За что убили Кени?
Шрифт:
«Опыт, это не то, что с вами происходит, а то, что вы делаете с тем, что происходит с вами».
Олдос Хаксли
«Будь то орел в своем стремительном полете, яблоня в цвету, ломовая лошадь, везущая груз, журчащий ручей, в небе и над всем этим вечное движение солнца – всюду и всегда форма следует за функцией. Таков закон».
Луис Салливан, архитектор
Существуют два вектора обучающих систем:
> ПЕРВЫЙ вектор подразумевает непосредственное обучение навыкам по цепочке. От человека к человеку, идет прямая передача состояний, умений и навыков.
В таком стиле обучения роль информации сводится к минимуму, ученика обучают личным примером.
Недостатком такой системы обучения является ее штучность и немногочисленность.
> ВТОРОЙ вектор основывается на опосредованном обучении.
В нем отношения не являются столь тесными, и в сюда входит набор стандартных обучающих модулей, предназначенный для формирования навыков.
И в этом случае информация играет служебную роль по отношению к навыкам. Его достоинством является массовость обучения, а недостатком – отсутствие индивидуального подхода. Но, с другой стороны: тебе ехать или тебе шашечки, как из одного известного анекдота.
ГЛАВА 4.4 ГЮЛЬЧАТАЙ, ОТКРОЙ ЛИЧИКО
или
НУ И РОЖА У ТЕБЯ, ШАРАПОВ
> Миф первый.
Считается, что тренер обязательно должен уметь продавать. Ведь, если он обучает, например, продажам, он же должен сам уметь продавать?
> Факт первый.
Врач-венеролог не обязательно должен переболеть гонореей, чтобы знать, как ее лечить. Льву Толстому вовсе необязательно было бросаться под поезд, чтобы написать «Анну Каренину».
Конечно, опыт в бизнесе для тренера огромный плюс, об этом даже и говорить нечего. Но он же не мастер-наставник, цель которого передать свой богатый опыт молодежи.
Ценность тренера состоит в умении создавать условия для эффективного обучения продажам. Конечно, он должен понимать суть происходящих бизнес– процессов в целом, на уровне системы.
А что касается непосредственного опыта продажи – так ведь тренер постоянно продает свой продукт – тренинг: свой труд, мозги, услуги.
Вот и оцените его умение продавать: проанализируйте, как тренер вступает с вами в контакт, как рассказывает о своем тренинге, как работает с возражениями и завершает сделку.
> Миф второй.
Считается, что тренер не может одинаково квалифицированно вести десяток тренингов на различные темы – от искусства телефонных переговоров для секретарш и до стратегического планирования для топ– менеджеров нефтяных компаний.
> Факт второй.
Есть немало тренеров, которым это удается. Так что это не показатель.
> Миф третий.
А что, если попросить тренера показать кусочек из его тренинга. Или, например, прийти на часок на тренинг, посмотреть, как он работает.
> Факт третий.
У некоторых тренеров и тренинговых компаний есть так называемые презентационные блоки, которые они демонстрируют представителям заказчика. А у некоторых даже видеозаписи имеются.
Но тренинг – это не пирог с яблоками, от которого можно откусить кусочек и понять, вкусный он или нет.
А что касается идеи «прийти на часок» на тренинг, то уверяю вас, что ни один нормальный тренер «на часок» никого к себе не пустит.
Потому что тренинг – это не лекция, на которую можно придти, посидеть на заднем ряду и тихонько уйти в любой время.
И не театр одного актера, который можно оценить с позиции зрителя по принципу «нравится – не нравится».
У тренинга свои законы и своя динамика, и оценить его можно, только будучи участником, на протяжении всего тренинга.
Особенно смешно, бывает, когда представитель заказчика в беседе с тренером говорит: «Расскажите, как вы проводите тренинги».
Это все равно, как танцора спросить: «Расскажите, как вы танцуете». Или у повара: «Как вы готовите».
> Миф четвертый.
А может быть, у тренера стоит спросить, в рамках какого подхода он работает, на основании каких методик он проводит свои тренинги?
> Факт четвертый.
О`кей. В основе моих бизнес– тренингов лежит бихевиористкий подход, предполагающий формирование оптимальных поведенческих навыков с помощью методов позитивного и негативного подкрепления, систематической десенсибилизации и викарного научения.
Полегчало?
Если руководитель отдела обучения компании имеет четкое представление о том, в рамках какого психологического подхода нужно обучать менеджеров по продажам, пусть обсудит это с тренером и выскажет свои пожелания.
Подходов к обучению – великое множество, технологий, методов и приемов – еще больше. Ученье – свет, а неученых – тьма. И опытный тренер будет применять те методы и технологии, которые подходят конкретным участникам конкретной тренинговой группы для достижения конкретной цели.