Все тупые, кроме нас! Психология мирового бизнеса
Шрифт:
Итак, переговоры по-американски (в отличие от азиатских) лишены излишних церемоний, коротки, прагматичны и жестко нацелены на конкретный результат. При отсутствии прогресса американцы пытаются нажать, а потом быстро ставят точку. Нет, так нет. Зря тратить время смысла не имеет.
2.2.7. Контракты
Не давши слова – крепись, а давши слово – держись.
Пословица
Западное слово «контракт» все больше вытесняет наше «договор». Мы приходим к одной трактовке, а точнее все больше принимаем их нормы при выполнении соглашения сторон. Исторически же на Востоке и на Западе отношение к контрактам складывалось по-разному. И это различие все еще заметно ощущается.
В Азии взаимное расположение, личный контакт и словесная договоренность, скрепленная рукопожатием, всегда рассматривались, как вещи гораздо более существенные, чем нечто написанное. Письменный контракт, с этой точки зрения, являлся, а часто и до сих пор является, по сути, заявлением о намерениях. Получится – сделаем, но условия могут всегда измениться. Загадывать же на будущее по азиатским меркам нельзя. Оно непредсказуемо. Контракт с этих позиций представляет собой скорее примерную цель, чем твердое обязательство. Никогда нельзя рассчитывать на то, что он будет выполнен на сто процентов. А, значит, его можно по-разному трактовать, скорректировать, изменить и вообще без особенных проблем расторгнуть. Так часто и поступают. Контракты носят общий характер, в них не оговариваются скрупулезно все детали. Таковы восточные традиции.
...
Знакомо? Здесь корни наших уникальных договоров простых вкладчиков со сбербанком, по которым банк в одностороннем порядке имеет право изменять процентную ставку в любое время без объяснения причин. Здесь же истоки еще более специфично нашей вещи – массовой невыплаты зарплаты в течение нескольких месяцев, а то и лет.
Американское общество, напротив, даже излишне формализовано. Подписанный контракт исполняют точно, следуя не его духу, а букве. Отступления от него там крайне редки и обходятся они недешево.
...
Как следствие, в США, не глядя, подписывать ничего нельзя. Иначе можно попасть впросак. Расписывают все насколько возможно подробно, предусматривая все мыслимые варианты развития событий. Причем, существенные детали могут быть даны мелким шрифтом, который без лупы и не разглядишь.
Для американцев контракт – конечный результат работы с партнером. Это соглашение, которое требует от подписавших его сторон безусловного выполнения конкретных обязательств в установленные сроки. И это неукоснительно соблюдается и в пространстве (делается то, что нужно) и во времени (делается тогда, когда нужно). С личностными, персональными особенностями лиц, заключивших контракт, это не связывается никак. Для выполнения контракта никто более никому ничего не должен, а после его выполнения никто никому ничем не обязан.
...
И американцы приходят в замешательство, когда наш руководитель при заключении или в ходе выполнения контракта намекает, что дело пойдет лучше, если будут учтены его личные интересы. Для нас же это обычная практика.
Анекдот для примера: Конкурсный отбор на престижное место. Среди прочих вопросов: «Какой заработок Вас устроит?»
Англичанин: «1000 долларов». «Вопросов нет».
Немец: «2000 долларов». «Почему так много?». «1000 долларов мне, 1000 долларов – семье».
Русский: «3000 долларов». «Куда столько?» «Ну, 1000 долларов Вам…»
Вследствие ориентации американцев на легальность, на закон подразумевается само собой, что контракт будет выполнен точка в точку. Если нет – дело передадут в суд, который выполняет свои обязанности четко, а следовательно, наказание неотвратимо.
Заключение контракта – цель, результат деятельности американского бизнесмена; подписание – означает завершение сделки.
Из сказанного ясно, что часто происходит, когда контракт заключен между западной и восточной фирмами. Одна сторона считает, что уже все, дело в шляпе. Работает и ждет результатов. Вторая же только начинает, если начинает, раскачиваться.
...
Япония, Корея, Сингапур и целый ряд других развитых восточных стран к контрактам подходят по-западному и никаких опасений у американских партнеров не вызывают. Мы, к сожалению, к развитым странам сейчас не относимся. Со всеми вытекающими последствиями.
Контракт может быть в принципе изменен и дополнен, но в Америке это редкое и неприятное исключение. Даже плохой, убыточный для себя контракт, фирма, как правило, выполняет. Ведь это ее ошибки и за них надо отвечать. В конечном счете это и экономически выгоднее, чем прослыть необязательным партнером и, не забудем, уплатить штраф.
Попытки многих азиатских фирм скорректировать, доработать контракт в ходе его выполнения выглядят для американцев, как непорядочные, постыдные действия. Это нарушение принятых в западном бизнесе правил. А в игре не по правилам американцы не сильны, чувствуют себя неловко и всячески стараются ее избегать.
При выполнении контракта могут возникнуть самые разные проблемы. Но американцы стараются предусмотреть все возможное и невозможное, оговорить различные варианты поведения сторон в сложных ситуациях и «засунуть» все это в контракт в письменном виде. Тут всегда много пунктов с мелким шрифтом, сносок, пояснений. Если что-то пойдет не так – все меры ответственности и дальнейшие действия расписаны.
...
Вот образец американского контракта на кредитную карточку, которую там имеет практически каждый: …(Здесь должен был идти перевод простейшего контракта. И российский соавтор его действительно из Америки получил с комментарием: «Копию прилагаю. Ты и впрямь хочешь эту муть перевести? Можно, конечно. Попробуй». Попробовал и не смог. Это 4 страницы убористого текста с выделениями и курсивами из 25 пунктов с подпунктами. Но главное – язык плохопереводимо-канцелярский).
Контракты длинны, казуистичны, плохо понятны и для тех, для кого английский язык – родной. Никто ведь не родится с юридическим английским. Зато в них предусмотрено практически все.
Контракт таков, но это КОНТРАКТ.
2.2.8. Конфликты
Ссоры не продолжались бы так долго, если бы виноватой была только одна сторона.
Ф. Ларошфуко
Рассмотрим сначала общее отношение, а затем реальные подходы к конфликтным ситуациям.
Общее отношение
Как вы относитесь к конфликтам? Это нормальная часть нормальной жизни, или вещь неприятная, в которой вы предпочитаете не участвовать?
По тому, как вы ответили на этот вопрос, можно судить, в частности, и о вашей психологической близости к американской культуре. Там к конфликтам относятся по-деловому спокойно. Изучают их теорию, разрабатывают оптимальные способы разрешения, которые используют на практике. У нас конфликты, как правило, не любят. Они ассоциируются со скандалами, хамством и неприятностями. Американцы на конфликты идут смело, рассчитывая на успех и прогресс. Мы, как и представители большинства стран Востока, их избегаем, традиционно опасаясь худшего.