«Да» в ответ. Технологии конструктивного влияния
Шрифт:
Комплимент — обратная связь: Я получил огромное удовольствие от работы с тобой на этом проекте. Особенно меня поддерживало твое спокойствие в трудные минуты.
Пожелания с опорой на комплимент
Будет отлично, если ты подключишься к подготовке буклета — ты очень точно чувствуешь цвет.
Хорошо, чтобы к Марии Степановне пошел Петр, у него лучше всех получится установить контакт. Ты, Петя, ей, главное, сразу улыбнись!
Три правила соблюдены. И если перед вами уже лежат списки и примеры комплиментов, будем двигаться дальше. Чтобы выполнить правило № 4 и разнообразить комплименты, можно варьировать их форму.
Комплименты бывают:
простые: «Хорошо выглядишь!»;
косвенные: «У Вас хороший офис»;
альтернативные: «Несмотря на… Вы все-таки…»;
неуловимые: «У Вас такая энергетика!»;
антикомплименты себе: «У меня так никогда не получится».
Хороший комплимент действует даже в экстремальных условиях расследования убийства. О форме этого комплимента судите сами.
.. Лицо его несколько смягчилось при воспоминании о блондинке.
— Ясное дело, помню. Как не помнить. У нее такие ноги, что не забудешь, Кто знает, может, даже красивее Ваших, пани Иоанна. Хотя нет, пожалуй, не красивее, но и не хуже.
— Благодарю Вас, пан Казимеж, — с чувством произнесла я.
Наш комплимент Петру «Классное сочетание цветов! Галстук точно в цвет полоске на костюме, здорово» — простой.
Если вы решили через некоторое время снова затронуть тему галстука и не хотите повторяться, то скажите это в иной форме.
Косвенный: «У тебя очень красивые галстуки».
Альтернативный: «Несмотря на несусветно раннюю встречу, ты нашел в себе силы так точно подобрать галстук».
Неуловимый: «У тебя так стильно получается…»
Антикомплимент себе: «Как ни бьюсь, подбирать галстуки так, как ты, не получается».
Осталось последнее правило — воздержаться от рекомендаций. Это совсем просто — нужно вовремя остановится. Соблюдайте чистоту жанра!
Комплимент готов? Как меня учили в моем материалистическом детстве: «критерий истины — практика». При первом удобном случае сделайте такой комплимент адресату. Надеюсь, ему будет приятно. Тогда вам будет приятно, что ему приятно. Ну а мне будет очень приятно, если приятно вам. Такая вот цепная реакция на комплимент.
1. Лесть вместо комплимента
Любимые цитаты
Первый министр: Да! Я взбунтовался. Вы, вы, вы, вовсе не величайший из королей, а просто выдающийся, да и только.
Король: Ох!
Первый министр: Съел? Ха-ха, я пойду еще дальше. Слухи о вашей святости преувеличены, да, да! Вы вовсе не по заслугам именуетесь почетным святым. Вы простой аскет!
Король: Ой!
Первый министр: Подвижник!
Король: Ай!
Первый министр: Отшельник, но отнюдь не святой.
Король: Воды!
Эмилия: Не давайте ему воды, пусть слушает правду!
Первый министр: Почетный папа римский? Ха-ха! Вы не папа римский, не папа, поняли? Не папа, да и все тут!
Комплимент — это дополнение. Содержание же лести может вообще не иметь к человеку отношения. Когда вы льстите, то возможны два отклика. Наиболее вероятный — вам просто не поверят, и это вызовет раздражение. Второй — вам… поверят. И тогда вам придется дальше иметь дело с человеком, уверенным в том, что он такой… такого достоин… его время бесконечно дорого… остальные его недостойны. И что вы будете с ним делать? Разубедить его потом будет непросто.
2. Неверное выделение содержания комплимента
У Сергея Довлатова есть рассказ о том, как он в спортлагере спас утопающего.
Любимые цитаты
Тренер подошел ко мне и говорит:
— Я о тебе, Довлатов, скажу на вечерней поверке.
Я, помню, обрадовался. Мне тогда нравилась девушка по имени Люда, гимнастка. И не было повода с ней заговорить. А без повода я в те годы заговаривать с женщинами не умел. И вдруг такая удача. Стоим мы на вечерней поверке — человек шестьсот. То есть весь лагерь. Тренер говорит:
— Довлатов, шаг вперед!
Я выхожу. Все на меня смотрят. Люда в том числе.
Тренер говорит:
— Вот. Обратите внимание. Взгляните на этого человека. Плавает как утюг, а товарища спас!
Юному спасателю важно было выглядеть красавцем и героем перед девушкой, а вовсе не жертвующим собой олухом, каким представил его тренер. Нарушено правило № 3 — «соответствие ожиданиям».
3. Ирония
«Мария Степановна, вчера Вы прекрасно выглядели!» — комплимент обернулся анекдотом, потому что в нем явно читается, что сегодня Марья Степановна, увы, не так хороша. А уж нарочитая это ирония или невольная ошибка — нам неизвестно, а Марье Степановне безразлично. Все равно обидно!
4. Завуалированная оценка
«Для такого, как ты, это отличный результат!» — это апелляция к «ты-плохой».
Отклик будет соответствовать этому скрытому обращению.
5. «Переборщил»
В маленьком городке из рассказа О. Генри «Негодное правило» царит очаровательная Айлин. Девушка полна достоинств, поклонникам приходится терпеть лишь один ее недостаток — отвратительное пение. Чтобы увидеть ее, они слушают его каждый вечер, когда после работы в ресторане она садится дома за рояль. По верным сведениям (из подслушанного разговора с отцом) Айлин терпеть не может комплименты и выберет лишь такого спутника, который будет с ней откровенен и прямо скажет ей о недостатках. Пытаясь завоевать ее расположение, поклонники изощряются в «конструктивной обратной связи», наперебой описывая недостатки ее голоса. Все, кроме одного. Желая вытеснить чужака, «компаньоны» не рассказали ему о ее нелюбви к комплиментам. Поэтому он заливается соловьем, расписывая изумительные особенности ее необычного голоса. Друзья-соперники в восторге — одного можно вычеркнуть. Придя наутро в ресторан, они узнают, что девушка покинула их городок. Она уехала в столицу учиться пению.
В общем, помните: комплимент — это дополнение.
«Я хочу»
У каждого человека есть желания, потребности, интересы. Какие-то он осознает, какие-то нет. Однако все, что он делает, в конечном счете связано с ними.
Ваше влияние будет гораздо сильнее, если вы обратитесь к человеку на языке конкретной пользы для него.
Почему так происходит? Когда вы предлагаете что-то собеседнику, он может увидеть в вашем предложении пользу для себя, а может и не увидеть. От этого зависит, примет он его, откажет, или задаст вопрос «А зачем?».
Влияние — занятие активное и даже проактивное, поэтому мы не можем отдавать все на милость собеседника. Неизвестно, увидит он связь или нет, а раз отказав, ему гораздо труднее будет потом согласиться. Отказ весьма вероятен: во-первых, многие вообще не любят изменений, во-вторых, придется выкладывать, а потом складывать содержимое ящиков, в-третьих, порвутся провода, проложенные за столом, в-четвертых… В общем, обратитесь с таким предложением и продолжите этот список сами. Чтобы сразу повысить вероятность согласия собеседника, мы сами сформулируем предложение на языке пользы. Иными словами, покажем ему, как наше предложение соотносится с его интересами.