Чтение онлайн

Первый — самый сложный — шаг: определить интересы собеседника. Если это ваш близкий знакомый, то это проще. Если это ваша первая беседа, вам предстоит ориентироваться на результаты своего внимательного слушания, — человек обязательно обозначит самые важные для него вещи. Или в своем рассказе, или в своих реакциях на ваши вопросы. Посмотрите на список распространенных потребностей, подумайте, какие из них актуальны для вашего собеседника, дополните список результатами своих наблюдений.

ПРИМЕРЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Отдых

Здоровье

Стабильность

Отсутствие волнительных, напряженных ситуаций

Порядок

Четкие правила

Отсутствие риска

Возможность избегать изменений

Комфорт

Работа в слаженном, стабильном коллективе

Привязанность

Общение

Установление дружеских отношений

Возможность общения с приятными людьми

Компетентность

Продвижение по служебной лестнице

Быть высоко оцененным

Уважение окружающих

Иметь авторитет

Обладать статусом

Влиять на людей и решения

Потребность властвовать

Принимать самостоятельные решения

Нести ответственность

Стремление к независимости

Полностью использовать свои знания и навыки, способности

Получать все время новую информацию

Работать вместе с профессионалами

Встречаться с новыми людьми

Решать новые задачи

Работать на пределе возможностей

Потребность достижения результатов

Помогать людям

Интерес к содержанию работы

Что нужно вашему собеседнику? Отдых? Возможность влиять? Общение? Подумайте и переходите ко второй части — переводу своего предложения на язык пользы.

Инструмент «Язык пользы» — одна из самых простых в использовании коммуникативных техник. Достаточно соблюдать всего несколько «грамматических» правил, чтобы влиять успешно.

1. Предложение (или вопрос) формулируется объективно, безоценочно

«Давай передвинем стол к этой стене».

Ошибки

Предложение содержит оценку: «Придется нам передвинуть стол». Такая формулировка сразу создает негативное отношение к предложению.

Привнесение своего субъективного мнения: «Мне очень жаль, что нужно будет передвигать стол».

2. Между частями предложения должна быть связка — «для того чтобы», «что позволит вам» и т. д.

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы…»

Ошибки

Отсутствие связки.

Использование в качестве связки противопоставляющих слов («однако», «но»): «Давай передвинем стол к этой стене, но зато…»

3. Польза должна четко следовать из признака (вопроса, предложения, инструкции)

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы освещение рабочего места и экрана компьютера было наиболее щадящим для зрения».

Ошибки

Отсутствие логической связи между частями предложения: «Давай передвинем стол к этой стене, чтобы не переносить диван».

4. Польза должна быть сформулирована в позитиве (без частицы «не»)

Потому что, как вы помните, частица «не» сознанием не воспринимается, все равно остается негативный образ.

Ошибки

«Давай передвинем стол к этой стене, чтобы не калечить глаза плохим освещением».

Вот и все правила. Давайте обоснуем несколько предложений с не самой очевидной пользой.

«Чтобы успеть показать нашу презентацию Степану Михайловичу и получить его одобрение, сделать проект нужно сегодня вечером и выслать ему по электронной почте».

Предложение остаться после окончания рабочего дня опирается на предполагаемую потребность коллеги в безопасности, которая будет обеспечена одобрением Степана Михайловича.

«Позвони мне, когда будешь выходить, я тогда смогу рассчитать время приготовления ужина».

Предложение сообщить о времени прихода заранее соотнесено с такими интересами супруга, как желание есть свежеприготовленную еду и забота о спокойствии, комфорте близкого человека.

«Разрешите мне самой представить результаты нашего исследования, мое знание всех подробностей позволит и рассказать и ответить на все вопросы живо, убедительно — так, что руководство уверится в значимости работы нашего отдела».

Выступление вместо руководителя может принести более высокую оценку работы отдела, высвободив при этом время руководителя и создав дополнительную мотивацию для инициативного сотрудника. Если он расценит это как достаточно полезное следствие, то рискнет не сам выступить, как делает обычно.

1. «Ты должен»

«Если ты хочешь есть ужин горячим, ты должен позвонить мне, когда будешь выходить».

Подчеркивая в своем обращении обязанности, обязательства и долги собеседника, вы вызываете у него напряжение и желание защищаться. Даже при точном понимании потребностей и использовании языка пользы.

Человеку важно знать, что он может выбирать. Например: откликнуться на вашу просьбу или нет. Зная, что у него есть выбор, он скорее выполнит ее, чем нет.

2. «Не сделаешь, тебе же хуже…»

Стремление избегать неприятностей у человека чрезвычайно выражено — часто даже сильнее, чем стремление достигать. Поэтому и возникает соблазн привлечь к влиянию такие чувства, как страх, стыд, обида. И не всегда это специальное давление или манипуляция. Часто это проявление собственного негативного мышления.

«Если не хочешь остаться один на один с инвесторами, лучше задержись вечером, доделай презентацию и получи одобрение Степана Михайловича».

Вроде все похоже — обращение так же апеллирует к потребности в безопасности. Однако со знаком минус. Вместо «Сделай, и будет хорошо», коллега слышит «Не сделаешь — будет плохо». Это фиксирует человека в зоне ожидания возможных неприятностей. А из этой зоны всегда хочется уйти. Если же под давлением грубой силы (автора высказывания либо обстоятельств) приходится остаться, то явно с плохим настроением и отношением к говорящему.