Чтение онлайн

Джена никогда не рассылала подобных писем своим клиентам. Это полностью противоречило принципам бренд-маркетинга, придерживаться которых ей рекомендовали высокообразованные консультанты. Как правило, она отправляла клиентам милые, составленные в корпоративном стиле, скучные письма примерно такого содержания: «Мы предоставляем следующие услуги…». Разумеется, такие рассылки не обеспечивали увеличения объема продаж, зато были безопасными, спокойными и не угрожали раскачать лодку ее бизнеса.

Джена была напугана стилем нового письма: его стиль было гораздо более человечным и намного более эмоциональным, чем большинство типичных корпоративных посланий клиентам. Но она осознавала, что пришло время попробовать что-то новое. Это электронное письмо было сфокусировано на потребностях потенциальных клиентов, а не на ее потребности продать им свои услуги. (Вы заметили, сколько раз в этом письме встречается слово «вы»?) Сдерживая волнение, Джена нажала кнопку «отправить».

Это письмо вызвало бурю протеста у некоторых ее консультантов. «Так ты уничтожишь бренд, который мы создавали годами!»

Но оно обеспечило продажу услуг ее на 8 тысяч долларов всего за неделю!

За всю историю своего бизнеса Джена еще не видела таких результатов, как за ту одну неделю – вопреки мнению всех высокообразованных консультантов. (За прошедшие два года Джена много раз рассылала новым подписчикам письмо по своему списку рассылки, и оно принесло ей новые заказы на программы по снижению веса на сумму 150 тысяч долларов.)

Джена сразу же стала новообращенным приверженцем прямого маркетинга. Она подписалась на курс Ибена Пэгана, слушала уроки и прочитала все книги Дэна Кеннеди, которые только смогла достать. Она изменила ситуацию в своем бизнесе к лучшему, оживила его. Через несколько месяцев Джена снова стала получать прибыль, а ее бизнес начал быстро расти в разгар экономического кризиса.

После этого события мы оба начали еще более усердно изучать маркетинг. В результате те финансовые трудности, которые плохо сказывались на наших отношениях, исчезли, а их место заняли покой и достаток. Мы даже не были тогда помолвлены, но я убежден в том, что Ибен Пэган и Дэн Кеннеди спасли наш брак, поскольку наши «юные» отношения могли и не выдержать финансовых трудностей, возникших в начале экономического кризиса, если бы мы с Дженой не открыли для себя их методы и не применили их в своей жизни и в бизнесе. Благодаря этому наши отношения вышли на совершенно новый уровень.

Несколько слов о порядочности. Вы можете испытывать неприязнь и отказываться от применения прямого маркетинга, потому что считаете его методы манипулятивными. Например, вам может показаться, что говорить с потенциальными клиентами об их озабоченности здоровьем, о проблема избыточного веса – значит манипулировать ими.

У вас есть все основания для беспокойства. В обсуждении с кем-нибудь самых сильных страхов, желаний и мечтаний действительно есть возможность для манипуляций. Именно поэтому вы обязательно должны определить собственные мотивы и поддерживать контакты, придерживаясь самых высоких стандартов порядочности и руководствуясь самыми добрыми и благородными намерениями. Необходимо искренне верить: то, что вы предлагаете, принесет потенциальному клиенту большую пользу. Если в процессе общения вы обнаружите, что предлагаемый вами продукт не совсем соответствует его потребностям, то нужно убедить этого человека не покупать этот продукт и, если возможно, предложить ему другое, более подходящее решение.

Однако, если у вас есть продукт, который может принести людям пользу, в таком случае, как говорит мой друг и коуч по маркетингу Мари Форлео, вы на самом деле лишаете их этих благ, не поддерживая эффективную коммуникацию с потенциальными клиентами и не обсуждая с ними, может ли ваш продукт удовлетворить их потребности. Мари утверждает, что вы поступаете как скупой и эгоистичный человек, если не удосужились найти способ принести свои дары людям, чтобы они могли извлечь из них для себя пользу. Хороший маркетинг (честный маркетинг, опирающийся на высокие стандарты порядочности) – это умение донести свои решения до окружающего мира, передать их в руки людей, которым они нужны, чтобы они воспользовались ими и извлекли из них реальную пользу. Хороший маркетинг – это умение как можно шире распространить плоды своего труда по всему миру.

И заключительная часть истории, то, что я делал, помогая Джене, превратилось для меня во вторую профессию: я начал заниматься копирайтингом и давать консультации по вопросам маркетинга. Полгода спустя мой доход, получаемый от предоставления консультаций частным лицам и компаниям из своей сети клиентов, уже выражался пятизначной цифрой. Копирайтинг и консалтинговые услуги по вопросам маркетинга переросли мой бизнес по написанию предложений об издании книг, которым я зарабатывал на жизнь несколько предыдущих лет.

Мне кажется, любой другой человек вполне может добиться того же, чего добился я. Это доступно для всех, кто готов потратить время на изучение копирайтинга прямого отклика.

Так же как у Ибена Пэгана, Дэна Кеннеди и Фрэнка Керна, у меня тоже не было никаких официальных документов, подтверждающих мое право заниматься этим видом консалтинга. У меня не было диплома MBA по маркетингу или другого диплома по бизнесу. Зато у меня было нечто гораздо более ценное – растущий портфель реальных достижений. Если вы способны помочь людям получить нужные им результаты и можете представить им доказательства того, что уже помогли другим добиться отличных результатов, тогда им будет безразлично, есть ли у вас официальные документы. Ведь их-то интересует результат.

Сделать карьеру в сфере юриспруденции, медицины, психотерапии или инженерного дела просто невозможно без диплома о получении соответствующего образования. Однако во всех остальных сферах было бы совершенно неправильно делать акцент на формальном образовании и получении диплома. Сфокусируйтесь лучше на обучении тому, как получить результаты – реальные результаты, действительно нужные людям и соответствующие их самых сильным желаниям, стремлениям и потребностям.

Итак, вы убедились в необходимости изучения маркетинга. Вы готовы приступить к изучению качественного маркетинга, опирающегося на высокие стандарты порядочности. Так с чего же начать? Это руководство объясняет, как приступить к решению этой задачи. Вы будете поражены тем, сколько существует бесплатных или достаточно дешевых ресурсов, а также сможете научиться быстро применять эти знания на практике и получать реальные результаты.

Шаг 1. Создайте адрес электронной почты, но пусть он не будет вашим основным электронным адресом. На этот адрес будут поступать все те письма, которые не должны попадать в папку «Входящие» основного ящика электронной почты. Немного позже я предложу вам подписаться на некоторые бесплатные рассылки, чтобы заполнить папку «Входящие», так что позаботьтесь о том, чтобы они не поступали на ваш основной электронный адрес.

Шаг 2. Посетите сайты, перечисленные ниже. Вы должны не только прочитать все, что найдете в архивах этих сайтов, но еще и подписаться на бесплатную рассылку на каждом из них, воспользовавшись для этого тем адресом электронной почты, который вы создали на первом этапе.