Чтение онлайн

Отчасти это связано с нормой прибыли. 10 % роста в год – отличный показатель. Продать продукт в два раза выше себестоимости – очень удачно. Норма прибыли выше в фармацевтических компаниях, где значительная ее часть реинвестируется в исследования. Но 4200 % (цифра из недавних газетных отчетов о похищении одного из руководителей) делают только на торговле наркотиками.

Стоимость того, что запрашивают, в Америке близка к тому, что хотят получить. Диапазон для корректировки цен там, в отличие от Азии, узок. На уступки идут неохотно, делая их лишь в последний момент.

Специфичного, определяемого традициями, в подходах к переговорам много.

В азиатском смысле успешные переговоры – это принципиальный консенсус, достижение приемлемой позиции по главному вопросу. Считается, что в деталях стороны могут расходиться, и это не так важно. Для американцев подобное неприемлемо. Все детали должны быть доработаны к моменту подписания. Здесь и сейчас. Иначе это не договор, а протокол о намерениях.

Однако достичь американской однозначности в переговорах с азиатами удается нечасто. Открытая активность не справляется с закрытой скромностью.

Тактические моменты

Переговоры по-американски выглядят так.Одна сторона сообщает, что ей требуется. Вторая – чего хочет она. С этих отправных точек начинают искать решение, высказывая предложения ясно, прямо и открыто. Уклончивых ответов не любят, или «да», или «нет». Для успеха необходимо четко представлять, на каком расстоянии от цели находишься, насколько переговоры продвинулись. Увиливание от прямых ответов вносит неясность.

...

В американо-азиатских переговорах представители Востока часто просто не уполномочены отвечать конкретно (помните – это «переговорщики). Американскую сторону половинчатые ответы сильно раздражают. Она не может понять причины и теряет контроль над ситуацией.

Сложные вопросыамериканцы стараются разбить на части и решить их последовательно, фокусируясь на сближении до приемлемого варианта разногласий по отдельным пунктам. При рассмотрении опираются на «твердые данные», а не на мнения и рассуждения. Каждый пункт рассматривают в деталях, чтобы к нему не возвращаться. Так продвижение идет быстрее.

Формальности(соблюдение протокола, церемониальная часть) не так существенны. От них склонны уходить, чтобы ускорить переговоры. Целью переговоров никогда не является установление взаимоотношений или ознакомление с чем-то. Для знакомств есть вечеринки. И потом, весьма вероятно, что после подписания контракта с партнером по переговорам больше никогда не увидишься.

Как уже отмечалось, американская культура очень активна, даже агрессивна. Но агрессивна цивилизованно. Высшая ценность там – человек. С ним можно спорить, судиться, конкурировать и т. д., но на его безопасность, как бы он кому-то ни мешал, посягают редко.

...

Для американцев, скажем, события 11 сентября – это прежде всего (да, пожалуй, и только) 3000 ни за что ни про что убитых. А террористы распускают нелепые слухи о том, что, мол, американцы сами себя взрывают для каких-то политических целей (у них – что ни для кого не секрет – есть для распускания слухов два проплаченных спутниковых канала, «Манар» в Ливане и «Аль-Джазира» в Катаре).

Так сказать, для общего развития не вредно понимать, почему ни одна из этих сплетен не может иметь никакого отношения к действительности в принципе, какие бы ошибки ни допускали США в своей политике. Казалось бы, сказанное нами противоречит не только большей части голливудской кинопродукции, но и обычной газетной хронике. Однако это нисколько не противоречит живому опыту в стране.

Статистически, жертвой преступления можно стать везде. Но институциализации криминала, плавного перехода от политики к коммерции, а от коммерции к убийствам в США нет со времен сухого закона, да и тогда затронута была малая часть общества. Сейчас большая часть организованного криминала связана с наркотиками. Этим промышляют замечательные организации типа Ангелов Ада. Нормальные люди видят этих моторизованных бандитов только на дорогах (зрелище впечатляющее). Характерно, что криминальные разборки здесь происходят, в основном, между бандами организованными по национальному признаку. С одной стороны это какие-нибудь Latin Kings или Devil Disciples, перетянувшие через южную границу свои обычаи. С другой – представители чернокожего населения, продукты удивительного политического парадокса – культурной автосегрегации (никто их не отталкивает), приводящей к тому же результату. Вот и идут перестрелки негров с мексиканцами.

Для Азии до сих пор типично бороться не с действиями, взглядами и идеями, а с человеком. Опять из классики, сталинское: «Нет человека – нет проблемы». И это, к сожалению, недавно забытое прошлое.

В целом агрессия считается в Америке нужным, положительным качеством. Ведь с ней связаны азарт, энергия, воля к победе, способность действовать. Скромность (и это отличает азиатские и американские каноны) признаком хорошего тона не является. Однако и культивирование агрессии не доводится до абсурда. Агрессор должен быть культурным.

...

Вспоминается: «Мой идеал мужчины – культурный нахал!». Так говорила одному из авторов бабушка, скромная учительница.

Диапазон социально приемлемой агрессии в США гораздо уже, чем в России.

...

Мы говорим о рабочих контактах, а не о том, как кто дома ругается и дерется. Тут мы, пожалуй, отличаемся меньше. Вспомните «Семейку Осборнов».

А в бизнесе… Одна компания имеет обычай помещать на своем интранете фото домов, выставленных на продажу. Понимаете, в чем дело? Это дома торговых представителей фирм-конкурентов, в такой степени выдавленных из региона, что представителю приходится уезжать, может быть, с потерей работы. Нерадостно, конечно, но мы же сравниваем с обществами, где конкурента расстреливают на глазах семьи, а в не столь далеком прошлом проблема улучшения жилищных условий решалась доносом на соседа. Вообще, идеального нет нигде, люди везде люди.

Верхний допустимый порог агрессии там ниже: считается неэтичным вредить конкуренту незаконными методами, запускать не соответствующие действительности слухи (вот раскопать какой-то реальный компромат – это сколько хочешь), а тем более физически на него воздействовать. В деловом общении недопустим мат.

Нижний порог – выше: в норме прямо говорить о своих достоинствах и достижениях, активно вступать в споры и дискуссии (даже со старшими и начальством), первым знакомиться с незнакомым и т. д., то есть принято быть, по нашим представлениям, достаточно «наглым».