Чтение онлайн

13. Как управлять пресс-конференцией?

14. Какие требования предъявляются к ведущему?

15. Какие “секреты” следует предусмотреть?

16. Зачем готовятся печатные материалы?

17. Что предпринять, если реноме пресс-конференции “в опасности”?

18. Как вести себя после завершения пресс-конференции?

19. Что предпринять, если вас втягивают в споры?

20. Как вести себя по отношению к конкурентам и оппонентам?

Г л а в а 5

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

“Когда человек не знает, к какой пристани он

держит путь, для него ни один ветер не будет

попутным”.

Сенека

Успех в деловой жизни напрямую зависит от умения вести

переговоры. В результате успешных переговоров выигрывают все: деловые партнеры, консультирующий юрист и клиент, специалист по

связям с общественностью и представители прессы. Переговоры не

только имеют нравственно-этическое значение, но и являются

необходимым условием предпринимательства и успешного бизнеса.

293

Однако и сегодня многие бизнесмены, управляющие, высшие

должностные лица государства и армии, признавая “закон и

порядок”, зачастую вступают в переговоры в интересах наживы, а не

развития производства; во имя собственной выгоды за счет

общества; ради власти, а не сотрудничества. Этот процесс, как отмечает

Ниренберг Джерард в книге “Маэстро переговоров: Деловой

бестселлер”, разрушает личность, профессиональные навыки и само

общество. Следовательно, необходимо учитывать и направлять

этические последствия наших переговоров в нужное русло.

Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий

разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ

проблем. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

§ 1. ДВА ПОДХОДА К ПЕРЕГОВОРАМ

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и

партнерский.

Конфронтационный подход можно проиллюстрировать

описанием переговоров, ведущихся людьми, которых известный

английский дипломат и политический деятель Гарольд Никольсон

называет “воинами”. Переговоры “воинов” напоминают военные действия

или, в лучшем случае, военные маневры и приемы. Они более

сродни военной тактике, чем политике взаимных уступок, свойственной

общению гражданских лиц”. В основе этого подхода лежит

уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной

победы означает поражение.

Конфронтационный подход к переговорам - это противостояние

сторон, а стол, за которыми они ведутся, - своеобразное поле битвы, где участники переговоров - “солдаты”, их главная задача состоит в

“перетягивании каната” по типу “кто-кого”. Степень такой

конфронтации различна: от стремления “выторговать” как можно

больше до попыток не только получить максимально возможное, но

и не дать партнерам реализовать свои интересы.

Партнерский подход реализуется путем совместного с

партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при

котором в выигрыше оказываются оба участника.

Переговоры - совместное предприятие. Если стороны настроены на

сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного

выигрыша, причем выгода при этом не обязательно будет равноценной.

Важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск

точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто

повторял: “Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был

мост”. Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Ро-

294

берта Бенчли: “На мой взгляд, самым трудным в строительстве

моста является начало”.

Стимулом для эффективного начала переговоров может послужить

понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих

потребностей.

§ 2. ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

Прежде чем начинать подготовку к переговорам, следует

определиться, в чем состоят ваши интересы, каков может быть результат, чем можно или необходимо поступиться для его достижения, и только

после всесторонней оценки всего этого поставить перед собой цель.

Видный американский специалист по переговорам Фред Айкл

сделал попытку целевой систематизации переговоров. Его система

выделяет следующие основные типы переговоров: о продлении, о

нормализации, о перераспределении, о создании новых условий. Их

внутренние составляющие систематизируются следующим^образом: - предмет спора;

– основные характеристики процесса переговоров; - последствия затягивания переговоров;

– последствия провала соглашения;

– анализ побочных результатов.

Цели переговоров могут быть направлены на налаживание

кооперационных связей или на принятие тех или иных решений. Кроме

того переговоры могут проводиться с целью заключения различных

договоров, координации совместных усилий, действий, согласования тех или иных мероприятий.

Переговоры могут вестись не только на внешнем уровне, но и

внутри фирмы, например между представителями сферы подготовки

производства, руководителями ремонтной службы и материально-

технического снабжения. Целями таких переговоров могут быть

решения: о разработке новых или модернизации выпускаемых

изделий, услуг; о внедрении передовых технологий; о применении

нового оборудования или сырья и др.

Цели разных участников переговоров могут не совпадать или

даже быть противоположными по тем или иным объективным

причинам, особенно когда речь идет о так называемых стратегических