Чтение онлайн

подготавливаете почву для обсуждения (например: “Как ваши дела?”).

2. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ: “Какова цена этой услуги?”

3. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ: “Для вас это не представит

никаких трудностей, вы легко с этим справитесь?”

307

4. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ: “Какой же выход вы видите, у вас

есть конкретные предложения?”

5. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ: “Мы можем подвести итоги?”

Двадцать пять вопросов для переговоров

I. НАСТРОЙКА

1. Настройка 1.1. “Простите, вы не могли бы мне помочь?”, “Простите, я не могу вам помочь?”

2. Получение инфор-1.2. “Вы не могли бы сказать, сколько это стоит?”

мации

3. Передача инфор-1.3. “Позволь спросить - сколько раз я говорила тебе, мации что улицу надо переходить только на перекрестке?”

4. Толчок к работе 1.4. “Ты не мог бы высказать свое предложение?”

мысли

5. Принятие реше-1.5. “Надеюсь, вы не против, если я спрошу: могу ли

ния я считать, что мы договорились?”

II. ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ

1. Настройка 2.1. “У вас найдется время для обсуждения этой

проблемы?”

2. Получение ин-2.2. “Где мне предстоит питаться и как туда по-

формации пасть?”

3. Передача инфор-2.3. “Как правильно пишется ваша фамилия?”

мации

4. Толчок к работе 2.4. “В каком направлении будет развиваться компания

мысли после того как вы тщательно рассмотрите этот вопрос?”

5. Принятие реше-2.5. “Когда вы примете решение, нам можно будет

ния уйти?”

III. ПЕРЕДАЧА ИНФОРМАЦИИ

1. Настройка 3.1. “Могу ли я спросить: вам когда-либо удавалось

выиграть время?”

2. Получение ин-3.2. “Поскольку на моем счету в банке ничего не ос-

формации талось - хотите я заплачу наличными?”

3. Передача инфор-3.3. “Вы знали, что прекрасно справитесь с этим са-

мации ми, если только попробуете?”

4. Толчок к работе 3.4. “Если то, что я сказал, правда, почему бы вам не

мысли попробовать?”, “Ответ очевиден, вам не кажется?”

5. Принятие реше-3.5. “Боссу это нравится, а вам?”, “Просмотрите, по-

ния жалуйста, текст договора, если все правильно, не

будете ли вы так добры его подписать?”

IV. ТОЛЧОК К РАБОТЕ МЫСЛИ

1. Настройка 4.1. “Кстати, как бы вы отреагировали на такое

предложение?”

2. Получение ин-4.2. “Как далеко, по-вашему, мы можем позволить

формации себе зайти?”

3. Передача инфор-4.3. “Вы когда-нибудь слышали об акте Робинсона-

мации Пэтмена?”, “Я когда-нибудь говорил, какая вы умница?”

308

4. Толчок к работе 4.4. “Будут ли ваши методы применяться не только

мысли внутри штата, но и за его пределами?”, “Может быть, вы успокоитесь - или выйдете отсюда?”

5. Принятие реше-4.5. “Почему бы вам не предоставить мне выбор рес-

ния торана после того, как вы скажете, какую кухню

предпочитаете: французскую или итальянскую?”

V. ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ

1. Настройка 5.1. “Могу я узнать: разве вам не кажется, что это

единственно возможное решение?”

2. Получение ин-5.2. “Итак, вы склоняетесь к мнению, что мне грозит

формации обвинение в нарушении антитрестовского закона?”

3. Передача инфор-5.3. “Разве это не правда, что вы недолюбливаете его

мации за политические убеждения?”

4. Толчок к работе 5.4. “Что бы вы делали, будь у вас яхта?”

мысли

5. Принятие реше-5.5. “Что вы предпочитаете: договариваться большой

ния командой с большой компанией или маленькой

командой с маленькой компанией?”

[Источник: Джерард Ниренберг. Маэстро переговоров: Деловой

бестселлер. Пер. с англ. Минск, 1966, с. 336-338].

§ 15. ДВАДЦАТЬ ПОЛЕЗНЫХ ПРАКТИЧЕСКИХ СОВЕТОВ

• Приходите на переговоры хорошо подготовленным на

профессиональном уровне.

• Взвесьте, хотите ли вы по тактическим причинам сесть рядом или

напротив партнера.

• Каждый раз проверяйте ожидания противоположной стороны, устанавливайте с этой целью обратную связь.

• Ищите визуальный контакт с партнером, для того чтобы усилить

действие своих высказываний.

• Последовательно ведите свою линию, придерживайтесь

обсуждаемой проблемы.

• Одновременно активизируйте разнообразные каналы восприятия

информации (показывайте, рассказывайте, вызывайте

соответствующие эмоции, привлекайте внимание и пр.).

• Используйте технические вспомогательные средства для

подтверждения своей аргументации, для демонстрации действия какого-то

механизма, предмета, который вы хотите продать и т. п.

• Обращайтесь к партнеру всегда по имени и отчеству.

• Передавайте информацию кратко, на доступном партнеру языке.

• Слушайте внимательно информацию, идущую от партнера, подтверждайте согласие или несогласие, демонстрируйте реакцию, когда это

целесообразно, и скрывайте, если в этом есть необходимость.

• Избегайте повторений. Вместе с тем, если партнер не понял ваше

высказывание, то лучше повторить мысль еще раз, но другими словами.

309

• Не торопитесь высказывать то, в чем вы не уверены, будьте

осторожны с высказыванием догадок, непродуманных суждений, интуитивных рефлексий, слухов и пр.

• Обеспечьте себе в повестке дня переговоров активную позицию, продумайте ситуации, когда нужно взять инициативу в свои руки

и наоборот, когда следует отдать ее партнеру.

• Разработайте превентивно альтернативные решения, возможные

уступки и способы допустимого нажима на партнера.

• Подготовьте заранее протокол о намерениях, документ о

результатах переговоров.

• Не подвергайте критике высказывания партнера, не переходите на

обсуждение личностных характеристик партнера, строго

придерживайтесь предметного разговора, задавайте вопросы на

уточнение и на понимание.