Чтение онлайн

адаптировать свое коммуникативное поведение.

§ 1. ВИДЫ СЕНСОРНЫХ КАНАЛОВ

В зависимости от доминирования того или иного способа

поступления и переработки информации основная репрезентативная

система может быть представлена в трех категориях: 177

ВИЗУАЛЬНАЯ (оптическая) - восприятие посредством зрительных

образов, типичное выражение такого типа: “как видите”.

АУДИАЛЬНАЯ (акустическая) - восприятие посредством слуховых

впечатлений, типичные слова: “как слышно…” или “что-то

подсказывает мне…”.

КИНЕСТЕТИЧЕСКАЯ (двигательно-эмоциональная) - восприятие

посредством ощущений, типичное выражение: “атмосфера

невыносимая”.

Кроме основной существует ведущая репрезентативная система.

Она отражает деятельность мозга в данный момент, в деловой

коммуникации это ситуация “здесь и сейчас”. Для ее определения

используются НЕВЕРБАЛЬНЫЕ (несловесные) ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз.

“Его взгляд сказал о многом” - эта фраза достаточно часто звучит

в деловом общении. Взгляд человека подает сигнал партнеру, в каком

направлении двигаются его мысли в данный момент, и каждый, по-

видимому, не однажды замечал, что в общении взгляд собеседника

постоянно перемещается и никогда не остается неподвижным. Такие

перемещения, как отмечает Э. Цветков в книге “Тайные пружины

человеческой психики, или как расширить сферу своего влияния”

получили название паттерн (от англ. pattern - сетка), они не являются

хаотическими, а с четкой закономерностью отражают информационные

взаимодействия, происходящие в нейронных цепях.

В зависимости от вектора направления эти паттерны можно

упорядочить в определенную структуру.

Как известно, человеческий мозг состоит из левого и правого

полушарий. Ученые, изучающие мозг, характеризуют оба полушария

следующим образом (каждое из полушарий отвечает за

определенные виды деятельности):

Левое полушарие: Правое полушарие:

Связь с сознанием Слуховая сфера

Методическое мышление Зрительная сфера

Мышление, направленное на анализ Восприятие

и контроль Целостная функция

Временные процессы Творческая (созидательная) функция

Понятийное сходство Образная память

Вид мышления человека влияет на движение его глаз. Сидя

напротив партнера и наблюдая за ним, можно заметить, например, что

его взгляд движется влево (от себя). Это показывает, что партнер

“включил” левую половину мозга. Что дает такого рода

информация? Она сообщает вам, что ваш оппонент (партнер, коллега, собеседник) хорошо осведомлен об обсуждаемой проблеме и

постарается привести веские факты и доказательства для своих доводов, 178

будет останавливаться на деталях, постарается резюмировать

сказанное. Вы, несомненно, увидите в его действиях определенную

систему и технологию.

Если партнер смотрит (со стороны наблюдающего) направо, то

тогда “включена” правая половина мозга. Эта область мозга

управляет эмоциями, здесь сосредоточены все воспоминания и

собираются конкретные впечатления. Чтобы проникнуть в правую

половину мозга партнера, необходимо в деловой коммуникации

широко использовать при передаче информации различного рода

иллюстрации: примеры, аналоги, исторические сведения.

Зрачки человека могут занимать шесть положений: - верхнее правое,

– верхнее левое,

– среднее правое,

– среднее левое,

– нижнее правое,

– нижнее левое.

Движения глаз и тип партнера (с активной правой рукой) оптический (визуальный) оптический (визуальный) (с созданием образов) (с воспроизведением образов) акустический (аудиальный) / \ акустический (аудиальный) (с созданием звуков) / \ (с воспроизведением звуков) акустический (аудиальный)

двигательно-эмоциональныи (с воспроизведением звуков

(кинестетический) J, слову

[Источник: Критсотакис Я. Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника

участия и коммуникации. М., 1997, с. 179].

Только тогда, когда зрачки находятся посередине, человек

воспринимает новую информацию.

В каждой из шести позиций глаз направляет информацию по

различным каналам в мозг. Например, визуальный тип человека с

активной правой рукой, прежде чем высказать возражение или

мнение, перемещает взгляд вверх: налево и направо, вертикально

вверх (как бы под лоб). Аудиальный - смотрит вниз налево и

прямо: налево или направо, тогда как кинестетический - вниз и

направо.

179

Определение ведущей репрезентативной

системы человека

Движения глаз

Вертикально

вверх

В левый

верхний угол

В правый

верхний угол

Расфокусированные глаза

По горизонтали

влево, вправо

В левый

нижний угол

В правый

нижний угол

Ведущая репрезентативная

система

Невербальные ключи доступа

Визуальная

(вспоминание образа)

Визуальная

(вспоминание образа)

Визуальная

(конструирование образа)

Визуальная (образ в

целом)

Аудиальная (внутреннее

слушание)

Аудиальная (внутреннее

слушание)

Кинестетическая

(фиксация ощущений)

Основная репрезентативная

система

Вербальные ключи доступа

Используемые слова:

видеть, видение, рассматривать, с

моей точки зрения, под углом

зрения, в фокусе, ярко, смутно,

перспективы, никаких перспектив;

фразы: “не видел этого”, “это,

конечно, проясняет все дело”,

“заметил прекрасную особенность”.

Замечают: цвета, формы,

линии, гармонию и беспорядок

Используемые слова:

слышать, звучать, я вас слушаю,

я прислушиваюсь, шумный,