Чтение онлайн

• Последовательно контролируйте ход переговоров, в случае

уклонения от интересующей вас проблемы корректно попросите

вернуться на “круги своя”.

• Реагируйте на критику в ваш адрес спокойно, попросите уточнить

предмет критики, назвать факты, аргументировать высказанное

замечание или, например, сказать: “Спасибо, я об этом подумаю”, “Это можно рассмотреть под иным углом”.

• Если обстановка на переговорах накалилась, то глубоко дышите, говорите тише, используйте, если это возможно, юмор, сатиру, следите за своей мимикой, чтобы не демонстрировать

отрицательные эмоции, в крайнем случае - сделайте перерыв.

• Заканчивайте обсуждение выводами, которые бы не задевали вашего

партнера, даже в ситуации непринятого решения или необходимых

уступок, поблагодарите за участие, налаживайте “мосты” на будущее.

§ 16. РЕЧЕВЫЕ КЛИШЕ

ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ

Лучше понимать и выяснять ситуацию переговоров: • что вы делаете, когда вы думаете о…?

• какие моменты являются для вас существенными?

• как вы сформулировали темы для сегодняшних переговоров?

• каковы важнейшие критерии для…?

• что случилось бы, если бы возникла необходимость прекратить

переговоры?

• в чем состоит проблема, с вашей точки зрения?

• по каким причинам, по вашему мнению, мы не продвигаемся дальше?

• в чем вы чувствуете себя непонятым?

• если бы это касалось вас непосредственно, что бы вы сделали?

• что для вас особенно важно в этом вопросе?

310

разрабатывать направление:

? какое место вы отводите аспекту…?

• какую возможность вы считаете лучшей?

• если бы вы смогли определить ход переговоров, чтобы вы сделали?

• это единственная возможность, которая вами продумана?

• что мы можем и должны сейчас еще сделать?

• что было бы, если бы…?

• что необходимо сделать для того, чтобы продвинуться вперед?

• что произошло бы, если бы мы сейчас пришли к согласию?

Лучше понимать высказывания партнера:

• на каком примере вы можете это пояснить?

• какую подоплеку имеет то, что вы говорите?

• вы говорите: “…” Как вы до этого додумались?

• что для вас является самым плохим результатом?

• как вы воспринимаете, когда слышите, что…?

• как вы оцениваете эту ситуацию?

• что вы понимаете под…?

• что вы подразумеваете под…?

• кто кроме вас видит эту новую проблему?

• какого мнения ваш руководитель об этом аспекте решения?

• что скажет ваш партнер, если мы не придем к единому мнению?

• чего конкретно это касается?

Подготавливать результаты:

• что бы вы могли предложить, чтобы я согласился с вашим мнением?

• если у вас есть намерение купить машину, кто в вашей фирме

проявил бы к этому интерес?

• предположим, вы хотите купить дом (компьютер, квартиру…), как

бы вы финансировали покупку?

• как этот подход поможет решить проблему?

• мы обсудили с вами все пункты (темы, вопросы, проблемы)?

• каким же образом мы придем теперь к соглашению?

• это было бы решением для вас?

• этот пункт вам ясен?

• вы также согласны с этим результатом?

• как вы хотите этого добиться?

Речевые штампы

Для представления фирмы:

Наша фирма создана (образована) в … году

ляются… Годовой оборот фирмы составляет…

Фирма специализируется … (на, в области)

Фирма оказывает услуги…

Фирма осуществляет посредничество…

Фирма производит продажу…

Фирма выпускает…

Ее учредителями яв-

311

Выражение цели визита:

Мы приехали, чтобы (обсудить вопрос, предложить свои услуги

провести переговоры)

Наша фирма намерена…

Целью нашего визита является (подписание договора, контракта, соглашения, протокола о намерениях, открытие СП и пр.)…

Мы хотим (хотели бы)…

Выражение коммерческих предложений:

Наша фирма (компания):

– готова осуществлять поставки…

– может поставлять…

– готова продавать…

– может закупать в больших и малых партиях…

– ищет партнера (для, с целью)…

– намерена создать фирму по производству…

– планирует строительство…

– предполагает открыть магазины по продаже…

– предлагает услуги в области (консультирования, аудита…) Указание на форму сделки:

Фирма готова обсудить валютные сделки.

Фирма предлагает использовать бартерные контракты.

Фирма готова рассмотреть варианты бартерных и

компенсационных сделок.

Мы предлагаем заключить взаимовыгодный контракт.

Мы можем согласиться на клиринговые сделки.

Уточнение содержания сделки (контракта):

Какой контракт вы хотели бы заключить?

На что вы хотите заключить контракт?

На какой срок этот контракт рассчитан?

Какой контракт вас больше устраивает: долгосрочный или

краткосрочный?

Уточните объем контракта.

Нас прежде всего интересует, кто будет финансировать

поставки по контракту?

§ 17. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего

времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт

проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к

действию во время переговоров, но люди, не склонные к

размышлению, не всегда могут воспользоваться предлагаемыми советами.

Говорят, ошибка сама по себе может стать счастливым шансом, однако это верно лишь для тех, кто умеет анализировать ситуацию и

извлекать уроки.

312

Кроме того, на обучение влияет и сам тип знания. Существует по

меньшей мере два типа знания: перцептуальное (перцепция -