KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов
Шрифт:
KPI – Относительное количество визитов к целевым клиентам в день, %.
Формула расчета: (Nцк./Nобщ.) x 100%,
где Nцк – число визитов к целевым клиентам за день; Nобщ – общее число визитов за день.
KPI – Относительное количество предложений ключевым клиентам, %.
Формула расчета: (Nк.кл./Nо.пр.) x 100%,
где Nк.кл. – количество предложений ключевым клиентам;
Nо.пр. – общее число предложений.
KPI – Частота посещений ключевых клиентов в днях, дни.
Формула расчета: (N1 x N2)/N3,
где N1 – общее количество ключевых клиентов; N2 – общее количество визитов (количество дней, в которые состоялся визит); N3 – общее количество клиентов.
4.3.2.6. Должность – Трейд-маркетинг-менеджер
KPI – Коэффициент разработки и реализации мероприятий компании продвижения, безразмерный.
Формула расчета: SVпосле/SVдо,
где SVпосле (Sales Volume) – объем продаж после проведения маркетинговых мероприятий; SVдо – объем продаж до проведения маркетинговых мероприятий.
4.3.2.7. Должность – Менеджер по работе с клиентами
KPI – Доля постоянных клиентов, %.
Формула расчета: (Kпост./Kобщ.) x 100%,
где Kпост. – количество постоянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.
KPI – Коэффициент отсева клиентов, %.
Формула расчета: (Kотс./Kобщ.) x 100%,
где Kотс. – количество отсеянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.
KPI – Норма привлечения клиентов, шт.
Формула расчета: внутренние установленные данные.
KPI – Процент потерь ключевых клиентов, %.
Формула расчета: (Nп.кл./Nоб.кл.) x 100%,
где Nп.кл. – общее количество потерянных ключевых клиентов;
Nоб.кл. – общее количество ключевых клиентов.
KPI – Количество выставленных счетов, шт.
Формула расчета: Nсч,
где Nсч – количество выставленных счетов.
KPI – Процент оплаченных счетов, %.
Формула расчета: (Nопл./Nвст.) x 100%,
где Nвст. – общее количество выставленных счетов; Nопл. – количество оплаченных счетов.
KPI – Доля повторных продаж, %.
Формула расчета: Rp/R,
где Rp – соотношение повторных продаж; R – выручка.
KPI – Доступность телефона, мин.
Формула расчета: получение ответа в течение 3 мин.
4.3.3. KPI для подразделения Финансовый отдел
В данном случае цели – увеличение прибыли от финансовых и коммерческих операций, повышение эффективности использования активов и пр.
4.3.3.1. Должность – Финансовый директор
KPI Фондоотдача (RA (Retern of Assets)) внеоборотных активов, безразмерная.
Формула расчета: R/NCA,
где R(Revenue) – выручка от реализации; NCA (Non-Current Assets) – средняя величина внеоборотных активов.
KPI Уровень дебиторской задолженности, руб.
Формула расчета: (Знг + Зкг)/2,
где Знг – сумма дебиторской задолженности на начало года;
Зкг – сумма дебиторской задолженности на конец года.
KPI Процент изменения дебиторской задолженности, %.
Формула расчета: ((ARк/ARн)–1) x 100%,
где АRк (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность в конце отчетного периода; АRн (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность в начале отчетного периода.
4.3.4. KPI для подразделения Юридическая служба
Одна из основных целей внедрения KPI для оценки работы юридической службы – оптимизировать бизнес-процессы в компании.
4.3.4.1. Должность – Руководитель юридической службы
KPI Убытки компании, не возвращенные по вине юридического отдела, руб.
Формула расчета: РУ + УВ – СР,
где РУ – реальный ущерб; УВ – упущенная выгода; СР – сбереженные расходы.
KPI Относительное количество успешно решенных в досудебном порядке проблем, %.
Формула расчета: (Nреш./Nпол.) x 100%,
где Nреш. – количество эффективно решенных в досудебном порядке проблем; Nпол. – количество всех полученных юридическим отделом проблем за период.
KPI Доля расходов юридического отдела, %.
Формула расчета: (Rотд./Rобщ.) x 100%,