Чтение онлайн

И еще несколько важных уточнений при создании симметричного раппорта:

• Создай состояние комфорта. Человеку должно быть комфортно в твоем присутствии. Для этого есть множество каналов и вариантов поведения.

• Работай с тем, что есть. Если нет близкого опыта, не выдумывай ничего, иначе при уточняющих вопросах со стороны визави ты можешь попасть в неловкое положение. Часто случается, что собеседник может быть не настроен на пространные беседы о хобби и прочем, и тогда подстройка к этому опыту ничего не даст. Такое происходит сплошь и рядом при беседе с упорядоченными, склонными к ворчливости и негативизму типам личности (эпилептоидному психотипу). Такие люди предпочитают разговоры по делу без потери времени. В этом случае подстраивайся под их психологические особенности: «У нас мало времени, предлагаю начать и останавливаться только на важных моментах». И это же уточнение касается и состояния верификатора. Если чувствуешь, что ресурсов для качественного создания симметричного раппорта не хватает, не выдавливай из себя. Иногда только непринужденная манера и лаконичность срабатывают лучше, чем вымученная подстройка под опыт.

• Демонстрируй естественность и искренний интерес. Никакой фальши и неконгруэнтности. Если начал показывать эмоцию, то продолжай в соответствии с длительностью этой эмоции. Удивление — короткое, радость — средней продолжительности. Интерес чуть дольше, чем радость. У меня в практике был случай с девушкой-практиканткой. Она проводила проверку после практики со мной, я дала ей «зеленый свет» на ведение беседы. Когда в начале проверки мужчина рассказал, что у него пятеро детей, девушка проявила короткое удивление и такое же короткое проявление интереса: «О, ничего себе! Интересно. Что еще можете рассказать о себе?» Тема пяти детей была бы прекрасным способом подстроиться и придать значимость этому мужчине. Поэтому здесь два варианта: либо не начинать, либо делать хорошо.

• Не переигрывай. Проявленный интерес должен быть искренним, демонстрируемые эмоции должны быть адекватны ситуации.

• Проявляй активное слушание и будь внимательным при восприятии информации. Верификатор, подстраивающийся под несуществующий опыт из-за невнимательности, — грустное зрелище.

Итак, резюмирую: раппорт необходим для того, чтобы формула верификатора работала еще эффективнее. Вкупе с психологической установкой мы создаем два вида раппорта: ролевой и симметричный. Что это нам дает:

• возможность получить больше достоверной информации;

• желание собеседника рассказать больше, чем изначально он хотел рассказать;

• появление отрицательных эмоций и реакций собеседника при попытке нам соврать;

• выявление базовой линии поведения собеседника в комфортной обстановке;

• создание ощущение доверия к специалисту.

Задание для самостоятельной работы: потренируйся по вхождению в симметричный раппорт с незнакомыми людьми.

Провокации в детекции лжи

А вы свою жену еще бьете или уже прекратили бить?

Этой теме я уделю много внимания. В работе верификатора провокации занимают не последнее место, повышая уровень его КПД, разоблачений, получений признаний. В этой главе я постараюсь ответить на вопрос: провокации — это яд или лекарство? Итак, поехали.

Провокации играют важную роль в маркетинге, политике, искусстве, военном деле, в отношениях между отдельными людьми, между юридическими лицами и государствами. И не только. Провокаторы окружают нас в обычной жизни, используя скрытые и явные провокации. Пример явных провокаций — явное оскорбление, унижение, сомнение в ваших возможностях и даже в половой принадлежности — «Ты мужик, или где?». Неявная провокация часто выступает как манипуляция, с помощью которой из нас могут пытаться вытащить какую-то информацию или побудить нас к каким-то действиям. Кто-то делает это намеренно, а кто-то просто привык так разрушительно общаться. Но в этой главе я не буду рассуждать на тему деструктивности провокаций в общении или о том, как защититься от провокаторов. В этой главе я снова коснусь вопроса этичности применения провокаций в работе верификатора.

Для начала давай разберемся, что такое провокация. Не зря дословно с латинского слово «провокация» переводится как «вызов». В контексте коммуникации провокация — это действие или ряд действий с целью вызвать ответное действие, бездействие или эмоцию провоцируемого, это своего рода подстрекательство на определенное поведение того, кого провоцируют. Провокация является весьма эффективным методом психологического влияния на человека и потому часто используется провокаторами для достижения своих целей. С ее помощью можно вызвать у человека необдуманную, спонтанную реакцию, из-за которой он начнет совершать ошибки под воздействием условий и своих эмоциональных состояний. Не зря провокацию еще можно назвать хорошо продуманным и целенаправленным раздражителем, пробуждающим в людях определенные эмоции и чувства и толкающим их на необдуманные поступки. На те поступки, которые они без внешнего стимула не стали бы совершать. В главе «Принципы верификатора» я упомянула о том, что провокации — обязательная часть работы верификатора. Верификаторы обманывают, блефуют, задают массу неудобных вопросов. Провоцируют как вербально, так и невербально.

Я познакомлю тебя с рядом провокаций, которые использую в работе. Часть из них я «подсмотрела» у Фрэнка Фаррелли — основателя провокативной терапии. Что это за направление, и кто такой Фрэнк Фарелли? В широком кругу имя Фрэнк Фарелли простому обывателю может ни о чем не говорить. Однако в мире психотерапии — Фрэнк Фарелли — отдельно стоящая фигура, к которой невозможно относиться нейтрально. Яркий человек, смелый экспериментатор, мастер провокаций, один из создателей коучинга, великолепный клиницист, талантливый импровизатор, гений и настоящий профессионал, преданный своему делу. Фрэнк Фарелли — американский психотерапевт, создатель уникального направления — провокативной терапии.

Провокативная терапия — это уникальная, эффективная система психологической практики, в основе которой лежит использование средств психологического воздействия (юмор, эмоциональный вызов, провокации, гротеск, гиперболизация, доведение до абсурда, а иногда и откровенное хамство), выполняющих функцию катализатора реакции развития человека в направлении исцеления. В рамках терапии Фрэнк Фарелли использовал провокации как умышленный вызов ограничениям мышления, принцип «иду от обратного», внесение беспорядка в установленный порядок диалога между терапевтом и пациентом, что приносило прекрасные плоды в рамках лечения. Перечислю некоторые из них:

Физический контакт (прикосновения, приближение).

Фрэнк Фарелли использовал физический контакт для того, чтобы повлиять на клиента и вызвать реакцию, которая позволила бы выйти ему из своей скорлупы. В своей практике он часто подсаживался к клиентам, прикасался к ним, трогал, держал за руку, и в целом, уделял большое значение невербальной коммуникации. Если его речь о проблемах клиента была апофеозом грубости, насмешливости, нахальности и пошлости, то невербально он показывал свое приятие, эмпатию, расположение, доброе отношение к клиенту и это было основой его подхода. Он мог говорить о том, как ему противен клиент с его проблемами, а сам при этом гладил клиента, приближаясь все ближе. Здесь он использовал двойные послания.

Верификаторы же используют двойные послания для вывода человека из спокойного уравновешенного состояния, для «выбивания» почвы из-под ног. Физический контакт в своей работе я также использую достаточно часто. Верификаторы могут сесть поближе, наклониться к опрашиваемому, похлопать по плечу, сократить дистанцию до минимума. Некоторые мои коллеги садятся максимально близко напротив, в положение «коленки к коленкам», чтобы получить как можно больше признаний. Зачастую при работе на территории заказчика я прошу предоставить рабочее место с небольшим столом, чтобы расстояние между верификатором и опрашиваемым было минимальным, это упрощает коммуникацию и способствует получению признаний. В ситуации, если я вижу нересурсное состояние опрашиваемого в виде опущенной головы, поникшей позы, взгляда вниз, свидетельствующее о том, что пришло время получать признания, я вижу в этом сигнал. Сигнал к тому, чтобы подсесть ближе, прикоснуться к плечу, сделать тон голоса более проникновенным, тихим и низким, и начать разговаривать с ним о том, как ему можно помочь. Если надо уменьшить уверенность человека, поработать с сопротивлением, верификатор может изменить свое местоположение, обойти человека, постоять сзади, сесть сбоку. Это тоже будет влиять на состояние и спокойствие человека. Он начнет нервничать, будет меньше себя контролировать и совершит ошибку.

Использование метафор, шуток, историй, аналогий.

Их в своей работе Фрэнк Фарелли использовал мастерски. Он собирал истории и анекдоты повсюду, записывал их в специальную книжку, чтобы при случае продемонстрировать клиенту. В каком виде использую их я? Когда опрашиваемый человек, например, не идет на контакт, сопротивляется или не дает признание. Для того, чтобы в лоб не говорить ему, какие последствия его могут ждать, я рассказываю историю о каком-то моем «забавном» случае из практики, когда один человек вел себя подобным образом, и концовка была печальная. Или, как в подобной ситуации человек признался в содеянном и как у него в результате все было хорошо. Целью данного приема является то, что я подсказываю ему: твои действия не являются правильными, их необходимо изменить.