Чтение онлайн

Новое дело заинтересовало меня, потому что для старта требовался очень маленький начальный капитал – всего сорок девять долларов на приобретение набора, содержащего две коробки добавок Double X и методическое пособие, как продавать добавки Nutrilite и как организовать бизнес. Привлекало и то, что мы могли не только сами зарабатывать комиссионные на продажах продукта, но и вовлекать в бизнес новых дистрибьюторов и получать долю с их продаж. Мне всегда нравилось знакомиться с новыми людьми, у меня был дар продавца – в этом я убедился на опыте вербовки курсантов на наши летные курсы, – и поэтому новая возможность показалась мне подходящей. Чеки, переданные в Nutrilite, сделали Ja-Ri Corporation официальным дистрибьютором фирмы. Мы начали принимать Nutrilite ежедневно и рассказывали всем, кого знали, – друзьям, родственникам, соседям и знакомым – о пользе продукта. Однако, как ни стремились мы раскрутить новый бизнес, дела шли медленно, а потом стали совсем неважными. Мы пригласили домой компанию друзей, показали им короткий фильм о продукте и принялись расхваливать великолепную возможность сохранить свое и чужое здоровье. Народ потянулся к дверям. Один парень остался было, но потом передумал и ушел. Дело окончательно застопорилось. Недели шли за неделями, а мы никак не могли найти новых дистрибьюторов. Мы продали несколько коробок продукта нашим друзьям и родственникам, но мне кажется, что они купили Double X только для того, чтобы поддержать нас на первых порах.

Сейчас я понимаю, что время это было решающим для нас с Джеем. Мы начали новый бизнес с новым товаром на новом поприще с новым маркетинговым планом. Присоединение к компании Nutrilite подвергло испытанию весь наш прежний опыт, нашу решимость и наш характер. Зачем мы вообще бросились в эту незнакомую реку? Что придавало нам сил, энергии и уверенности, чтобы подходить к людям и предлагать никому не известный продукт? Почему мы не боялись отказа или насмешек? Ответа я не знаю. Я четко понимаю, что страх отказа удерживает многих людей от дел, связанных с торговлей. Я знаю также и тех, кто отступал из боязни показаться смешным. Уверен, что и у нас с Джеем не было врожденного иммунитета против этих страхов. Но по каким-то необъяснимым для меня причинам мы спокойно переносили отказы и продолжали гнуть свою линию. Возможно, весь наш прошлый опыт вооружил нас позитивным отношением к жизни. Как бы там ни было, мы оказались способны отмахиваться от неудачных предложений и двигаться дальше. Кроме того, нас было двое, и мы поддерживали друг друга в периоды неудач.

Неожиданно для себя мы встретились с мощным сопротивлением. Во-первых, несмотря на то что родители во все времена заставляли детей есть овощи и другие полезные блюда и доедать все до конца, почти никто в то время не принимал биодобавки и не говорил о полезном питании. Схема продаж Nutrilite была абсолютно новой и потому подозрительной. То, что продавец получал процент от продаж, не вызывало удивления, это была обычная практика, но получение им процента от продаж других торговцев в те годы сбивало многих с толку. Была у нас с Джеем и третья проблема. Мы все еще распылялись, пытаясь открыть какой-нибудь другой бизнес, вместо того чтобы целиком и полностью сосредоточиться на Nutrilite. Мы сумели сконцентрироваться после того, как Нил пригласил нас на собрание дистрибьюторов Nutrilite в Чикаго. Во время четырехчасовой поездки мы говорили о том, что, если в Чикаго небо не упадет на землю – а это вряд ли случится, – то мы бросим эту затею с Nutrilite. На собрание приехали сто пятьдесят человек. В большинстве своем люди были одеты в строгие деловые костюмы, и вообще конференция показалась очень похожей на собрание в профессиональной торговой компании. Мы говорили с людьми, оставившими высокооплачиваемую работу и успешно продававшими Double X, а также с новичками, и их пример воодушевил нас. Выступавшие ораторы хвалились успехами и делились секретами своей стратегии. Я был действительно воодушевлен. Мне вспомнились мои ощущения от слов отца: «Ты можешь это сделать!»

По дороге в Гранд-Рапидс – это были последние недели 1949 года – мы с Джеем решили бросить все другие начинания и сосредоточиться исключительно на Nutrilite. Если Нил может зарабатывать на этом деле тысячи долларов в месяц, то сможем и мы. Это была смелая мечта, ибо в те времена сто долларов в неделю считались очень приличной зарплатой, но мы чувствовали себя преисполнеными решимости эту мечту осуществить. Мы были так окрылены, что, остановившись по дороге из Чикаго на заправке, продали коробку Nutrilite служащему бензоколонки. Самым большим препятствием на нашем пути было то обстоятельство, что Nutrilite появился до того, как люди осознали необходимость дополнительно к диете принимать витамины, а многоуровневый маркетинг тогда считался совершеннейшим новшеством. Мы были похожи на вегетарианцев, пытающихся переубедить клиентов McDonald’s, стоящих в очереди за гамбургерами.

Препарат Nutrilite был создан доктором Карлом Ренборгом, который в течение определенного времени работал на фирму Carnation and Colgate в Китае, где исследовал влияние диеты на состояние здоровья китайского населения. Например, Ренборг установил, что деревенские жители Китая, питающиеся в основном овощами со своих наделов, могут похвастаться более крепким здоровьем, чем жители городов. Кроме того, он выяснил, что многие китайцы страдают остеопорозом, потому что пьют мало молока. На Ренборга произвела неизгладимое впечатление холистическая мудрость традиционной китайской культуры и медицины. Во время восстания в Шанхае в 1926 году Карл оказался среди защитников города и позже за участие в восстании был арестован и заключен в тюрьму. В тюрьме, где заключенных очень плохо кормили, он начал искать способы поддержать здоровье и избежать истощения. Во время своего годичного заключения он при любой возможности варил супы из зелени, которую находил в тюремном дворе или выпрашивал у надзирателей. Мало того, в жареное мясо он добавлял ржавчину с гвоздей, так как знал, что в окисленном железе есть полезные вещества. И Ренборгу действительно удалось сохранить здоровье, в отличие от большинства заключенных.

После освобождения Карл поселился в Калифорнии, в городе Сан-Педро. Днем он ходил на работу, а вечерами и ночами занимался составлением растительных добавок к пище. В 1935 году Ренборг уволился с работы и занялся изготовлением и продажей своего нового продукта. Он понимал, что покупатели будут требовать подробного рассказа о целебных свойствах добавок, поэтому решил продавать продукт лично, а не через магазины. Так образовался круг постоянных покупателей, затем Карлу удалось найти желающих стать дистрибьюторами, и через четыре года он назвал свою компанию Nutrilite, зарегистрировал ее и задекларировал годовой доход – 24 тысячи долларов. Карл Ренборг поистине опередил свое время. Помнится, я видел Карла на одной из его экологических ферм, где он косой косил люцерну, листья которой были главной составной частью добавки Double X. В наши дни термины «экологически чистый», «антиоксидант» и «фитопрепарат» известны всем, кто интересуется здоровым питанием, но тогда они были известны лишь немногим ученым, таким как Карл Ренборг.

Однако одних только полезных свойств продукта недостаточно для продаж, способных обеспечить бизнесу большой доход. Секрет растущего успеха Nutrilite заключался в новом маркетинговом плане, который в наши дни называют сетевым или многоуровневым маркетингом. Этот метод был положен в основу организации Amway; он же обеспечил успех множества компаний, занимающихся прямыми продажами, которые сегодня имеют годовой оборот в миллиарды долларов. Карл лучше чувствовал себя в лаборатории или на ферме, но ему приходилось время от времени выбираться на собрания и выступать на них. Ораторскому искусству Карл обучался на курсах Дэйла Карнеги. В аудитории он познакомился с психологом Уильямом (Биллом) Кассельберри. Билл и его друг Ли Майтингер, торговец, стали клиентами Nutrilite, но, что еще более важно, они разработали новый план многоуровневого маркетинга для успешных продаж продукта. Друзья основали фирму Mytinger & Casselberry, которая взяла на себя продажи продукта компании Nutrilite Product.

Решив всерьез заняться новым бизнесом, мы с Джеем вернулись к практике демонстрации фильма и чтения лекций. Мы начали печатать рекламу показов для людей, которых мог заинтересовать продукт и финансовые перспективы его распространения, арендовали залы в отелях и других общественных зданиях. Презентация, как правило, начиналась с показа короткого фильма о преимуществах здорового питания. Джей исполнял роль киномеханика и отвечал на вопросы, объясняя свойства добавок и их пользу, а я рассказывал аудитории о чисто деловых перспективах. Со временем к нам стало приходить все больше и больше людей. Правда надо признать, поначалу дела шли из рук вон плохо, а презентации зачастую оказывались провальными. Однажды мы разместили рекламу на радио, отпечатали и распространили брошюры, приготовившись к презентации в Лансинге, рассчитывая, что на ней будут присутствовать человек двести. Пришли двое. Ни разу в жизни я не был так подавлен. По дороге в Гранд-Рапидс Джей сказал мне: «Если с рекламой и дальше будет так же, то, думаю, нам надо бросить это дело». Я и сам был расстроен, но, чтобы не расхолаживать Джея, ответил: «Не стоит бросать дело на полдороге из-за одной неудачи. Мы же знаем, что рано или поздно это сработает». Это был еще один урок упорства, которому я научился еще в детстве, продавая с дедушкой овощи.

Мы не оставили своих усилий, используя для рекламы как большие презентации, так и разговоры с людьми, которых хорошо знали. Мы говорили о пользе Double X и о блестящих деловых перспективах. Суть наших призывов была проста: «Попробуйте эту добавку. Просто попробуйте ее. Люди утверждают, что с ней они чувствуют себя лучше. Попробуйте принимать ее год и посмотрите, что из этого получится». На двадцать телефонных звонков интерес к продукту в среднем проявляли четыре человека, а покупал – один. Каждого нового покупателя мы стремились уговорить подписаться на Double X на год, чтобы как следует его испытать. Когда человек становился покупателем, мы уговаривали его стать дистрибьютором. Пропагандой продукта занимались не только мы сами, но и дистрибьюторы, которые работали с клиентами, делая из них новых покупателей и дистрибьюторов.

Горечь первых неудач испарилась, когда наш бизнес начал набирать обороты. Успех превзошел все наши ожидания. В дешевом районе Гранд-Рапидса мы арендовали офис для штаб-квартиры Ja-Ri Corporation – всего за двадцать пять долларов в месяц. В окне офиса мы поместили щит с надписью: «Человек есть то, что он ест». Некоторые шутя спрашивали нас: «Если я ем бананы, значит, я банан?» Мы посмеивались. Такая реакция была типичной в те времена, когда люди предпочитали есть бургеры, жареную картошку и пить шоколадные шейки в придорожных забегаловках и не интересовались здоровым питанием. Дело увлекло нас, мы с головой, окунулись в новый бизнес. Помню, как один раз мы взяли напрокат стулья из похоронного бюро, чтобы обставить арендованный нами зал, а на следующее утро, ни свет ни заря, вернули их владельцу.

Чтобы подробно рассказать на презентации о пользе Nutrilite, нам требовалось около часа. Мы говорили об истощении почв на фермерских полях, о том, как продукты лишаются питательных свойств от долгого лежания на полках магазинов, о том, что овощи при варке теряют большую часть содержащихся в них витаминов. Все это мы делали, чтобы убедить потенциальных клиентов в пользе дополнительного приема витаминов и минералов с добавками Nutrilite. Мы не могли просто подходить к людям, показывать им коробку с продуктом и тут же требовать за нее двадцать долларов. Мы должны были стать знающими, эрудированными продавцами, умеющими донести до покупателей сведения о ценности продукта. Люди в большинстве своем отказывались, но некоторые покупали. Один визит обернулся для Джея большой удачей. Как-то раз он позвонил в дверь некоей миссис Хукстра. Помню, что Джей вышел от нее, светясь улыбкой. «Знаешь, их дочка – очень симпатичная блондинка». Эта блондинка по имени Бетти вскоре стала женой Джея.