выступая перед неискушенной публикой, начинают свои выступления в оскорбительно-снисходительной манере. Как часто мы слышим вздор вроде: «Я бесконечно рад и признателен за возможность находиться здесь, среди этих достопочтенных американцев и их прекрасных жен», когда все знают, что этого оратора наняли и что он предпочел бы танцевать босиком на углях, чем стоять перед всеми этими нудными болванами и произносить такую же нудную речь. Проявление покровительственного превосходства не поможет достучаться до аудитории. Скорее, наоборот.

Лучше применить уже знакомый нам способ — наделить аудиторию правом вершителя судеб. Как вариант, можно начать свое выступление так: «Я здесь, чтобы рассказать вам о своей мечте. В ваших силах ее осуществить». Вы захотите услышать, что у оратора за мечта, которая зависит от вас? «Я хочу рассказать о новой программе, которая предоставит бездомным работу и вернет их в наши ряды как достойных, полноценных членов общества». Теперь аудитория вся во внимании. С ней не разговаривают свысока, с ней не заигрывают, к ней не проявляют снисходительность. Наделенная властью, она готова этой властью воспользоваться.

Шутки — для шутников. Некоторые ораторы пытаются разогреть аудиторию шуткой. Эта шутка может быть как удачной, так и неудачной. Если она неудачная, оратору грозит катастрофа. Аудитория вынуждена смеяться, но вынужденный смех звучит как клокотанье из преисподней, и речь априори обречена на провал. Если вы не уверены в уместности или актуальности шутки, лучше оставить ее в своем блокноте. А когда шутка не вяжется с тоном презентации, она смазывает всю речь. Это то же самое, что выбежать на сцену в костюме клоуна, выполнить несколько глупых трюков, а потом переодеться в деловой костюм и ожидать, что вас будут серьезно воспринимать. Я никогда не разогреваю аудиторию с помощью шуток. Я прихожу поделиться с ней тем, что для меня важно. Я проделываю долгий путь, так как Джексон Хоул из штата Вайоминг, где я живу, — место, достаточно удаленное от цивилизации. У меня нет времени для шуток, хотя народ частенько смеется во время моих выступлений.

Ни одна из великих речей в истории не начиналась с «разогрева». Рузвельт не начинал свою знаменитую речь «День позора» с шутки, выступая в конгрессе после нападения Японии на Перл-Харбор. И Мартин Лютер Кинг не начинал свою речь «У меня есть мечта» с шутки, хотя преподобный доктор Кинг при желании умел рассмешить публику. Мы не разогреваем начальника шуткой, когда хотим, чтобы он принял наше предложение. Мы не начинаем серьезный разговор с мужем или женой с анекдота. Шутки разряжают обстановку и настраивают на веселый лад. Мы рассказываем их, чтобы вызвать расположение аудитории. Все это, конечно, так. Но аудитория не всегда любит шутников. Да и мы пришли не на стендап-шоу, но если мы пытаемся и шутить, и говорить по делу, то обычно терпим фиаско и в том, и в другом. Я слышал много таких выступлений: когда у людей потом спрашивали, что им больше всего запомнилось, они в лучшем случае называли шутки.

Вступление как мост к успеху. Если грамотно начать свою речь, необходимость в «разогреве», как правило, отпадает. Это легко определить. На лицах аудитории читается интерес и внимание. Вы, оратор, чувствуете внутри приятное тепло, чувствуете, что вас принимают и что вам благоволят. Обычно я сразу приступаю к сути дела. И никогда не уподобляюсь ораторам, которые вгоняют своих слушателей в беспробудную скуку, начиная свое выступление с длиннющей предыстории типа: «Когда Джордж, ваш президент, попросил меня перед вами выступить, я подумал…» От этого банального экскурса в места, где обитает вечная хандра, мне хочется вскочить и бежать к ближайшему выходу.

Позитивная потребность в позитиве. Любую аргументацию, будь то в виде речи, просьбы о помощи или веских доводов, следует начинать с установления позитивного контакта между нами и Другими. Позвольте мне проиллюстрировать, что я имею в виду.

Вы идете по горной дороге, и вас останавливает незнакомец. «Привет, — говорит он, перегораживая вам путь. — Не хотите выпить пива?» И протягивает вам бутылку. «Нет, спасибо», — отвечаете вы и спешно обходите незнакомца стороной, оставляя его в унылом разочаровании.

Но если бы вы сидели в баре с друзьями и какой-нибудь незнакомый почитатель передал вам с официанткой бутылочку спиртного, вы бы могли ее принять. В первом случае контакт с незнакомцем был негативным (бесцеремонным вторжением в личное пространство), а во втором — позитивным (приглашением, комплиментом). В этом вся разница.

Вот почему нужно сначала создать атмосферу доверия и симпатии, позитивный контакт с Другим. Но как понравиться людям? Мы все хотим нравиться. Тем не менее я прекрасно понимаю, что не могу нравиться всем. Когда я представляю интересы обвиняемого в тяжком преступлении, друзья и родные жертвы сразу видят во мне врага. Когда я берусь за непопулярное дело, сторона противника относится ко мне с неприязнью. Когда я высказываю крамольные мысли, опровергаю общепринятые представления, критикую традиционные устои, когда я козыряю своими идеями перед лицом политкорректности, я, образно говоря, растревоживаю улей и создаю полчища врагов. Неприятие — это цена, которую приходится платить за свою индивидуальность и позицию. Это отношение, к которому должен быть готов любой бунтарь.

Тем не менее вопрос остается открытым: как создать позитивный контакт с аудиторией, чтобы аудитория была готова нас выслушать и услышать?

Улыбка. Как насчет того, чтобы улыбнуться? Мы видим людей с неизменной, как будто приклеенной к лицу улыбкой — привычка, выработанная исходя из устоявшегося представления, что приятная улыбка обычно вызывает ответную приятную улыбку. Кроме того, приятные люди обычно улыбаются, а нам ведь нравятся приятные люди, верно? Приятные улыбки приносят деньги. Телевизионные торгаши улыбаются нам постоянно. С приятными улыбками нам продают автомобили, шампуни и гамбургеры. Хотя существует множество видов улыбок — счастливые улыбки, сексуальные улыбки, многозначительные улыбки, улыбки «я-же-тебе-говорил», злые улыбки, дразнящие улыбки, грустные улыбки, ехидные улыбки — любимым оружием тех, кто хочет нам понравиться и кто чего-то от нас хочет, является обычная, универсальная приятная улыбка. Политики «надевают» приятные улыбки, как некий обязательный предмет туалета, без которого, как я понимаю, они будут чувствовать себя голыми. Улыбка «Мистер Приятный парень» — эксклюзивная собственность политиков, торгашей и скользких типов.

Быть или не быть приятными. Я не вижу ничего приятного в том, чтобы быть приятным. Приятно быть уважаемым. Приятно быть правым. Приятно быть настоящим. Приятно быть любящим и заботливым. Приятно быть целеустремленным и смелым. Но быть просто приятным? Нет уж, увольте. Когда мне о ком-то говорят, что это «приятный человек», я стараюсь его избегать, потому что он наверняка утомит меня бесконечными приятными улыбками. Человек, который во всем со мной соглашается, занимается, извините, социальным онанизмом. Надеюсь, на моем надгробье никогда не выгравируют надпись: «Здесь лежит приятный парень». Друзья уверяют, что шансы нулевые.

Если вы посетите коктейльную вечеринку и окинете взором публику, ведущую светские беседы, то увидите почти на всех лицах дежурные приятные улыбки. Как будто перед тем как войти, люди надели одинаковые маски. Куда ни посмотри, одни приятные улыбки. Можно подумать: «Как же здорово здесь проводят время! И какие здесь все приятные!» Тем не менее мы знаем, что все эти приятные люди — свора негодяев, лицемеров, семейных тиранов, насильников малолетних, мошенников и прочих асоциальных элементов, за исключением нескольких порядочных людей, которые умирают от скуки и мечтают поскорее оказаться дома.