Чтение онлайн

В зависимости от целей, которых вы хотите достичь, заключая партнерское соглашение с другой фирмой, и целей существования вашей фирмы в целом, вы можете добавить список факторов выбора партнера. А сейчас мы перейдем к следующей части – этапам развития партнерских отношений.

Партнерские отношения по мере своего развития проходят следующие этапы:

1) знакомство;

2) налаживание контактов;

3) стабильное партнерство.

На первом этапе вы знакомитесь со своим будущим партнером. Это могут быть специально подготовленный первый контакт и спонтанное знакомство. В первом случае вы выбрали партнера заранее, по критериям, определенным вами, возможно, с помощью специалистов. Первый шаг к знакомству может сделать фирма – потенциальный партнер, так как она выбрала вас для партнерских отношений, и вы ей подходите по набору определенных критериев. В данном случае ваша фирма вправе принимать или не принимать предложение о сотрудничестве, соглашаться на предложенные условия или предлагать свои. Но это не значит, что второй фирме «больше надо». Новый партнер для вас может значить новые возможности, перспективы роста и развития, новые рынки, что, естественно, скажется на размере прибыли. Поэтому стоит рассматривать любые предложения, не отвергая и те, которые на первый взгляд кажутся вам рискованными. После получения предложения от другой фирмы действовать можно по той же схеме, что и в случае, когда инициатором знакомства являетесь вы.

Установить контакт с фирмой – потенциальным партнером можно в разных обстоятельствах: на выставках, ярмарках, при деловом визите.

В последнее время довольно распространены выставки и ярмарки. Вы выбираете то мероприятие, тематика которого затрагивает ваши интересы: выставку предприятий, принадлежащих к той же отрасли народного хозяйства, что и ваша фирма (выставки ЭКСПО); выставку фирм, занимающихся программным обеспечением, маркетинговыми исследованиями.

Выбрав тем или иным способом фирму, которую вы желали бы видеть своим партнером, вы наносите визит к директору компании или менеджеру, курирующему интересующее вас направление. Время визита и его причину, а также тему предстоящего разговора предварительно согласовывают с менеджером или его секретарем. Если по какой-либо причине вас не могут принять, отправьте письмо (электронное или обычной почтой). Если вы пришли на встречу, а нужного вам человека не оказалось на месте, можно оставить визитную карточку [24] .

Предпринимателю рекомендуется всегда иметь при себе не менее десяти визитных карточек. Необходимые элементыстандартной визитной карточки – фамилия, имя, отчество (прописным шрифтом); должность (строчными буквами); адрес фирмы и телефон; электронный адрес и факс (по желанию). На некоторых визитках указываются только адрес и телефон фирмы – это так называемые карточки фирмы. В левом верхнем или нижнем углу визитки можно сделать пометки (эти знаки являются общепринятыми) «р. f. с». (pour fair connaissance) как выражение удовлетворения знакомством или «р. р.» (pour presentation) – представление – если вы желаете подобным образом представиться. Если вы доставили карточку лично, то можете отогнуть правый верхний угол. Такую карточку оставляют в тех случаях, когда по каким-либо причинам вас не могли принять. Если вы передали визитную карточку через посредника, в этом случае угол не загибается. В редких случаях визитку посылают по почте. Если вы получили визитную карточку по почте, то вы также должны отослать свою визитку в течение суток с момента получения.

Это пространное сообщение по поводу визиток относится к этикету. Мы подошли к важному блоку данной главы «Манипулятивное общение. Этика и этикет» и одновременно следующему этапу партнерских отношений – налаживание контактов. Именно на этом этапе важно, как вы преподнесете себя будущему партнеру, как зарекомендуете себя. От этого этапа зависит, в каком стиле будут строиться новые отношения, кто будет диктовать условия, а какая сторона соглашаться с предлагаемыми правилами игры, да и вообще, станет ли ваш потенциальный партнер реальным.

Итак, на этапе налаживания контактов важно межличностное общение. Психологи выделяют три принципиально разные ситуации общения: «ритуал», «монолог» (в нем можно выделить две подситуации – «императив» и «манипуляция») и «диалог».

Ритуал (от лат. ritualis – «обрядовый») – это совокупность и установленный порядок обрядовых действий [25] . Но ритуал – это не только пляски первобытных людей у костра. В современном мире мы постоянно сталкиваемся с установленным порядком поведения, или иначе этикетом.

Если ваш партнер – представитель другой страны, культуры, постарайтесь придерживаться тех правил и норм, которые приняты в его стране. Для подробного ознакомления с этикетом других стран воспользуйтесь специальной литературой. В данной же книге очертим круг основных правил поведения в России.

При знакомстве особенно важно строго придерживаться правил этикета. Ведь от того, каким будет первое впечатление о вас, будет зависеть судьба дальнейших взаимоотношений с партнером. Раньше познакомиться без посредников было практически невозможно – это считалось дурным тоном. В настоящее время этикетом допускается знакомство без посредников. При этом вы должны назвать свою фамилию, имя, отчество и должность. Если вы должны представить друг другу незнакомых между собой людей, поступайте сообразно следующим правилам: мужчину представляют женщине (только молодая женщина может представиться и быть представленной пожилому мужчине или высокопоставленной особе), младшего – старшему, подчиненного – начальнику, молодую женщину – более зрелой по возрасту, близкого человека – более далекому, одного человека – группе людей или обществу, женщину – супружеской паре.

Самая распространенная формула представления – фраза: «Разрешите представить вам». Если вы не расслышали имя того, кого вам представляют, переспросите. В противном случае может возникнуть неловкость из-за того, что вы не сможете обратиться к человеку, которого вам только что представили. «Имя человека – для него самое важное слово на свете» (8 совет предпринимателю С. Паркинсона) [26] .

Если вы впервые обращаетесь к потенциальному партнеру, используйте имена людей или названия организаций, которые порекомендовали вам его. Весьма желательно попросить человека, предлагающего вам контактировать с какой-либо фирмой, позвонить в эту фирму и представить вас.

Светский этикет жестко регламентирует порядок, в котором знакомые друг другу люди должны здороваться. Но деловой этикет предлагает вам первым приветствовать собеседника независимо от его положения, является он вашим подчиненным или партнером. Приветствие предполагает рукопожатие. Обниматься и целоваться при деловой встрече не принято, хотя в некоторых странах, например Испании, допускается. Деловое общение предполагает обращение на «вы» по имени и отчеству.

Отправляясь на переговоры, будьте пунктуальны. Если по каким-то причинам вы опаздываете, обязательно предупредите телефонным звонком и извинитесь.

Деловой этикет предъявляет ряд требований к внешнему облику и деловой одежде, одно из самых главных – безупречность. Не стоит приходить на переговоры в шортах, майке, пляжных тапочках и т. д. Мужчинам целесообразно надеть костюм, а женщинам – деловое платье или жакет с юбкой. Общаясь с партнером, не жуйте резинку и не курите.

Тактика ведения деловых переговоров будет рассмотрена ниже. Но вот основные требования к речи, которые диктуются этикетом:

1) «будьте благожелательны и старайтесь все понять» (3 совет предпринимателю С. Паркинсона) [27] ;

2) избегайте излишней многословности. Вследствие этого переговоры нередко затягиваются и теряют свой динамизм;

3) высказывайтесь кратко и по существу;

4) избегайте назидательности. «Даже самые мудрые из людей не любят выслушивать замечания» (58 совет предпринимателю С. Паркинсона) [28] ;

5) в конце переговоров подтвердите свою заинтересованность (если, конечно, так оно и есть);

6) овладейте искусством собеседника.

Профессор Кит Дэвис приводит 10 правил эффективного слушания [29] . Прочитав очередное правило, на минуту прервитесь, вообразите разговор с конкретным человеком и представьте, как вы пользуетесь только что прочитанным правилом.

1. Перестаньте говорить. Невозможно слушать, разговаривая.

2. Помогите говорящему раскрепоститься. Создайте у человека ощущение свободы. Это часто называют созданием разрешающей атмосферы.

3. Покажите говорящему, что вы готовы слушать. Необходимо выглядеть и действовать заинтересованно. Не читайте почту, когда кто-либо говорит. Слушая, старайтесь понять, а не искать поводов для возражений.

4. Устраните раздражающие моменты. Не рисуйте, не постукивайте по столу, не перекладывайте бумаги. Будет ли спокойнее в кабинете, если закрыть дверь?