Чтение онлайн

Если бы вы могли понаблюдать за парами, идущими после вечеринки к своим авто, то увидели бы, что они уже сняли маски приличия. Кто-то брюзжит и ноет. Кто-то пилит своих супругов за то, что те не уделяли им достаточно внимания или уделяли слишком много внимания кому-то другому. Кто-то мучается от головной боли или проблем с желудком. Мы все это знаем, даже когда улыбаемся в ответ тем, кто бросает нам последнюю неискреннюю улыбку, желая доброй ночи и восклицая, что вечеринка удалась на славу.

Когда мы все время улыбаемся, стараясь быть приятными, это не внушает доверия и не открывает Другого для нашей аргументации. Не следует скрывать за улыбкой свои чувства. Улыбаться нужно тогда, когда хочется улыбаться. Мы улыбаемся, если мы счастливы и рады Другим. Мы улыбаемся, если мы приятно удивлены. Но давайте не будем улыбаться только для того, чтобы расположить Других к нашим аргументам, так как их детекторы кредита доверия безошибочно определят любой диссонанс между улыбкой и обстоятельствами или содержанием посыла. В итоге вместо расположения и понимания мы, скорее всего, создадим болото, где наша аргументация увязнет в недоверии и сомнениях.

Я считаю, что благосклонное отношение начинается с уважения.

Чтобы нас уважали, нам должны верить.

Чтобы нам верили, мы должны быть убедительными.

Чтобы быть убедительными, мы должны быть собой.

Настоящими.

Никаких масок.

Никаких приятных улыбок, если улыбаться не хочется.

Чтобы нас поняли и приняли, мы должны просто говорить правду.

Так что просто говорите правду!

Говорим правду, горькую правду. Так как же добиться расположения Других и установить с ними позитивную эмоциональную связь? Почему бы не сказать правду? Чтобы наладить контакт с аудиторией, я говорю: «Я не знаком с большинством из вас, и большинство из вас не знает меня. Хотелось бы мне, чтобы мы были старыми друзьями. Хотелось бы мне знать ваших детей и разделять важные события в вашей жизни. Тогда нам было бы намного легче общаться. Но я надеюсь, что к концу этой встречи мы гораздо лучше узнаем друг друга и станем друзьями».

Свое обращение к грозного вида прокурору я начинаю с того, что говорю ему правду: «Я вас не знаю, но знаю вашу репутацию. Мне сказали, что вы — справедливый, порядочный человек, а не мрачный тип, как это может показаться. Надеюсь, мы сможем говорить открыто и начистоту. Мне нужно заключить с вами сделку, но это будет невозможно, если я не сумею вас убедить, что я тоже порядочный человек, которому можно доверять».

Чтобы найти подход к враждебно настроенному судье — а судьи, как правило, настроены враждебно (я пришел к выводу, что черная мантия волшебным образом превращает доброе, отзывчивое сердце в черную, мрачную пустоту), — я говорю правду: «Ваша честь, я знаю, что ваша работа — соблюдать закон и что иногда выполнение этой работы крайне затрудняется адвокатами, которые умалчивают правду. В нашем случае правда состоит в том, что в прошлом большинство дел решалось не в пользу моего клиента, и судьи выносили необъективные приговоры. Надеюсь, что вы будете действовать по закону и справедливости. Потому что настоящий судья призван вершить правосудие, а правосудие на нашей стороне. Позвольте мне объяснить, почему правосудие на нашей стороне».

Как-то я услышал историю о старожиле, который в молодости переехал из Арканзаса в Вайоминг, чтобы заняться фермерством. Он всю жизнь много работал, расширял свои владения, и со временем его маленькая скотоводческая ферма стала одним из крупнейших хозяйств в округе. Старого фермера звали Генри. Однажды Генри решил взять очередной кредит у банкира, с которым много лет вел дела. Он сел на мула — Генри все еще ездил на муле — и отправился в маленький городок Ландер, где находился банк. В рабочем комбинезоне и черной грязной шляпе он выглядел полной деревенщиной, кем отчасти и был. Ввалившись в банк, Генри протопал в своих грубых мужицких сапогах прямо в кабинет президента.

— Мистер Хайес, я пришел с вами повидаться, — сказал он.

— Всегда рад видеть вас, Генри. Присаживайтесь. Что у вас случилось?

— Да вот, мистер Хайес, — сказал Генри, усевшись напротив банкира, — хотел задать вам вопрос.

— Серьезно? Что за вопрос?

— Я тут думал, мистер Хайес: принимали ли вы сегодня утром ванну?

— Что-о? — переспросил банкир, слишком ошеломленный, чтобы оскорбиться.

— Ну, мне интересно, принимали ли вы утром ванну, — повторил Генри.

— Почему вы задаете мне такой вопрос, Генри? Конечно, я принимал утром ванну!

— Я хотел знать, принимали ли вы сегодня ванну, потому что я хочу одолжить у вас денег, а я знаю, что за это мне придется лизать вам зад.

Генри получил кредит.

Иногда, когда Другой настроен враждебно, единственный способ открыть его уши вашим аргументам — прямым текстом констатировать эту враждебность. Однажды меня попросили выступить на съезде риелторов. Выбор пал на меня, потому что, во-первых, я был известен своей позицией защитника окружающей среды, а во-вторых, организаторам нужно было представить сбалансированную программу. В каком-то смысле я был одним из тех одержимых любовью к природе энтузиастов, которые доставляют бизнесу в сфере недвижимости больше всего проблем.

Представление меня аудитории было поверхностным и нелицеприятным. Оно звучало примерно так:

«Господин Спенс, как вы знаете, однажды судился с корпорацией за то, что она что случайно загубила несколько деревьев своими химикатами. Деревья принадлежали соседям этой корпорации, и Спенс выбил для своих клиентов огромную компенсацию, превышающую стоимость не только загубленных деревьев, но и земли, на которой они росли. Господин Спенс много лет был костью в горле риелторов этого штата, но, справедливости ради, нам следует выслушать его аргументы, хотя бы для того, чтобы знать, что возразить. — Смех в зале. — Поэтому я предоставляю слово господину Джерри Спенсу, известному юристу и любителю обниматься с деревьями».

Как открыть дверь, которую с треском захлопнули? Я начал с того, что прокомментировал сказанные в мой адрес слова.

«Если бы я знал, что меня так представят, то вообще бы сюда не пришел, — сказал я. Это было правдой, и аудитория это знала. Раздался легкий смех. — Я чувствую себя червяком в курятнике, — добавил я. Народ снова хохотнул. — А что касается дела о деревьях, загубленные деревья были моими друзьями. Я с ними не раз разговаривал и каждое из них обнимал». Аудитория разразилась смехом, который больше напоминал насмешку.

«Одно дерево звали Ширли. Другое — Лулу Белл. — Все снова засмеялись. — А кое-кого я особенно любил. У нее были необыкновенно выразительные черные глаза. Осенью она носила прелестное желтое платье, а весной пела, и ее ветви вздымались в самое небо, а листья шелестели и дрожали от малейшего дуновения ветра. Она была прекрасна. А сколько птиц свили себе гнезда в ее руках! Сколько пушистых дятлов приютили своих детей в этом замечательном дереве. Сколько влюбленных устраивали романтические пикники под ее раскидистой кроной. Сколько детей водили вокруг нее хороводы из года в год. Ее звали Глэдис, и ее убили. Они убили и ее, и ее сестру, Бетти Джо, и всех остальных ее сестер, и даже полевые цветы, раскинувшиеся у их ног. А потом смеялись и глумились над теми, кто любил эти живые создания, кто заботился о них и кто обратился в суд за справедливостью».

В зале воцарилась тишина. Было слышно, как председатель скрежещет зубами. Я ждал. На задних рядах кто-то нервно кашлянул. «Я пришел сюда не затем, чтобы оправдываться за свою заботу о деревьях или за судебные тяжбы, которые считаю справедливыми, а чтобы попросить вас присоединиться ко мне в борьбе с настоящим кощунством».

Затем я приступил к изложению своих доводов против разделения прекрасной долины Джексон Хоул на уродливые участки ради прибыли девелоперов. «Позвольте мне сначала рассказать вам историю, — сказал я. — Прежде чем Венера Милосская стала собственностью парижского Лувра, она попала в руки венецианского арт-дилера. К тому времени скульптура уже снискала огромный интерес, потому как действительно была шедевром. Люди ехали за тридевять земель, чтобы на него взглянуть. И по мере того как популярность скульптуры росла, ее стали наделять чудодейственной силой превращать в красавиц всех, кто к ней прикоснется.