Чтение онлайн

Или еще один прием из этой же серии, он называется «Степень профессионализма измеряется в…» Часто его использую при подборе менеджеров по продажам, руководителей, сотрудников коммерческого отдела. В самом начале после установки на свой профессионализм и эффективность применяемых мной методов я даю установку на честность, на искренность, говорю о том, что святых не бывает. «За 10 лет работы я убедилась, что святых не существует. К счастью, или, к сожалению, в нашем мире не те условия, чтобы мы могли оставаться безгрешными. И это понятно, вам не пятнадцать лет, вы уже прошли интересный жизненный путь, достаточно длинную и насыщенную жизнь, это ваш опыт, за него вас никто никогда не осудит, это полностью ваша жизнь, ваш выбор. Но на должность, на которую претендуете вы, требуются не совсем обычные люди. И, конечно же, далеко не святые. Требуются люди, которые имеют конкретные личные характеристики и определенный опыт на прошлых местах работы. И да, здесь я, в том числе, говорю о получении откатов, об умении работать так, чтобы и работодатель был доволен, и вы с пустым карманом не оставались. Нужны люди хитрые, изворотливые, умеющие добиваться своих целей и при этом не стыдящиеся своего опыта. И здесь речь идет не о том, чтобы вы это делали на следующем месте работы, а о том, чтобы вы умели это делать и были опытны в этом вопросе. Чтобы вы совершали ошибки в прошлом и признали эти ошибки, но чтобы вы их совершили. Потому, что на кривых корнях дерево стоит крепче. Мы все совершаем ошибки. Если вы абсолютно честный человек, который никогда в жизни не взял ничего чужого, никогда в жизни даже не думал о том, чтобы иметь какой-то дополнительный доход на прошлых местах работы, то, пожалуй, это скорее негативно вас охарактеризует, как будущего менеджера по продажам/руководителя». Можно варьировать варианты текста, но суть одна. Мы провоцируем на признания в негативном опыте, так как это является позитивным моментом при оценке качеств и компетенций сотрудника/кандидата.

«Только не бросай меня в этот терновый куст». Этот тип провокаций особенно подходит для мета-отрицающих и негативно настроенных опрашиваемых. Раз за разом происходят ситуации, когда человек приходит к нам на проверку и говорит: «Да я вообще сейчас не хочу с вами разговаривать», или «Да мне вообще не нравится эта процедура», или «Я не хочу проходить эту процедуру. Я здесь, потому что меня заставили». В данном случае не нужно никого уговаривать, здесь можно отзеркалить провокацией: «Знаете, я тоже не хочу. Собственно, если вы не хотите, то можете встать и уйти», или «Мы с вами в одинаковой позиции. Мне тоже не особо нравится, что я должна вас проверять». Часто за бравадой человека («Да я не хочу проходить», «Да что это такое?») скрывается страх и желание показать себя независимым человеком. Но как только вы ему даёте ответную реакцию по типу: «Не хочешь, иди, дверь открыта», люди начинают тушеваться и не переходят ни к каким действиям.

Модификацию этой провокации по типу «Хозяин — барин, только как бы хуже не было» мы используем, если хотим получить информацию, а человек не настроен проходить проверку. Пример использования провокации: кадровая проверка на лояльность на заводе по изготовлению сковородок, пришедший сотрудник отказывается проходить проверку.

— А я могу отказаться от прохождения полиграфа? Я не хочу его проходить.

— Конечно, можете отказаться, это ваше право. Только дело вот в чем. Произошло хищение большого количества изделий. Мы знаем, что на заводе воруют все сотрудники, это всем понятно. Но не ясно, в каких масштабах и количестве. Если вы откажетесь, то ваши масштабы будут совсем не известны. Естественно, вы тоже берете сковородки, как и каждый работающий тут сотрудник, но если вы откажетесь от полиграфа, то может получиться, что вас заподозрят в присвоении очень крупной партии изделий. Оно вам надо?

Еще один подобный кейс. Мужчина пришел на проверку при трудоустройстве. У мужчины три судимости по разным статьям и «богатейший» жизненный опыт. При подстройке я сказала ему, что, если он захочет, может отвечать не на все вопросы, это нормально, такое бывает. Задаю вопросы по поводу совершённых нераскрытых преступлений, он подтверждает наличие этого опыта, но отказывается конкретизировать преступления и разговаривать на эту тему. Решаю применить провокацию.

— Если вы не хотите говорить, не говорите, это ваше право. Единственный момент, я напишу в отчете, что вы отказались отвечать на этот вопрос. Согласны, да?

Тут кандидат понимает, что есть какой-то подвох. Я продолжаю:

— Понимаете, дело в том, что у заказчика очень богатая фантазия, здесь он может для себя додумать все что угодно, вплоть до террористических актов, которые были проведены с вашим участием. Я хорошо знаю заказчика, такая вот у него особенность. Давайте мы с вами просто немного ограничим круг тех преступлений, которые вы точно не совершали, но что конкретно вы совершали, я спрашивать не буду. Это была террористическая деятельность?

— Нет, точно не она.

— О’кей. Убийство?

Тут кандидат задумался:

— Ну, если и было, то только в качестве самообороны.

Вот это поворот! Начинаю перечислять другие преступления, он отвечает отрицательно, и в результате говорю:

— Слушайте, мне не интересно, как это было, просто статью назовите.

Так как кандидат уже трижды побывал в местах лишения свободы и, в целом, уже ориентировался в этом вопросе, он знал номер статьи, по которой бы его могли осудить. Он мне назвал номер статьи, и на этом мы закончили. Я говорю: «И что, это все? Серьезно? А скрывали так, как будто Кеннеди убили».

Мы с тобой разобрали часть провокаций, которые используют верификаторы в профессии. Все перечислить сложно, потому что в ходе работы возникают разные ситуации и к ним специалисты адаптируются с помощью введения каких-то новых техник и приемов. Главное тут — не бояться пробовать что-то новое, потому что провокации являются инструментом повышения эффективности вашей работы.

Давай подведем небольшой итог этой большой главы. Итак, провокация позволяет нам вывести человека из состояния равновесия, позволяет нам управлять его поведением, позволяет нам контролировать ситуацию. Провокациями можно и нужно пользоваться при установке для того чтобы в начале общения привести человека в определенное состояние и перед получением признания. Пожалуй, больше пользоваться этими не всегда приятными, корректными и экологичными приемами я тебе не рекомендую. Упомяну, что существуют также черные провокативные шизофреногенные паттерны, которые есть в инструментарии специалистов. Ими они пользуются нечасто, только в «экстренных» случаях. Цель таких паттернов — дестабилизировать эмоциональное состояние человека, подавить излишнюю инициативу, закрепить иерархию, внушить чувство беспомощности и никчемности, а также печали, вины и страха. Профессиональный верификатор не использует провокации, чтобы развлечься, или отыграться на человеке при плохом настроении. Он использует провокации только как лекарство, а не как яд. Ведь не зря говорят: «Ядом можно убить, ядом можно спасти». Еще Парацельс утверждал, что «все есть яд, и ничто не лишено ядовитости; одна только доза делает яд незаметным». Яды в терапевтических дозах лечат (вспомните пломбу с мышьяком), а избыток лекарств убивает. Да, казалось бы, деятельность верификаторов не всегда гуманна, этична и экологична, однако помни, что наши цели более благородны, чем те методы, которые мы используем.

Задание для самостоятельной работы:

• Вспомни случай из личного опыта, когда какой-либо прием провокации применялся к тебе.

• Попрактикуйся в использовании провокации в виде паузы, пристального наблюдения и многозначительных взглядов, зафиксируй реакции.

Получение признания

Познакомившись с главой о провокациях, ты наверняка обратил внимание, что они лучше всего подводят к получению признаний. Провокации, как обязательные предварительные шаги, готовят почву к тому, чтобы человек рассказал то, что скрыто. В работе верификатора, помимо теоретических сведений о критериях и признаках лжи и практического опыта, есть важная часть всего аппарата знаний, умений и навыков, сводящая субъективность специалиста к нулю. Это получение признаний от обследуемого человека. Иногда бывает недостаточно просто увидеть сокрытие информации, в силу разных причин, и узнать содержимое «черного ящика» просто необходимо (например, важность конкретной скрываемой информации при оперативно-розыскных мероприятиях). И даже если в этом нет объективной необходимости, на первых порах начинающему верификатору нужна обратная связь от собеседника в виде подтверждения своих выводов. Решением вопроса является получение признаний от человека.

Это своего рода гарант спокойствия верификатора после проведенной работы, позволяющий перевести субъективное мнение в формат доказательств. Подтверждение правоты специалиста, сомневающегося «А вдруг это плод моего воображения?». И тогда на помощь провокациям приходят модели получения признания. Я познакомлю тебя с частью из них, с полной версией всех моделей можно познакомиться в дополнительной литературе на эту тему от моих коллег.[5]

Но даже этими инструментами можно эффективно использовать, не владея всем чемоданчиком. Сразу оговорюсь, что получить подтверждение от человека в виде признания ты можешь далеко не в каждом случае. Если будет получаться в 10–20 % случаях — это прекрасный результат. Это может происходить в силу разных причин, как внутренних, так и внешних:

1. Сильная нервная система с высокой стрессоустойчивостью и возможностью длительное время выдерживать возбуждение. Может не хватить времени, ресурсов, практических навыков, чтобы расшатать и раскачать человека с сильной нервной системой, который может долго сопротивляться. Здесь предпочтительнее многоступенчатая работа и несколько специалистов.

2. Незначительная ложь с минимальным страхом разоблачения. Низкая мотивация обследуемого не приведет к высокому стрессу и быстрому наступлению стадии истощения. Вспомни себя, когда к тебе поступает очередной звонок из банка, медицинского центра, магазина и так далее, где нужно ответить на несколько вопросов или просто выслушать предложение. Лежа на диване, ты сообщаешь, что находишься на работе/за рулем, и тебе неудобно говорить. С такой мотивацией и низким уровнем эмоционального напряжения крайне сложно вывести человека на признание.

3. Невысокий авторитет верификатора. Его неопытность или совершение банальных ошибок может свести на нет все его труды. Такое часто бывает, если сотрудник компании, до этого занимающейся другими задачами, не связанными со службой безопасности или руководством, вдруг становится опытным специалистом по детекции лжи в глазах других сотрудников. Их недоумение и недоверие могут привести к «дисквалификации» такого специалиста внутри этой организации.

4. Чужие секреты при собственной высокой принципиальности. Люди, скрывающие чужие тайны и обладающие стойкими принципами и ценностями относительно их сохранности, могут не реагировать на воздействие разных моделей получения признания, так как их лично это не касается. Помню, у меня был кейс, где мужчина не скрывал факт своего знания, но ни в какую не желал делиться со мной информацией, он так и говорил: «Это не мой секрет».