Чтение онлайн

7. Стимуляции гордости опрашиваемого лица. В основе модели лежит провокация «У вас все равно ничего не получилось бы». Этот прием, как правило, применяется для так называемых «мета-отрицающих» личностей. В обычной жизни я называю таких людей упрямыми или спорщиками. Те, которые не согласны ни с чем. Они любую фразу начинают со слов «Нет» или «Я не согласен» и так далее. В этом и кроется для таких людей их эмоциональная ловушка. Для этого верификатору необходимо перед получением признания понизить самооценку опрашиваемого лица, сделав акцент на том, что он понимает опрашиваемого, его слабость, его осторожность, ведь такой слабый человек не способен вообще ни на какое рискованное событие. Что делает верификатор в этой модели: шаг за шагом, шатает свою уверенность в том, что человек смог совершить что-то: «Да вы все равно бы не смогли», «У вас не хватило бы сообразительности», «Слабый человек этого не смог сделать». Говоря простым языком, «берем на слабо». Как работает принцип? У опрашиваемого лица возникает желание поднять самооценку любой ценой. Дальше останется только ждать эмоционального всплеска: «Это я-то не смог? Да я вам сейчас расскажу, как я не смог!» Далее следует полный рассказ о событии. И, конечно, этот прием хорошо работает только на разогретом опрашиваемом. На человеке, который уже находится в накале, на высоком градусе общения. Примерный текст провокации: «Было совершено хищение денег из сейфа, сейф был открыт с помощью кода, который был известен только руководителю. Это сделал человек весьма высоких интеллектуальных способностей, поэтому с вами на эту тему разговаривать я не буду, вы бы все равно до этого не додумались». Ясно, что такую провокацию мы можем применять не ко всем, а только к тем, кто имеет мета-отрицающий профиль и демонстрирует признаки причастности. И напомню, что все это делается в раппорте, иначе опрашиваемый может просто встать и уйти, восприняв твои слова как оскорбление. Накачайте обстановку вокруг эмоциональным, но добрым, желающим помочь и разобраться, стилем общения, чтобы модель получения признания могла работать.

8. Ассоциирование. Эта модель более сложная. Для ее реализации необходима тренировка. Ее можно использовать для демонстративных и экзальтированных, впечатлительных личностей. Верификатор начинает рассказывать о совершённом событии, описывая состояние жертвы, поведение и действия опрашиваемого лица, описывает его эмоции, чувства и ощущения, как бы перенося его на место совершения действия. «Женщина, у которой украли деньги, горько плакала. Она ведь не сможет купить лекарство своему ребенку». «Человек, не испытывая ни стыда, ни совести, зашел в кабинет, открыл сейф, забрал зарплату всех сотрудников. После этого, он со страхом наблюдает за всем, он боится». Такое ассоциирование может усилить муки совести, усилить чувство вины или стыда. При ярком невербальном выражении этих эмоций и чувств человек готов рассказать о совершенном действии. Тогда добавляем другие, более гуманные модели получения признания.

На тренингах, когда я показываю видео с проверок, где люди признаются в тех или иных деяниях, у участников тренинга часто возникают вопросы: «Почему люди признаются? Зачем они это делают по собственной воле? Ведь человека, если он признается, ждут последствия? Что можно сказать такого, что заставит человека подвергнуть себя, свою репутацию опасности, в том числе опасности физической расправы, потери свободы?» Чтобы ответить на эти вопросы, обращусь к книге «Психодиагностика причастности лица к правонарушению в отсутствии доказательств» Филонова Льва Борисовича. В своей книге он описал принцип работы сознания опрашиваемого лица и на каких уровнях можно работать с человеком. Дело в том, что в человеке борются две противоположные тенденции. Первая: во что бы то ни стало скрыть информацию, используя барьеры сознания. Вторая: открыться, чтобы облегчить свое состояние, освободиться. Вспоминая особенности проявлений ВНС в стрессе, понимаем, что человек измучен энергозатратными процессами в организме, тем, что ему приходится скрывать информацию. Не зря следователи используют тактику долгих переговоров, допросов. Есть три стадии стресса: тревога, сопротивление, истощение. На стадии истощения человек готов рассказывать, если ты дашь ему эту возможность. Нужно показать человеку, что есть другой путь, кроме сопротивления.

Также получение признания становится возможным, если ты используешь психологию влияния, о которой я расскажу в следующей главе.

Задание для самостоятельной работы: найди в фильмах или сериалах примеры использования 2–3 моделей получения признания.

Принципы влияния в получении признаний

В 1984 году в свет вышла книга Роберта Чалдини «Психология влияния», ставшая бестселлером. В настоящее время принципы, описанные в книге, не использует разве что ленивый. Принципы влияния внедрены в политику, маркетинг, продажи, спецслужбы, внесены в чек-листы, в алгоритм действий различных компаний, где есть необходимость влиять на целевую аудиторию, покупателей, электорат. Они простые и эффективные.

Предлагаю познакомиться с этими уловками, влияющими на наши решения, более подробно. С помощью этих принципов ты сможешь продать идею о том, что человеку просто необходимо сказать правду.

1. Принцип последовательности.

Этот принцип предполагает преемственность действий, слов, обещаний. Психологи давно наблюдают и пришли к выводу, что он играет важную роль в управлении людьми. Исследователи Л. Фестингер, Ф. Хайдер и Т. Ньюкомб сошлись во мнении, что определяющим мотиватором поведения людей является готовность и желание быть последовательными в своих действиях. Последовательность людей проявляется в порядочности, логичности действий, обоснованности, целеустремленности, упорстве, организованности, ответственности. Это все является положительными предикатами поведения человека. Но иногда это же стремление к последовательности заставляет людей действовать вопреки своим интересам. Обещание, данное в присутствии других людей, становится тяжелой ношей при изменении обстоятельств. Сказал «А» — говори «Б» — требует общество, оценивающее каждого своего члена. И если ты высказал свое категоричное мнение в одной аудитории, то маловероятно, что ты быстро поменяешь его в этой же аудитории, даже если ты начал считать по-другому. Помимо давления социума, последовательность действия связана с нашим основным инстинктом. Совершение небольших последовательных собственных шагов может создавать иллюзию безопасности. На этом основан прием «Три да» в продажах. На этом же строится ряд вербовочных мероприятий в спецслужбах, когда нужного человека вовлекают в работу на чужие спецслужбы незаметно для самого человека.

Разберем, как работает принцип последовательности более подробно. Представь ситуацию: ты едешь на автомобиле домой с желанием посмотреть премьеру фильма в кинотеатре, расположенном рядом с домом. Ты принял решение Х1 — съездить в кинотеатр и посмотреть фильм. И вдруг по пути ты замечаешь баннер с объявлением, что недалеко от дома открылся новый кинотеатр. В связи с открытием стоимость билета в 3 раза дешевле, чем по рынку, и каждому пришедшему попкорн в подарок. И ты принимаешь решение Х2 — поехать в новый кинотеатр. Да, он подальше, чем кинотеатр у дома, но ты не прочь посмотреть, что это за новое место. Ты меняешь маршрут, выдвигаясь к кинотеатру, и попадаешь в небольшую пробку. Так как у тебя есть время в запасе, ты принимаешь решение Х3.

Х3 — решение простоять в пробке и все равно поехать в новый кинотеатр. Далее ты подъезжаешь к ТЦ, где располагается кинотеатр, и видишь, что у подземной парковки тоже небольшая пробка. Ты принимаешь еще одно решение. Х4 — постоять в этой пробке, подождать пока освободится место на парковке, ведь ты уже приехал к кинотеатру.

Через 10 минут, припарковавшись, ты поднимаешься в кинотеатр и видишь очередь в кассы. И снова решение. Х5 — выстоять очередь у кассы, ведь ты уже здесь. Подходит твоя очередь, ты в ожидании низкой стоимости билета и попкорна в подарок — обращаешься к кассиру. Оказывается, баннер осветил акцию вчерашнего дня, а попкорн закончился, так как на всех желающих его не хватило.

Вероятно, какая-то часть людей не примет решение Х6 — остаться и посмотреть фильм по обычной стоимости и без попкорна. Но большая часть людей примет это решение, проанализировав, сколько действий для этого уже пришлось сделать.

Обрати внимание: каждое следующее действие было логичным по отношению к предыдущему. Но сравни первое и последнее решение:

Х1: ты хочешь посмотреть фильм в кинотеатре

Х6: ты хочешь посмотреть фильм в кинотеатре, в не самом близком к твоему дому, для этого ты простоял в 2 пробках, 1 очереди, и по итогу не получил низкой стоимости и обещанного попкорна.

Соль принципа состоит в том, что каждое наше действие и каждое следующее действие логически связаны. Но первое и последнее решения-действия несоизмеримы, неразумны и нелогичны. По этой же аналогии можно сравнить человека, который пришел на собеседование. Приведу пример, так как он часто встречается в моей практике. Кандидат, пришедший на собеседование, идет с решением Х1: пройти его. По ходу рассказа о себе он отвечает на вопросы, которые я задаю, каждый раз принимая решение об этом. А ближе к концу беседы он выдает мне негативную информацию о себе, делает то, чего не собирался делать изначально. Он, заходя в кабинет, не собирался мне ничего рассказывать, это противоречит его основной цели. Моя задача как верификатора — создать ему эту последовательность шагов, небольших, безопасных и логичных друг другу.

Как это может выглядеть? Например, меня интересует фактор риска — алкогольная зависимость, злоупотребление алкоголем. Конечно же, я не задаю вопрос в лоб: «У вас когда-нибудь были запои?» Все начинается с простых, безопасных вопросов, издалека.

— Есть ли у вас друзья, кто употребляет алкоголь? Вы сами когда-нибудь употребляли алкоголь? Употребляете ли вы алкоголь чаще 1 раза в неделю? А чаще 2-х раз?

Здесь можно дополнительно обозначить рамку допустимости словами «Ну мы же в России живем».

Были ситуации, когда утром было плохо после пьянки? Было такое, когда после праздника не все могли вспомнить? А было, что на работу выходили с похмелья? А было, что на работу не вышли, а подменились с кем-то? А было, что на работе употребляли? А было, что опохмелялись с утра? А за руль садились после употребления алкоголя? А 2 дня подряд можете выпить? А 3? А были длительные периоды употребления алкоголя? А было такое, что требовалась помощь после таких периодов, например в капельнице? А «кодировались» хоть раз?