Чтение онлайн

правила игры и свои средства достижения цели. Некоторые из них

участвуют в торгах, как в азартных играх, с большим

эмоциональным подъемом.

Как и в переговорах, в торгах деловые партнеры высказывают с

самого начала свои предложения, делают заявку. Эта заявка

обязательно должна быть приемлемой, стать основой для дальнейшего

обсуждения с учетом повышения ставок или уступок, не

выходящих за рамки прибыльности этой деятельности. Торги на

взаимном интересе отличаются также тем, что результат известен как бы

превентивно, но неизвестно, сколько понадобится времени и

усилий, чтобы его достичь.

Участники торгов постоянно находятся в противоречиях между

установками на сотрудничество и установками на конкуренцию. В

определенной ситуации деловые партнеры сохраняют лояльность, но как только ситуация меняется, они тут же игнорируют процесс

сотрудничества и немедленно превращаются в беспощадных и жестко

ведущих свою линию конкурентов, стремятся вырвать друг у друга как

можно больше уступок.

Важно, чтобы деловые партнеры доверяли друг другу, не

приписывали злых умыслов и некорректных намерений. Девиз торгов

достаточно тривиален: “ты - мне, я - тебе”, а достижение такого

результата предполагает необходимость уступок. Другое дело, что

они должны быть целесообразными, взаимными и обоснованными, то есть мера уступки должна быть уравновешена мерой

приобретения.

Когда уступки осуществляются лишь одной стороной, тогда

торги могут проходить в неблагоприятной атмосфере, а порой

становятся вообще невозможны.

326

§ 2. НАСТУПАТЕЛЬНЫЕ МЕТОДЫ НА ТОРГАХ

К таковым относятся:

• Разведка. Использование подставных лиц для выявления

подлинных цен товара, для зондирования ситуации и т. д.

• Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования

общественного мнения.

• Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в

системе “обороны” партнера.

• Настойчивость, давление, ультиматум.

• Тактика затягивания торгов, использование для этих целей

разнообразных приемов, увеличивающих информационный банк одного

из партнеров и изматывающих другого продавца для того, чтобы

он согласился на более благоприятные условия для “противника”.

• Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а

также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.

• “Засады”, или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в

последнюю минуту, чтоібы вырвать значительные уступки уже после того, как

продавец успокоился и начал мысленно подсчитывать свою прибыль.

§ 3. ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ТОРГОВ

1. Вступая в торги, нербходимо составить для себя перечень того, что и в какой очередности (а равно и в обмен на что) можно уступить.

2. Наряду с этим должен быть составлен список того, что же-

тельно приобрести.

3. Список уступок должен быть дополнен методикой или тактикой, то есть осмыслением возможных условий и необходимых действий.

4. На каждом этапе торгов следует четко понимать, что каждая

уступка должна подразумевать свою гарантию.

5. Приобретение должно быть соотносимым с ожиданием.

6. После каждой уступки и каждого приобретения необходимо

делать экспресс-анализ, показывающий, что доминирует на данном этапе.

7. Разумная тактика ведения торгов рекомендует не мелочиться в

большой игре и не блефовать в малой, не играть с целью победить

любыми средствами, но и не проигрывать, экономя средства и усилия.

8. Как и в любом другом виде делового партнерства, в торгах

недопустим обман.

9. Подготовка торгов предполагает выдвижение предложений, установление потребностей и возможностей партнера, побуждение

его к действиям в интересах взаимной выгоды.

[Источник: Курбатов В. И. Стратегия делового успеха. Ростов-

на-Дону, 1995, с. 42].

Таким образом, торги - это прежде всего коммуникация, которая

предполагает, как уже отмечалось, обмен информацией, как вер-

327

бальной (речевые конструкции) так и невербальной (чувства, эмоции, отношения). Торги отражают стремление деловых партнеров

убедить друг друга во взаимной выгоде согласованных действий и

решений. Именно убеждение побуждает деловых партнеров к

конкретным действиям.

§ 4. КАК ЗАСТАВИТЬ ПАРТНЕРА СКАЗАТЬ “ДА”

Сократ первым сказал, что “вопрос есть повивальная бабка, помогающая родиться новой мысли”. Его диалоги с собеседниками

состояли из умело поставленных им вопросов и полученных на них

ответов. Великий мудрец считал, что такая форма разговора

приводит собеседника к истинному знанию.

В бизнес-практике широко популярен один из сократовских

приемов, заставляющий делового партнера говорить “ДА” в тех

случаях, когда вам это нужно.

Для эффективного проведения торгов очень важно заставить

партнера с самого начала говорить “да” и не говорить “нет”.

Отрицательный ответ, как свидетельствует в своей книге

“Воздействие на поведение человека” профессор Оверстрит, представляет собой наиболее трудно преодолимое препятствие. Стоит

человеку сказать “нет”, как его самолюбие начинает требовать, чтобы он оставался последовательным в своих суждениях. Позднее он

может понять, что его “нет” было неуместно; тем не менее он должен

считаться со своим драгоценным самолюбием. Однажды высказав

какое-то мнение, он обязан его придерживаться. Вот почему важно, чтобы мы сразу же побудили человека отвечать нам утвердительно.

§ 5. МЕТОД УТВЕРДИТЕЛЬНЫХ ОТВЕТОВ

Метод утвердительных ответов, как считают специалисты, достаточно прост в применении. Например: “Насколько я понял, самыми