KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов
Шрифт:
где Vпр.факт. – фактический объем продаж; Vпр.план. – запланированный объем продаж.
KPI – Отклонение средней цены от плановой, %.
Формула расчета: ((Рср./Рплан.) x 100%) – 100%,
где Рср. – средняя фактическая цена марки; Рплан. – запланированная цена марки.
KPI – Доля высокомаржинальных продуктов в общем объеме продаж, безразмерный.
Формула расчета: Vопв/Vоп,
где Vопв – объем продаж высокомаржинальных продуктов; Vоп – общий объем продаж.
4.1.6.2. Должность – Менеджер по продажам
KPI – Выполнение финансового плана по объему продаж групп продуктов, %.
Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) x 100%,
где SVфакт. (Sales Volume) – фактический объем продаж;
SVплан. – запланированный объем продаж.
4.1.6.3. Должность – Менеджер по закупкам
KPI – Отклонение фактической величины маржинального показателя от планового, %.
Формула расчета: (MRфакт./MRплан.) x 100%,
где MRфакт (Marginal Revenue) – величина маржинального дохода фактическая; MRплан. – величина маржинального дохода плановая.
4.1.7. KPI для отдела рекламы и маркетинга
Основная цель – увеличить прибыльность бизнеса.
4.1.7.1. Должность – Руководитель отдела рекламы и маркетинга
KPI – Выполнение плана по объему продаж, %.
Формула расчета: ((SVфакт./SVплан.) – 1) x 100%,
где SVфакт – объем продаж фактический; SVплан – объем продаж плановый.
KPI – Увеличение маржинальности групп продуктов к аналогичному периоду предыдущего года, %.
Формула расчета: ((Vм.п./Vобщ.)наст.период – (Vм.п./ Vобщ.)прош.период) x 100%,
где Vм.п. – объем маржинальной продукции; Vобщ. – общий объем продукции.
4.2. Перспектива Клиенты
К клиентской перспективе относятся все цели и KPI, которые связаны с фактором «удовлетворенность клиентов», в том числе и направленные на устранение недостатков внутренних бизнес-процессов.
4.2.1. KPI для подразделения Отдел рекламы и маркетинга
Целями разрабатываемых KPI для данного подразделения являются увеличение доли рынка и, соответственно, выручки, повышение степени удовлетворенности клиентов и улучшение восприятие марки потребителями, повышение маржинальности торговых марок и пр.
4.2.1.1. Должность – Маркетолог
KPI – Доля рынка по маркам, %.
Формула расчета: из отчета внешних маркетинговых агентств.
KPI – Оценка дилеров, балл.
Формула расчета: анкетирование.
4.2.1.2. Должность – Руководитель отдела рекламы и маркетинга
KPI – Маржинальность марок (Процент маржи), %.
Формула расчета: (Рпрод. – Рзакуп./Рзакуп.) x 100%,
где Рпрод. – стоимость продаж; Р – стоимость закупок продукции.
KPI – Уровень знания торговых марок компании, %.
Формула расчета: (Nзн/Nопр) x 100%,
где Nзн – количество опрощенных, знающих торговую марку;
Nопр – общее количество опрошенных потребителей.
KPI – Изменения доли рынка по маркам, %.
Формула расчета: из отчета внешних маркетинговых агентств.
KPI – Значимое изменение знания марок, %.
Формула расчета: ((Nзн/Nопр)наст.период – (Nзн/Nопр) прош.период)) x 100%,
где Nзн – количество опрощенных, знающих марку; Nопр – общее количество опрошенных.
KPI – Количество запусков новых продуктов, шт.
Формула расчета: Nп/Nнп,
где Nп – количество продуктов; Nнп – количество новых продуктов.
KPI – Отклонение доли новых продуктов в объеме продаж от плановой, %.
Формула расчета: ((SVнов./SVобщ.)факт.–((SVнов./SVобщ.) план.) x 100%,
где SVнов. – объем продаж новых продуктов (фактический и плановый); SVобщ. – общий объем продаж (фактический и плановый).
4.2.2. KPI для подразделения коммерческая служба
В данном случае внедрение системы KPI преследует следующие цели: повысить лояльность и удовлетворенность клиентов, увеличить долю продаж новых продуктов и прирост продаж, увеличить доходность сбытовых площадок и представленность продукции компании на рынке и пр.
4.2.2.1. Должность – Коммерческий директор
KPI – Оценка имиджа компании, балл.
Формула расчета: анкетирование.
KPI – Отклонение доли новых продуктов в объеме продаж от плановой, %.
Формула расчета: ((Vпр.нов./Vпр.общ.) x 100% – (Vпр.нов.план./Vпр.общ.) x 100%,
где Vпр.нов. – объем продаж новой продукции фактический,; Vпр.нов.план. – объем продаж новой продукции запланированный; Vпр.общ. – общий объем продаж всей продукции компании.